Ce cuvinte des utilizate ii incurca pe agentii de vanzari

Fiecare dintre noi are limitele sale, inclusiv in zona cunostintelor pe care le are. Asadar, e normal sa folosim expresii precum:

“Din ce imi aduc eu aminte…”

“Sper sa nu ma insel cand spun ca…”

“Poate ca…”

“Mi se pare ca…”

“Cred ca…”

“Presupun ca…”

si lista aceasta poate continua.

Daca in viata de zi cu zi e normal sa avem un astfel de discurs si nimeni nu se supara, in vanzari acest limbaj este total contraindicat. Dintr-un motiv foarte simplu: expresiile de mai sus comunica indoiala si nesiguranta, iar clientii nu vor sa dea banii pe un produs, serviciu sau solutie care nu livreaza ceea ce vanzatorul pretinde.

Iata de ce discursul omului de vanzari trebuie sa fie clar si la obiect, fara cuvinte sau expresii care exprima indoiala, ori ceva de genul: “Dati-mi voie sa verific raspunsul la aceasta intrebarea ca sa revin catre dvs. cu o informatie clara si exacta”.

Ce te faci insa cand, tu, om de vanzari, te confrunti cu astfel de raspunsuri din partea clientului la intrebari precum:

“Cand sa revin cu un telefon?”

“Ce subiecte doriti sa abordam cand ne intalnim?”

“Cum s-au realizat in trecut achizitii similare cu cea despre care discutam acum?”

“Cand astept un semn din partea dvs.?”

Ei bine, cu cat clientul ezita mai mult in a se implica in procesul tau de vanzare si foloseste astfel de raspunsuri, cu atat mai mici sunt sansele tale sa vinzi. Mai ales daca cel care ezita este un factor de decizie. De ce? Pentru ca vanzarile sunt un “dans in doi”, degeaba trage unul la caruta, daca celalalt nu se misca ori, mai rau, se opinteste.

Desi pare simplu si banal la o prima privire, sa asculti cu atentie clientul pentru a masura nivelul de determinare si de hotarare din discursul sau nu e deloc simplu. E nevoie de o concentrare mare din partea ta atunci cand asculti si, din pacate, de prea multe ori cuvintele ne trec pe langa urechi atunci cand ni se vorbeste.

 

Pe de alta parte, trebuie sa mentionez si situatia cand e aproape obligatoriu sa fii ezitant in vanzari: atunci cand negociezi, dupa ce ai realizat vanzarea si clientul si-a exprimat dorinta sa cumpere. Acum este aproape obligatoriu sa folosesti expresii precum:

“Sper sa nu ma insel, dar, noi, in general, mergem pe un termen de plata de 10 zile si … ”

“Daca voi obtine aprobare, atunci putem discuta de un pret de … ”

“As fi dispus, dar nu va pot spune nimic sigur, sa va ofer … daca si dvs veniti cu o propunere de interes pentru mine.”

“Chiar nu stiu ce sa-ti raspund, ce-mi ceri este foarte important pentru mine … ”

Astfel de enunturi in timpul negocierii iti ofera timp si te ajuta sa afli mai multe despre pozitia celeilalte parti fata de subiectul negocierii. Sa nu pendulezi permanent intre da si nu, intre a accepta si a refuza, iti ingusteaza enorm plaja de negociere si obtii mult mai putin decat o poti face atunci cand “te balansezi” cand pe-un picior, cand pe celalat…

In concluzie, mica lectie de astazi iti spune ca discursul care exprima indoiala nu are ce cauta in vanzari nici de partea vanzatorului, nici de partea cumparatorului. Insa, imediat ce vanzarea se apropie de final si incepe negocierea, cel mai bine este sa nu avem o pozitie clara si sa tatonam partea cealalta cu tot felul de propuneri comunicate sub semnul intrebarii si al indoielii pentru a vedea “in ce ape se scalda”.

Tu ce parere ai despre oportunitatea utilizarii sau nu a cuvintelor care exprima ezitarea, indoiala?

Cum ti par recomandarile din acest articol?

Te astept sa-mi impartasesti gandurile tale aici. Iar daca acest mesaj ar putea fi de interes si unora dintre colegii sau cunoscutii tai, trimite-le chiar acum acest articol. Multumesc.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.