Ce faci cand auzi „trimite-mi mai multe informatii pe email”?

Aud deseori din partea cursantilor mei intrebarile „ce facem daca, dupa ce ii abordam, clientii ne roaga sa le trimitem pe email mai multe informatii?”, „ce si cate informatii trebuie sa le trimitem intr-o prima faza?”, „le spunem cat costa sau nu?” si tot asa.

Iata de ce azi voi trata aceasta etapa de inceput a procesului de vanzare: ce sa scrii intr-un mesaj trimis la solicitarea clientului „trimite-mi mai multe detalii pe email”.

Ce obiective trebuie sa urmaresti atunci cand trimiti „mai multe informatii pe email”

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Nu e secret pentru nimeni ca aceasta replica este deseori o minciuna eleganta a clientilor care au de-a face cu un agent de vanzari care se grabeste, care se „umfla in pene” cu cat de tare si de mare este compania si produsele lui, care nu a castigat inca increderea clientului etc.

Dar nu intotdeauna agentul de vanzari este cel care se grabeste, ci chiar clientul. Acesta, presat de multe probleme, majoritatea mult mai importante decat ce are de spus omul de vanzari, vrea sa afle pretul fara sa inteleaga exact despre ce vorba, fara sa aibe o imagine clara a solutiei pe care omul de vanzari o (re)prezinta.

Asa ca de fiecare data cand auziti replica „trimite-mi mai multe detalii pe email”, incercati sa aflati:

• ce informatii isi doreste clientul sa primeasca pe email? (detalii tehnice, materiale componente, conditii de livrare, structura produsului, informatii despre garantie, capacitate de productie, termeni de livrare etc.)

• de ce isi doreste acest informatii? ce va face / ce va incerca sa faca cu aceste informatii? (vrea sa le compare, sa le analizeze, cu cine vrea / trebuie sa le analizeze etc.)

• ce se va intampla in continuare? (va suna inapoi clientul, urmeaza sa aibe loc o sedinta de analiza, va fi stabilita o prima intalnire etc.)

• ce sanse sunt sa se intampla ceva in continuare?

• cand cel mai tarziu ar trebui sa se intample acel ceva pe viitor?

Da, am spus anterior „sa incercati sa aflati” si nu „sa aflati” pentru ca se poate intampla sa fiti repezit si sa nu primiti niciun raspuns la aceste intrebari.

Ei bine, si daca e vorba de o minciuna eleganta, si daca e vorba chiar de cineva interesat sa cumpere, rolul acestui mesaj in aceasta faza de inceput a procesului de vanzare trebuie sa fie acela de a crea ori de a spori interesul potentialului client.

Pentru ca „teoria e teorie, iar practica ne omoara” si pentru ca in cadrul cursurilor si conferintelor mele de vanzari mereu mi se cer exemple, iata in continuare un exemplu de astfel de email pe care l-am trimis chiar eu zilele acestea.

Dupa o scurta, dar placuta conversatie telefonica si urmare a solicitarii „trimite-mi mai multe informatii pe email”, i-am scris urmatorul mesaj unui director general.

Acest potential client al cursurilor mele de vanzari conduce o companie din domeniul serviciilor cu vreo 90 de oameni de vanzari in subordine. Cifra sa de afaceri anuala este undeva pe la 2 milioane de euro.

Din pacate insa, a avut in trecut o experienta neplacuta cu o alta companie  de training. (Greu cu clientii care au avut experiente neplacute cu colegii nostri de breasla care strica piata, nu-i asa?)

Subject line-ul mesajului meu a fost urmatorul: „De ce sa mergeti pe „mana mea” pentru instruirea oamenilor dvs. de vanzari?”. Nu, n-am scris un subject line gen „Propunere de colaborare”, „Oferta generala de produse si servicii”, „Prezentare cursuri Mircea Enescu”, „Training de vanzari” sau „Raspuns”… Mi-am dorit foarte mult ca mesajul meu sa nu fie sters din prima…

Cat despre textul mesajului de email, acesta a fost urmatorul:

„Stimate d-le Director General Ion Ionescu,

Mi-a facut placere sa discutam azi la telefon si vreau sa va multumesc inca o data pentru timpul alocat discutiei noastre.

