Cat de des incepi sa negociezi fara sa stii ce vrei sa obtii in final?

Mi-aduc aminte zambind de multele greseli pe care le facem pe vremuri (sper ca acum sa ma mai fi “destupat” un pic) cand negociam cu diversi proprietari de garsoniere la inceputul fiecarui nou an universitar:

• imi cautam garsoniera in septembrie, cand peste 90% dintre studentii care stateau cu chirie in Bucuresti procedau la fel (si in felul acesta ii confeream proprietarului garsonierii puterea concurentei si puterea timpului);

• cand ma intalneam cu proprietarul ma focalizam pe pret si nu discutam aproape nimic despre ce isi doreste el de la un chirias (si in felul acesta ignoram puterea cunoasterii nevoilor);

• ma grabeam ingrozitor (astfel ii confeream proprietarului puterea timpului) si ma duceam cu banii la mine gata sa-i dau un avans pe 1 – 2 luni, fara sa analizez cu atentie garsoniera, imprejurimile (deseori ajungeam noaptea si nu vedeam mai nimic prin jur), starea blocului etc.

Daca as fi din nou pus in situatia de a negocia din nou inchirierea unei garsoniere, acum, cu mintea romanului de pe urma, mi-as face in primul si in primul rand un plan care ar arata aproximativ asa:

• vreau sa inchiriez o garsoniera conectata la internet prin cablu de mare viteza, conectata la cablu TV, dotata cu masina de spalat;

• sunt dispus sa platesc in avans chiria pe maxim 2 luni;

• sunt dispus sa platesc o garantie echivalenta cu chiria pe o luna;

• suma maxima pe care sunt dispus sa o achit este de 250 euro cu plata integral in ultima zi de vineri a fiecarei luni calendaristice;

• sunt dispus sa accept fixarea chiriei in euro astfel incat proprietarul sa fie ferit de riscul valutar;

• pentru ca este cel mai comod mod de plata si obtin imediat dovada efectuarii platii, voi achita chiria doar prin internet banking;

• vreau sa inregistrez contractul de inchirere la administratia financiara pentru a-mi deduce cheltuielile;

• proprietarul nu poate veni niciodata in lipsa mea decat in cazuri de forta majora (sunt plecat din localitate si se intampla ceva in apartament);

• majorarea chiriei trebuie anuntata cu cel putin 3 luni inainte.

Realizarea acestui plan te ajuta in mod clar sa-ti ordonezi gandurile si sa-ti “limpezesti” dorintele pe care le ai fata de partenerul tau de negociere.

Pentru ca una dintre frecventele greseli este inceperea negocierilor (atat de catre client, cat si de vanzator) fara parcurgerea acestei etape fundamentale: identificarea clara a lucrurilor pe care le vrei urmare a negocierii.

Nestiind incotro te indrepti, nu stii de unde sa incepi, nu stii cum sa continui si, cel mai grav, nu stii daca s-a terminat sau nu! :)

A negocia nu inseamna a insela, a trisa, a pacali, a duce de nas, a ascunde adevarul, a minti prin omisiune, a manipula si tot asa…

A sti sa negociezi inseamna sa stii:

 

• sa te pregatesti (prin studiul si analiza partenerului, prin stabilirea obiectivelor, precum si prin stabilirea punctelor de deschidere si de iesire din negociere),

• sa comunici in asa fel incat sa te faci inteles,

• sa asculti ca sa intelegi clar si complet ce vrea celalalt,

• sa cantaresti valoarea concesiilor pe care le faci tu in comparatie cu valoarea concesiilor facute de partenerul de negociere,

• sa fii creativ in depasirea blocajelor care apar deseori in mod inevitabil,

• sa stii sa folosesti in avantajul tau sursele de putere care-ti stau la dispozitie si pe care le ignori pentru ca nu esti constient de existenta, valoarea si importanta lor,

• si, bineinteles, sa stii sa recunosti tehnicile incorecte de negociere ca sa nu le cazi victima “ca gugustiucul”! :)

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.