Care sunt “secretele” succesului unei propuneri de intalnire

"Pare foarte interesanta aceasta propunere!"

“Pare foarte interesanta aceasta propunere!”

Am primit in ultima perioada tot mai multe telefoane (si vreo cateva mesaje de email) in care eram solicitat sa acord 30 de minute unui necunoscut pentru a afla informatii pretioase despre o noua oportunitate de business prezenta si in Romania. Persoana de la celalalt capat al firului cauta doi – trei parteneri cu care sa lucreze impreuna la acest proiect. Va suna cunoscut?…

Imi pare rau ca nu am inregistrat aceste apeluri telefonice, insa sper sa-mi aduc bine aminte propunerea ce mi-au fost comunicata:

“Sunt in cautarea a doi parteneri cu care sa dezvolt o noua afacere prezenta acum si pe piata din Romania. Si m-am gandit sa va sun pe dvs. As vrea sa-mi acordati 30 de minute pentru a va da mai multe informatii in acest sens. Doriti sa ne intalnim?”

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Parca ati mai auzit chestia asta, nu-i asa?

Parerea mea e ca aceasta propunere de intalnire nu va fi acceptata decat de cineva disperat sa-si gaseasca o noua activitate (indiferent ca e vorba de un job sau de o afacere) ori de o persoana care nu are ce face cu timpul sau.

De ce cred asta?

1. Propunerile vagi, fara substanta au sanse minime de “agatare”.

Daca vrei sa recrutezi un om de vanzari, spune-i, spre exemplu:

“Ma gandesc ca ti s-ar potrivi acest job care-ti poate aduce un venit net lunar minim de 2.500 lei, incepand cu a 4-a luna de activitate.”

Sau, daca vrei sa-ti atragi un nou partener de afaceri, comunica un mesaj de genul:

“Mi-ar face placere sa ne intalnim pentru a va propune o afacere care va poate aduce cu o investitie saptamanala de timp de 8 ore si o investitie financiara de 300 de euro un venit de 900 euro dupa a 6-a luna.”

2. Propunerile neinsotite de explicatii simple si clare nu sunt deloc convingatoare.

Sa ne intoarcem la exemplele noastre si sa-l completam pe primul cu cateva explicatii:

“Hai sa vedem in ce masura ti s-ar potrivi acest job care-ti poate aduce un venit net lunar minim de 2.500 lei, incepand cu a 4-a luna de activitate. Este vorba despre vanzarea de X in cadrul companiei Y, lider pe segmentul de piata pe care activeaza.”

In cazul celui de-al doilea exemplu explicatiile simple, convingatoare ar putea fi:

“Un studiu de piata recent realizat in Romania de binecunoscutul institut X, indica faptul ca 38% dintre romani sunt nemultumiti de actualul lor furnizor de Y. As vrea sa ne intalnim si sa vedem in ce masura v-ar interesa sa intrati pe aceasta piata distribuind serviciile celui mai mare competitor la nivel global al furnizorului Y. Ce spuneti?”

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


3. Propunerile fara dovezi verficabile sunt slabe ca si forta de convingere.

In cazul primului exemplu, dovada o poate reprezenta urmatoarea afirmatie:

“Imediat ce vei fi acceptat sa lucrezi in cadrul companiei noastre, vei avea acces si la informatiile din interiorul companiei. Astfel, vei putea vedea rapoartele de vanzari unde sunt precizate clar realizarile fiecaruia dintre colegii tai. Asa te vei putea convinge ca este foarte posibil realizarea unui venit net lunar minim de 2.500 lei, incepand cu a 4-a luna de activitate.”

In cazul celui de-al doilea exemplu, putem adauga urmatoarele informatii:

“Daca doriti, va pot pune si dvs. la dispozitie un rezumat al acestui studiu. Studiul integral imi este imposibil sa vi-l ofer. In plus, puteti citi aici pe internet pe acest site informatii despre piata globala, in general, si din Europa de Est, in particular, pe care activeaza furnizorul Y.”

