Ni se intampla des sa avem nevoie de ceva de la cineva. Rareori, insa, avem curajul sa dam glas cererilor noastre.
De ce tinem doar pentru noi cererea noastra, luand decizia de a o amana sau de a renunta cu totul la ea?… Si ma refer aici la lucruri simple. De exemplu sa ceri unora care stau la coada sa te bagi in fata atunci cand chiar te grabesti. Sa ceri unui medic sa se uite cu mai multa atentie la tine. Sa ceri unui vecin pentru cateva ore locul de parcare si tot asa…
Teama de a fi refuzati ne paralizeaza din start aproape orice initiativa. Sentimentul profund pe care-l avem atunci cand sunt respinsi este, poate, ultimul lucru pe care ni le dorim. Iar educatia pe care o primim din primii ani de viata ne recomanda sa fim cuminti si sa nu-i deranjam pe ceilalti.
Iata mai sus trei motive pentru care cu totii, inclusiv subsemnatul, avem tendinta de a astepta cu lucrurile sa se intample sau sa ni se intample, in loc sa le facem noi sa se intample. E mai comod si mai simplu sa stam, in loc sa preluam initiativa.
Din pacate, in business asteptarea e paguboasa.
Si daca vrei sa ai succes in vanzari trebuie sa-ti invingi teama de a fi refuzat si trebuie sa capeti obiceiul de a cere. Ce sa ceri? Iata, in continuare, cateva recomandari:
#1 – Cere timp.
Niciun vanzator, indiferent cat de pregatit ar fi, nu poate vinde unui client care nu-i acorda timp. Bineinteles, sa ceri, pur si simplu timp, nu e o solutie. Insa daca-i explici clientului de la bun inceput ce are de castigat daca sta de vorba cu tine, atunci sansele tale de izbanda cresc.
#2 – Cere informatii.
Vanzatorii de succes nu vand bine pentru ca sunt dibaci in a face presupuneri despre ce isi doreste clientul, ce nevoi are clientul ori ce buget are clientul. Vanzatorilor de succes nu le este teama sa adreseze intrebari, pentru ca nu exista alta solutie ca sa afli daca stai de vorba cu un client calificat sa cumpere, cu un client care are o nevoie, cu un client care e motivat sa faca in curand o achizitie.
#3 – Cere clientului sa se implice, sa se angajeze in procesul tau de vanzare.
Ai observat cat de mult vinzi atunci cand clientul nu-ti trimite mesaje ample de email, cand nu sta mult de vorba cu tine, cand nu-si ia niciun angajament de a-ti da un raspuns? Testeaza de la inceputul procesului de vanzare dorinta clientului de a se implica si descopera-ti astfel rapid sansele de vanzare. Un profesionist in vanzari nu munceste singur de-a lungul procesului de vanzare, ci isi pune si clientul la treaba.
#4 – Cere sa stai de vorba cu factorii de decizie.
Stiu, e greu, mai ales in organizatiile unde factorii de decizie si-au creat un scut in jurul lor de oameni care nu fac decat sa-i protejeze. Insa adresand multe intrebari la care doar factorii de decizie iti pot raspunde, iti maresti sansele de a ajunge sa stai de vorba cu ei.
Pe de alta parte insa, ia gandeste-te, de cate ori nici macar nu ai formulat cererea de a te vedea cu “seful cel mare” de teama sa nu-l superi pe cel cu care stai de vorba, de teama sa nu fii refuzat si tot asa?… Vezi, despre asta vorbesc. Depaseste-ti temerea de a cere si dobandeste obiceiul de a solicita ce-ti doresti.
#5 – Cere comanda.
Cere-i clientului sa cumpere de la tine si nu de la concurenta ta. Daca nu o faci, s-ar putea ca clientul sa se gandeasca ca ori nu ai incredere in ceea ce ii vinzi, ori nu-ti pasa daca face sau nu achizitia. In ambele situatii, ai de pierdut.
#6 – Cere feedback.
Ce v-a placut, ce nu v-a placut, ce am facut bine, ce am de imbunatatit, ce mi-ar mai trebui, ce imi lipseste si multe alte intrebari de acest tip adresate clientului te pot ajuta sa-ti dai seama ce faci bine, ce ai de imbunatatit, la ce anume ar trebui sa renunti. Sigur, nu trebuie sa te iei dupa un singur feedback primit o singura data de la un singur client, insa daca vezi ca anumite observatii ori recomandari se repeta, atunci lucrurile sunt clare.
Bate si ti se va deschide e o zicala foarte veche si foarte adevarata si-n vanzari. Asteapta, ca poate ti se va deschide, e, din pacate, ceea ce fac foarte multi in vanzari…
Tu cum iti invingi teama de a fi refuzat atunci cand trebuie sa ceri ceva?
Si cat de utile ti se par recomandarile din acest articol?
Astept cu interes comentariul tau aici.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: