Ce e musai sa ceri clientilor ca sa ai cu-adevarat succes in vanzari

Ni se intampla des sa avem nevoie de ceva de la cineva. Rareori, insa, avem curajul sa dam glas cererilor noastre.

De ce tinem doar pentru noi cererea noastra, luand decizia de a o amana sau de a renunta cu totul la ea?… Si ma refer aici la lucruri simple. De exemplu sa ceri unora care stau la coada sa te bagi in fata atunci cand chiar te grabesti. Sa ceri unui medic sa se uite cu mai multa atentie la tine. Sa ceri unui vecin pentru cateva ore locul de parcare si tot asa…

Teama de a fi refuzati ne paralizeaza din start aproape orice initiativa. Sentimentul profund pe care-l avem atunci cand sunt respinsi este, poate, ultimul lucru pe care ni le dorim. Iar educatia pe care o primim din primii ani de viata ne recomanda sa fim cuminti si sa nu-i deranjam pe ceilalti.
Iata mai sus trei motive pentru care cu totii, inclusiv subsemnatul, avem tendinta de a astepta cu lucrurile sa se intample sau sa ni se intample, in loc sa le facem noi sa se intample. E mai comod si mai simplu sa stam, in loc sa preluam initiativa.

Din pacate, in business asteptarea e paguboasa.

Si daca vrei sa ai succes in vanzari trebuie sa-ti invingi teama de a fi refuzat si trebuie sa capeti obiceiul de a cere. Ce sa ceri? Iata, in continuare, cateva recomandari:

#1 – Cere timp.

Niciun vanzator, indiferent cat de pregatit ar fi, nu poate vinde unui client care nu-i acorda timp. Bineinteles, sa ceri, pur si simplu timp, nu e o solutie. Insa daca-i explici clientului de la bun inceput ce are de castigat daca sta de vorba cu tine, atunci sansele tale de izbanda cresc.

#2 – Cere informatii.

Vanzatorii de succes nu vand bine pentru ca sunt dibaci in a face presupuneri despre ce isi doreste clientul, ce nevoi are clientul ori ce buget are clientul. Vanzatorilor de succes nu le este teama sa adreseze intrebari, pentru ca nu exista alta solutie ca sa afli daca stai de vorba cu un client calificat sa cumpere, cu un client care are o nevoie, cu un client care e motivat sa faca in curand o achizitie.

#3 – Cere clientului sa se implice, sa se angajeze in procesul tau de vanzare.

Ai observat cat de mult vinzi atunci cand clientul nu-ti trimite mesaje ample de email, cand nu sta mult de vorba cu tine, cand nu-si ia niciun angajament de a-ti da un raspuns? Testeaza de la inceputul procesului de vanzare dorinta clientului de a se implica si descopera-ti astfel rapid sansele de vanzare. Un profesionist in vanzari nu munceste singur de-a lungul procesului de vanzare, ci isi pune si clientul la treaba.

#4 – Cere sa stai de vorba cu factorii de decizie.

Stiu, e greu, mai ales in organizatiile unde factorii de decizie si-au creat un scut in jurul lor de oameni care nu fac decat sa-i protejeze. Insa adresand multe intrebari la care doar factorii de decizie iti pot raspunde, iti maresti sansele de a ajunge sa stai de vorba cu ei.

Pe de alta parte insa, ia gandeste-te, de cate ori nici macar nu ai formulat cererea de a te vedea cu “seful cel mare” de teama sa nu-l superi pe cel cu care stai de vorba, de teama sa nu fii refuzat si tot asa?… Vezi, despre asta vorbesc. Depaseste-ti temerea de a cere si dobandeste obiceiul de a solicita ce-ti doresti.

#5 – Cere comanda.

Cere-i clientului sa cumpere de la tine si nu de la concurenta ta. Daca nu o faci, s-ar putea ca clientul sa se gandeasca ca ori nu ai incredere in ceea ce ii vinzi, ori nu-ti pasa daca face sau nu achizitia. In ambele situatii, ai de pierdut.

#6 – Cere feedback.

Ce v-a placut, ce nu v-a placut, ce am facut bine, ce am de imbunatatit, ce mi-ar mai trebui, ce imi lipseste si multe alte intrebari de acest tip adresate clientului te pot ajuta sa-ti dai seama ce faci bine, ce ai de imbunatatit, la ce anume ar trebui sa renunti. Sigur, nu trebuie sa te iei dupa un singur feedback primit o singura data de la un singur client, insa daca vezi ca anumite observatii ori recomandari se repeta, atunci lucrurile sunt clare.

Bate si ti se va deschide e o zicala foarte veche si foarte adevarata si-n vanzari. Asteapta, ca poate ti se va deschide, e, din pacate, ceea ce fac foarte multi in vanzari…

Tu cum iti invingi teama de a fi refuzat atunci cand trebuie sa ceri ceva?

Si cat de utile ti se par recomandarile din acest articol?

Astept cu interes comentariul tau aici.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.