4. Fara o recomandare, fara o persoana de legatura e foarte greu sa castigi increderea unei persoane nou cunoscute.

Iata de ce e bine, din punct de vedere profesional, sa fii prezent cu informatii cat mai detaliate si de actualitate, in primul rand, pe Linkedin si apoi pe Facebook.

5. Inainte de a formula propunerea de intalnire, cere parerea interlocutorului.

Mai exact, inainte de a adresa intrebarea “Doriti sa ne intalnim?” (si in niciun caz nu cu formula paguboasa reputatiei tale de profesionist in vanzari “Vreti sa ne vedem luni la ora 16 sau miercuri la ora 9?”), vezi “in ce ape se scalda interlocutorul tau”. Afland parerea lui inainte de a-i adresa propunerea de intalnire, ii poti rezolva mult mai usor eventualele obiectii.

6. Timpul unui om care stie sa faca bani, timpul unui manager ori al unui intreprinzator este extrem de pretios.

Atunci cand ii ceri 30 de minute unei astfel de persoane este ca si cum i-ai cere efectiv bani.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Spre exemplu, daca luam in calcul un manager cu un venit net lunar de 4.000 lei pe luna, 1 ora si 30 de minute din timpul sau inseamna 4.000 lei : (22 zile lucratoare x 8 ore pe zi) : 2 x 3 = aprox. 35 lei. (Am luat in calcul 1 ora si 30 de minute pentru ca o intalnire de 30 de minute inseamna deseori si din multe considerente mult mai mult decat cele 30 de minute.)

Prin urmare, cu cat sunt mai mari veniturile persoanei despre care vorbim, cu atat mai mare este valoarea timpului solicitat pentru o intalnire de 30 de minute.

Data viitoare cand formulezi o propunere de intalnire, incearca sa respecti aceste 6 recomandari daca vrei sa-ti maresti considerabil sansele ca solicitarea ta sa fie acceptata.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Adevaratii vanzatori nu-i gasesti pe strada.

    Iar daca apelezi la o firma specializata, risti sa gasesti unul care tocmai a parasit o firma si este in baza lor de date.
    Un vanzator adevarat nu asteapta sa fie gasit. El va merge la sigur pentru ca stie ce usa sa deschida.

    Mi-au trebuit ani buni pana sa intalnesc un asemenea om.

    • Mircea Enescu spune

      Parerea mea este ca cele mai mari riscuri si costuri le ai atunci cand recrutezi fara ajutorul unei firme specializate, cu o experienta demonstrata in spate si care iti ofera garantia inlocuirii gratuite a candidatului propus daca acesta se dovedeste incompatibil.

      Unele dintre cele mai mari costuri legate de vanzari ale firmelor romanesti – si nu numai din Romania – sunt cele legate de angajarea unor persoane care stiu sa se vanda la interviu, dar care, in realitate, nu au nimic nici in clin, nici in maneca cu vanzarile. Ulterior, acesti asa-zisi vanzatori sunt tolerati timp indelungat in organizatie fara sa aduca vreun rezultat, vreo vanzare.

      Pe de alta parte, este foarte adevarat ca oameni buni de vanzari ajung in companii care ii arunca in piata dupa un “training” sumar de vreo cateva ore. Si nu e de mirare ca acestia se demotiveaza si nu obtin rezultatele scontate.

      As vrea sa aflu mai mult detalii despre “Un vanzator adevarat nu asteapta sa fie gasit. El va merge la sigur pentru ca stie ce usa sa deschida.” pentru ca nu imi sunt clare deloc aceste afirmatii, precum si despre “Mi-au trebuit ani buni pana sa intalnesc un asemenea om.”, mai exact care a fost procesul in urma caruia a fost identificat omul bun de vanzari. Multumesc.

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.