Care este SINGURA tehnica de inchidere care chiar functioneaza (traducere)

de Jeb Blount

Nu conteaza unde ma duc sau ce fac, nu pot sa scap de oamenii din vanzari care ma intreaba despre tehnici de inchidere a vanzarii si de managerii din vanzari care se roaga de mine sa-i invat cum sa isi faca subalternii sa finalizeze mai repede un proces de vanzare.

Ma straduiesc sa evit aceste conversatii deoarece cred ca finalizarea este un proces care depinde de buna parcurgere a intregului proces de vanzare si nu de o anumita replica manipulativa care convinge prospectul sa spuna „da”.

Inteleg intrebarile lor pentru ca, daca vrei rezultate si esti in vanzari, cauti avantajul care sa te ajute sa inchizi cat mai multe contracte.

Din pacate, majoritatea oamenilor vor o cale usoara, asa ca isi petrec majoritatea timpului cautand scurtaturi si metode miraculoase care sa le aduca recompense imense. De aceea multe dintre intrebarile pe care le primesc incep cu: “care e trucul” sau “spune-mi secretul”. Din pacate, oamenii din vanzari cauta tehnici de inchidere la fel cum jucatorii de golf cauta crosa perfecta.

De la superstitii (recunosc ca au fost vremuri in care purtam cravata mea norocoasa pentru intalnirile de final) pana la un sir nesfarsit de scenarii siropoase, se pare ca nu exista nicio limita pentru“expertii” care pretind ca stiu secretul “incheierii afacerii de fiecare data”. De aceea multi oameni din vanzari sunt pacaliti sa plateasca cursuri si seminarii care promit sa ii invete secrete care ii vor duce in taramul fagaduit al contractelor garantate.

Iata adevarul brutal: toti acei asa zisi experti se inseala. In aceasta cautare al Sfantului Graal al vanzarilor exista o singura tehnica de finalizare care chiar functioneaza. Si, pentru prima data, o sa impartasesc acest secret cu voi.

Ceea ce urmeaza sa va spun este un secret care a fost pazit de Cavalerii Mesei Rotunde ai Vanzarilor timp de mii de ani. A fost mostenit din generatie in generatie – destainuit doar profesionistilor in vanzari care au jurat sa foloseasca acest puternic secret cu intelepciune si sa il pazeasca cu propriile vieti.

Totusi, inainte sa continuati, trebuie sa jurati solem pe „Biblia Vanzarilor” lui Jeffrey Gitomer ca veti folosi aceasta informatie ca sa castigati mai mult, sa deveniti vanzatorul anului, sa mergeti in excursia cu clubul a presedintelui vostru, sa obtineti o promovare, sa va imbogatiti si sa nu dezvaluiti niciodata acest secret celor care nu sunt vrednici. Pregatiti-va ceva de notat. Iata-l. Solutia sigura, secretul sacru, misterul elucidat, pilula magica a finalizarii:

Cere!

Asta este. Singura tehnica care chiar functioneaza. Doar cere, solicita ce vrei de la client.

Cere o intalnire.
Solicita un pas clar urmator.
Cere sa stai de vorba cu factorul de decizie.
Solicita clientului sa cumpere (de la tine).
Cere ceea ce vrei.

Drept vorbind, daca iti este greu sa obtii urmatoarea intalnire, sa ajungi la factorii de decizie ori sa inchizi contractul, in 9 din 10 cazuri este pentru ca nu soliciti in mod explicit acest lucru.

De ce? Pentru ca in 9 din 10 cazuri iti este teama sa auzi “nu”, ti-e frica ca vei fi refuzat.

Decat sa admita ca le e teama si sa lucreze la invingerea ei, majoritatea oamenilor din vanzari dau vina pe produs, pe ingineri, pe clientii nestiutori, pe companie, pe economie, pe managerul lor si pe ghinion.

Iar in loc sa-si asume neajunsurile lor cauta secrete, trucuri, solutii sigure si ajung sa foloseasca replici „lipicioase” de inchidere care ii fac pe clienti sa se simta chiar mai rau. Si asteapta in continuare sa le soptesc la ureche (o noua) tehnica care ii va ajuta sa inchida orice afacere.

In loc sa isi invinga teama de un raspuns negativ si sa ceara clientului ce isi doresc, se ascund dupa pretexte cum ar fi ca nu vor sa nu para prea insistenti sau ca nu este momentul potrivit sau ca clientul vrea sa cumpere dupa propriile lui conditii.

Pe parcurs, respectul de sine se deterioreaza, credinta in sine sufera, increderea ajunge la pamant si, in final, ori nu reusesc sa isi atinga potentialul, ori ajung sa care o cutie cu lucrurile adunate de pe biroul lor, spre masina, in directia somajului.

Sa depasesti teama de a primi un raspuns negativ nu e usor. Primul pas este ca macar sa recunosti ca teama ta este reala. Am lucrat in vanzari toata viata si am fost incredibil de bun la asta si, cu toate astea, astazi tot trebuie sa-mi reamintesc, din cand in cand, ca un “nu” nu o sa ma omoare.

Dupa ce admiti ca iti e teama de “nu”, poti sa incepi sa fi atent la comportamentul tau in fata clientilor. Incepe prin a invata sa anticipezi anxietatea care vine chiar inainte de a cere orice vrei. Apoi incepe prin a exersa invingerea ei prin a cere chiar si in aceste conditii. Vezi tu, curajul este ca un muschi. Creste pe masura ce il exersezi.

Cere ceea ce vrei.

Cand nu intrebi si dai chix, nu-ti baga capul in nisip si pretinde ca nu s-a intamplat nimic. Nu da vina pe orice sau pe oricine in afara de tine. In schimb, admite-ti esecul, ridica-te si la urmatoare intalnire cere ceea ce vrei!

(Apropo, managerilor din vanzari, subalternii dumneavoastra nu au probleme cu inchiderea vanzarii, au probleme in a formula solicitari. A cere este o abilitate ce poate fi invatata, este o componenta a inteligentei emotionale care poate fi dezvoltata. Asa ca mergeti cu ei pe teren si ajutati-i sa isi schimbe acest comportament.)

Traducere de Cati Visinescu. Articolul original poate fi citit aici.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.