Cat de insistent trebuie sa fii in vanzari?

Cat de mult insisti

Cat de mult insisti

“Domne’, un vanzator bun nu renunta niciodata, asta este un vanzator bun!” este, din pacate, un mit fals luat drept adevar de multi oameni de vanzari. Iar unii dintre acestia au chiar ani de experienta in spate, spre surprinderea mea.

De ce e un mit fals? Pentru ca, pur si simplu, cu anumiti clienti e mult prea costisitor procesul de vanzare versus profitul obtinut in final.

Care sunt aceste categorii de clienti?

1. Cei care nu au suficienti bani disponibili.

Atentie, ma refer la cei care in mod real nu au suficienti bani disponibili si nu la cei care doar declara acest lucru. Sa stii sa-i deosebesti este important, pentru ca cei care doar arunca “la deruta” o astfel de afirmatie s-ar putea sa-si schimbe parerea dupa ce inteleg beneficiile pe care produsele sau serviciile tale le ofera.

2. Cei care nu au autoritatea sa cumpere.

Atunci cand nu reusesti sa treci de “portarei” si factorii de decizie se ascund cu maiestrie in spatele acestora, sunt sanse mici sa finalizezi un proces de vanzare intr-un interval rezonabil de timp.

3. Cei care nu se confrunta cu o “durere care sangereaza”.

Din discutiile avute cu multi oameni de vanzari si de business, in Romania majoritatea achizitiilor se fac nu cand “cutitul ajunge la os”, ci cand cutitul trece bine de jumatatea osului. E foarte greu sa vinzi in Romania solutii care previn (dezastre), trebuie sa ai mare noroc sa intalnesti un manager precaut care stie ca trebuie sa actioneze pentru a preintampina o situatie de criza.

Asadar, chiar daca tu vezi ca lucrurile abia mai merg la client, trebuie sa fii constient ca doar cand clientul nu va mai rasufla deloc va scoate banii din buzunar ca sa cumpere solutia ta. (Din pacate, uneori, degeaba mai cumpara… dar asta e cu totul si totul alta poveste.)

Pe scurt, clientii care respecta cerintele de mai sus sunt clientii care respecta formula DUBA:

DURERE – clientul se confrunta cu o problema care ii provoaca dureri, pierderi, neajunsuri, intarzieri etc;

URGENTA – cu cat trece mai mult timp, cu atat “durerile” cresc in volum si/sau intensitate;

BUGET – clientul are capacitatea financiara sa faca achizitia;

AUTORITATE – clientul are autoritatea si puterea sa faca achizitia.

Dupa cum cred ca ti-ai dat seama, sa fii insistent cu clienti care nu respecta formula DUBA reprezinta un mare risc.

Insa dincolo de formula DUBA mai exista doua aspecte de care trebuie sa tii cont atunci cand te bate gandul sa fii perseverent. Si cand spun asta ma refer la:

1. Clientii care nu au o experienta anterioara cu categoria de servicii si produse pe care le promovezi si comercializezi.

Sau, altfel spus, sunt clientii pe care trebuie “sa-i iei si sa-i cresti” pentru ca ei (aproape ca) habar n-au cu ce mananca ceea ce vinzi.

2. Clientii care au avut o experienta anterioara negativa cu categoria de servicii si produse pe care le promovezi si comercializezi.

Oamenii generalizeaza frecvent – desi sunt multi care constientizeaza ca gresesc procedand asa – si atunci, daca au avut in trecut experiente negative cu ceea ce vinzi tu acum, sunt sanse mari sa te respinga foarte rapid pentru ca, pur si simplu, nu mai vor “sa-si bata capul”.

Asadar, raspunsul la intrebarea din titlu “cat de perseverent trebuie sa fii in vanzari” contine doua raspunsuri, ambele incepand cu “depinde”: 1. depinde cat de probabila este o viitoare tranzactie tinand cont de toate cele mai sus prezentate, 2. depinde de profitabilitatea tranzactiei potentiale.

Si, ca sa fiu mai explicit, acolo unde vorbim de o tranzactie cu un profit potential mai mic de 1% din profitul total pe care il realizezi intr-un an, iar clientul respectiv are o durere, are si buget, insa nu reusesti sa ajungi la factorul de decizie si nu stii ce experienta anterioara a avut clientul cu ceea ce vinzi, atunci poate ca cel mai indicat este sa te retragi dupa cateva incercari.

Pe de alta parte, daca vorbim de o tranzactie cu un profit potential mai mare de 5% din profitul total pe care il realizezi intr-un an, iar clientul respectiv nu prea are o durere foarte bine definita, insa are buget, atunci poate ca ar fi bine sa te “impiedici” mai des prin fata firmei acestui potential client.

Tu ce parere ai de aceste recomandari?

Cat de insistent ar trebui sa fie un om de vanzari?

Ce aspecte urmaresti la un client ca sa stii daca mai incerci sau te retragi ca sa incerci in alta parte?

Fiecare comentariu reprezinta o sansa sa primesti gratuit unele dintre materialele mele de instruire!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Laurentiu Nicolae spune:

    Consider ca fiecare om de vanzari trebuie sa isi grupeze potentialii clienti in functie de volumul vanzarilor si profitabilitate. Celor care pot aduce profitabilitate trebuie sa le acorde o atentie si un timp mai mare. Si eu urmaresc ca de la un potential client sa obtin garantia ca voi fi recomandat, chiar daca cu el nu pot inca avea o relatie comerciala din anumite motive.

  2. Ana-Maria spune:

    Este foarte interesant articolul! Dupa parerea mea un om de vanzari, in primul rand, trebuie sa creada in ceea ce vinde si, in al doilea rand, trebuie sa aiba un spirit de observatie foarte bun ca sa isi poata evalua clientul. Chiar daca clientul cumpara sau nu, oamenii din vanzari au datoria sa ii prezinte acestuia cat mai bine serviciile sau produsele. Poate ca clientul nu va cumpara, dar cu siguranta il va recomanda. Sau poate se razgandeste si se va intoarce. Oricum toate articolele dumeavoastra sunt foarte bine organizate si la obiect!

  3. Luminita V. spune:

    Urmaresc cu mult interes articolele Dvs. si pot spune ca am invatat foarte multe, desi nu am reusit sa ajung la niciunul din cursurile specifice.

    Referitor la tema prezentata mai sus, cred ca gradul de insistenta in vanzari este direct influntat de specificul domeniului in care actionezi si, ca atare, poate fi mai mare sau mai redus.

    De asemenea depinde foarte mult daca ceea ce oferi spre vanzare rezolva o problema reala sau una imaginara.

    Eu lucrez in domeniul artei vestimentare si, din experienta proprie, va pot spune ca in acest domeniu nu e deloc recomandata insistenta. In acest domeniu vanzarile se bazeaza cu precadere pe calitate si pe respectarea termenului de livrare al produsului.

    • Mircea Enescu spune:

      Si eu va multumesc pentru aprecieri!

      E clar ca, dupa prima vanzare, creste enorm importanta lucrului bine facut. Insa ce te faci atunci cand clientul nu vrea nici macar sa-ti acorde o prima sansa, nici chiar fara niciun cost pentru el?…

      Rolul omului de vanzari este acela de a deschide drumuri (ceea ce e al naibii de greu deseori) si de a rezolva unele mici probleme pe parcurs, insa relatia de lunga durata este clar asigurata mai ales de multumirea clientului cu privire la lucrul bine facut de catre compania agentului de vanzari.

  4. Constantin Eugen spune:

    Cred ca trebuie sa fi insistent, dar nu nesimtit! E important sa ai clienti, dar daca dupa 2, 3 incercari vezi ca nu reactioneaza pozitiv, mai bine il abandonezi. Nu definitiv.

    Am avut o incercare cu cineva din Austria, unde, pe domeniul meu, e concurenta mare, dar si oferta e mare din Romania si din alte tari. Am incetat corespondenta, dupa care cumparatorul mi-a scris ca momentan nu poate lucra cu mine ,dar ma tine in baza lui de date pentru o colaborare viitoare (e vorba de plasare de forta de munca).

    Un client servit trebuie cultivat pentru a-i castiga increderea, incredere ce valoreaza cat 10 contracte!

  5. Sorin spune:

    Mai stiu o categorie: potentiali clienti sau chiar clienti care prospecteaza sau testeaza. Iau un vanzator si-l “muncesc” cat cuprinde. Din fericire sunt putini. Au o mare calitate: daca vor avea nevoie de produsele sau serviciile “muncite”, le cunosc, stiu de unde sa le ia si de la cine. Temele sunt facute, iar tranzactia este practic incheiata. Cu unele ajustari…

    Interesante newslettere.

