Cate telefoane si/sau vizite ar trebui sa faca un agent de vanzari?

Ei bine, n-are nicio importanta!

Poate ca te surprinde acest raspuns, insa important este ca omul de vanzari sa fie profitabil. Mai exact, sa fie capabil sa genereze un profit de cateva ori mai mare decat costurile pe care le implica activitatea sa. De aici trebuie sa plece intotdeauna evaluarea unui agent de vanzari.

Da, intr-adevar, pentru monitorizarea unei echipe de vanzatori trebuie sa ai niste indicatori de urmarit.

Insa ce importanta are cati kilometri face un om de vanzari intr-o luna, cand el alearga bezmetic, prapadind aiurea motorina si uzand inutil masina?… Cat de relevant este ca a dat 100 de telefoane in 3 zile, daca n-a reusit sa aiba nici macar o singura discutie consistenta despre nevoile clientului?… La ce ajuta realitatea ca agentul de vanzari s-a intalnit cu 25 de clienti intr-o luna (in general, persoane de la achizitii care intreaba doar de preturi si discounturi), daca ulterior nu se intampla nimic si toate intalnirile s-au finalizat cu “daca vom fi interesati, va cautam noi”?…

Iata de ce expertii cu experienta in managementul fortei de vanzari sustin ca evaluarea unui om de vanzari trebuie intotdeauna facuta dupa criterii precum:

=> care este marginea comerciala si conditiile de plata cu care vinde agentul de vanzari?

=> cat de buni platnici sunt noii clientii atrasi, cat de atent este omul de vanzari la portofoliul actual de clienti in vederea prevenirii unor probleme viitoare de incasare?

=> cati dintre noii clienti abordati de omul de vanzari se potrivesc in proportie de cel putin 80% cu profilul clientului standard care genereaza 80% din profitul companiei?

=> la cati dintre clienti a reusit omul de vanzari sa ajunga la toti factorii de decizie si sa relationeze cu ei?

=> in ce masura are succes reprezentantul de vanzari in largirea portofoliului de produse comercializat catre clientii vechi, clienti care erau in trecut obisnuiti sa cumpere doar o parte dintre produse?

Etc.

Dincolo de numere precum numarul de clienti contactati, numarul de vizite avute, cate emailuri au fost trimise si tot asa, important in evaluarea unui reprezentant de vanzari este calitatea si consistenta interactiunilor sale cu clientii sai.

Iar daca vorbim de calitate, cantitatea interactiunilor cu clientii scade automat.

Pentru ca ai nevoie de timp de pregatire si analiza a interactiunilor cu clientii, ai nevoie de timp de socializare, ai nevoie de timp de documentare si intelegere a situatiei clientului, ai nevoie de timp de educare si instruire a clientului, ai nevoie de timp de gandire a unei strategii de vanzare si a unei propuneri comerciale care sa fie castigatoare pe situatia specifica a clientului respectiv.

Pot fi realizate toate acestea de la 9 la 17, de luni pana vineri? Nicidecum. Mai ales in Romania, unde haosul si dezorganizarea, lipsa planificarii, lucrul facut pe genunchi si pe ultima suta de metri sunt, din pacate, “litera de lege”.

Insa orice vanzator care stie sa puna accent pe calitatea discutiilor sale cu clientii si pe calitatea clientilor cu care accepta sa stea de vorba este ca-si poate face cifrele si targetul lucrand aproximativ 40 – 45 de ore pe saptamana. Nu de la 9 la 17, de luni pana vineri, ci facandu-si programul dupa clientii sai si luandu-si pauze frecvent in mijlocul zilei pentru problemele personale.

***

Esti managerul unei echipe de vanzari si nu ai timpul, energia ori resursele necesare ca sa-ti recrutezi, evaluezi si/sau instruiesti echipa?

Pe de alta parte, esti constient ca doar o echipa de vanzari excelenta poate genera rezultate excelente?

Atunci, hai sa stam de vorba!

Te pot ajuta sa-ti imbunatatesti performantele oferindu-ti rapid raspunsuri clare la intrebari precum:

* oare agentii de vanzari pe care ii am sunt cei mai potriviti pentru jobul pe care-l au?

* cum ii pot gasi pe acei oameni de vanzari de care am nevoie fara sa mai pierd zile intregi in interviuri?

* cum sa-mi motivez echipa si altfel decat aruncand cu banii in stanga si-n dreapta?

* cum sa-mi instruiesc eficient oamenii de vanzari fara a pierde timp pretios de vanzare, fara sa ma enervez si obtinand rezultate evidente, de durata?

Singur ai tot incercat pana acum. Daca vrei o schimbare, hai sa stam de vorba!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Sabian spune

    Este corect ce spuneti si lucrez de ceva timp asa, fara sa merg la birou, ci de-acasa. Daca si firma unde lucrezi ar intelege ca, daca mareste targetul, trebuie sa-ti mareasca si salariul ar fi perfect.

    • Mircea Enescu spune

      Sabian, atat tu, cat si firma unde lucrezi trebuie sa fiti multumiti de colaborarea pe care o aveti. De fiecare data cand apar disfunctionalitati, probleme, neintelegeri ori nemultumiri, comunicarea sincera si clara este cea mai buna solutie. Traim intr-o piata libera si nimeni nu ne poate obliga sa muncim impreuna daca nu ne potrivim.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.