  6. Urmaresc cu mare interes site-ul dv. si mi-a placut articolul de astazi. Totusi, am o nelamurire. Cum facem sa livram produse potentialilor clienti care au deja furnizori? Cum ii convingem pe acesti clienti sa ne cumpere produsele noastre si nu pe ale concurentei, avand in vedere ca ale noastre au aceleasi caracteristici cu ale concurentei? Multumesc anticipat pentru raspuns.

    • Mircea Enescu spune:

      Cu cat ai mai putine elemente de diferentiere fata de concurenta, cu atat mai mici sansele tale de a indeparta concurenta, mai ales acolo unde ea a reusit sa faca “poteca” spre client. Daca produsele oferite mai sunt si similare, atunci e clar ca trebuie sa incerci sa te difereniezi prin serviciile aditionale oferite, prin conditiile comerciale, dar si prin atitudinea si comportamentul tau de om de vanzari care trebuie sa fie mult mai atractiv pentru client decat comportamentul omului de vanzari al concurentei. Incearca sa te pui in locul clientul si sa te intrebi “de ce as cumpara de la mine si nu de la concurentul meu cu care ma cunosc de ani de zile si pe care il stiu si cu bune, si cu rele”.

      • Iulia spune:

        Articolul este foarte bun. Rutina, uneori, ne face sa uitam unele aspecte.

        Ce poti face insa cand un client ff vechi(14-15 ani), bine servisat, angajeaza un om nou la protectia muncii si acesta vine cu obiectii false. Ba, mai mult, incearca sa influenteze negativ si alti clienti!? Multumesc pentru timpul acordat!

      • Mircea Enescu spune:

        Iulia, as vrea sa stiu raspunsul la intrebarea ta. In locul tau insa, as incerca sa aflu raspunsul exact la intrebarea “de ce a fost angajata persoana respectiva”.

      • Alexandra Ionescu spune:

        Partial adevarat – cel putin pentru unele domenii…

        Sa luam, de pilda, centralele termice. Sunt pe piata diverse tipuri, similare pana la identitate. Cele mici, de apartament, sunt atat de apropiate intre ele – ca dimensiuni, performanta, cost – incat doar vanzatorul iscusit face toata diferenta! In plus, daca persoana vizata nu are autoritatea sa semneze un contract, de la ea se pot afla nume, adrese, telefoane – si ale celui cu autoritate si ale celor pe care nici nu-i banuiam de clienti, din propria lui baza de date (daca nu are nevoie el de centrala astazi, poate va avea la toamna; daca nu el, poate – soacra lui, un vecin, colegul din liceu cu care iese la bere..).

        Daca ii dai sentimentul de incredere, daca stii sa te apropii de om si sa-i arati empatie, vei culege roade mai bogate decat te astepti! Merita sa incerci oricand, cu oricine!

        Sa nu uitam ca nimeni nu e singur pe lume, iar clientul are acces la o intreaga lume cu care inca nu am venit in contact. Dar… “Si maine e o zi”, cum spunea Margaret Mitchell (in “Pe aripile vantului”). Prin “ricoseu”, s-ar putea sa faci o afacere mai buna decat cea care, momentan, este blocata, din diverse motive. Plus ca “Repetitio est mater studiorum” – de fiecare data, ne pregatim pentru o noua prezentare, care va fi si mai reusita !

      • Mircea Enescu spune:

        Multumesc, Alexandra, pentru comentariu.

        Intre un client care va cumpara aproape sigur in viitorul apropiat si unul care s-ar putea sa cumpere si/sau s-ar putea sa te recomande, tu ce ai alege?…

        D, e foarte tentant sa stai de vorba cu toti cei care iti ies in cale, insa ce garantii ai ca cel cu care stai de vorba acum va cumpara aproape sigur intr-un interval rezonabil de timp?…

        Iata de ce fiecare companie si fiecare om devanzari trebuie sa-si construiasca un sistem de generare de leaduri fierbinti, mai exact, date de contact ale unor clienti cu o probabilitate maxima de a cumpara in viitorul apropiat. In ce consta acest sistem de generare a acestor leaduri fierbinti? Ei, aceasta este o poveste foarte lunga si diferita de la business la business.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.