Daca veti alege, fara niciun risc pentru dvs., sa lucram impreuna, chiar dupa primele traininguri veti remarca la oamenii dvs. de vanzari:

• o incredere mai mare in propria persoana si in serviciile companiei dvs. (si de ce ar avea incredere un client de-al dvs. in serviciile dvs. daca reprezentantii de vanzari nu au incredere in ele?!);

• un nivel sporit de energie si de entuziasm (si ce putere se convingere pot avea chiar si cele mai tari avantaje ale serviciilor dvs. daca sunt spuse cu „jumatate de gura” de oamenii dvs. de vanzari?!);

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


• un curaj si o rata de reusita mai mare in abordarea noilor clienti (iar fara noi clienti, cum altfel pot fi inlocuiti clientii care pleaca si cum altfel se poate dezvolta afacerea dvs.?!),

• dar si un nivel mai scazut de stress deoarece cu fiecare training ei dobandesc o cunoastere mai clara a principiilor care stau la baza vanzarilor profitabile repetate.

Stiu ca e greu sa credeti toate acestea, mai ales dupa experienta dvs. de care mi-ati amintit.

De aceea, daca vom lucra impreuna si nu veti fi multumit dupa primele doua sesiuni de training, este suficient ca secretara dvs. sa-mi spuna acest lucru, incetam colaborarea si nimeni nu datoreaza nimanui nimic.

In plus, inainte de a incepe orice colaborare si semna orice contract, sunt dispus sa livrez de proba o sesiune de training pe orice subiect de vanzari cu cei mai dificili, mai carcotasi si mai „mari comentatori” dintre oamenii dvs. de vanzari. Daca nu trec acest test, „buna ziua” si „la revedere”!

Asa cum m-ati rugat, va transmit in continuare informatiile solicitate cu speranta ca-mi veti acorda posibilitatea de a-mi incerca puterile cu oamenii dvs. de vanzari.

1. Dupa o perioada de 2 ani ca si reprezentant de vanzari de succes, am inceput sa instruiesc oameni de vanzari din februarie 2007, pentru ca din noiembrie 2010 sa am propria mea companie in domeniul trainingului de vanzari;

2. Referinte despre mine gasiti pe blogul meu in sectiunea „CV-ul lui Mircea”, “Cine il recomanda” si “Ce spun cursantii”;

3. Subiectele pe care le pot aborda in cadrul cursurilor pentru oamenii de vanzari sunt: cum sa abordezi noii clienti, cum sa castigi rapid increderea clientilor, arta conversatiei, cum sa identifici corect  nevoile clientilor, cum sa demontezi obiectiile clientilor, cum sa vinzi prin telefon, cum sa ajungi si sa convingi factorii de decizie din cadrul marilor clienti, cum sa obtii recomandari, cum sa scrii mesaje de email care vand, cum sa faci prezentari si vanzari de grup, managementul timpului si al clientilor dificili, tehnici de negociere, tehnici de influenta;

4. Pretul pentru o zi de training livrat in Bucuresti intr-o zi de luni pana vineri cu o grupa de 12 persoane este de 700 euro + TVA.

Mi-ar face placere sa ne intalnim intr-una din zile urmatoare pentru a va explica:

•    de ce oamenii dvs. de vanzari nu se vor plictisi nici macar un minut la cursurile mele de vanzari si cum reusesc sa mentin atentia cursantilor treaza permanent, chiar si dupa masa de pranz,

•    pe ce anume se bazeaza umorul de ajutorul caruia ma folosesc pentru a crea si mentine o atmosfera deschisa, relaxata, propice procesului de invatare,

•    cum ma ajut de povestioare si exemple din activitatea mea de om de vanzari pentru a le facilita cursantilor intelegerea clara a conceptelor teoretice.

Intre timp, mi-ar face placere sa ma intalnesc cu managerii dvs. de vanzari pentru a le oferi, cel putin din perspectiva instruirii angajatilor, cateva recomandari care sa-i ajute, fara mari eforturi, sa imbunatateasca performantele oamenilor de vanzari.

Cu speranta ca acesta prima corespondenta reprezinta inceputul unei frumoase si reciproc avantajoase colaborari, va transmit cele mai bune urari!

Cu stima,

Mircea Enescu”

Da, stiu ca e un mesaj lung, insa cat de scurt ar trebui sa fie un mesaj pentru a avea efect asupra unui potential client care:

• n-are buget de training,

• nu crede in eficienta trainingurilor de vanzari,

• concurenta nu reprezinta o amenintare pentru el si/sau

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


• lucreaza deja cu o alta companie de training si e (foarte) multumit de colaborare?

Iar daca e interesat sa-si instruiasca forta de vanzari, crezi e vreo informatie care sa nu fie relevanta pentru el in mesajul meu anterior?

Te las sa te gandesti la asta…

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Marius P. spune

    Buna Ziua!

    Eu sunt de parere ca punctele 1.si 2. nu prea au relevanta,clientul fiind in criza de timp nu va avea timp de documentari,restul mi se pare perfect si echilibrat pe nevoile sau durerile clientului d-stra.
    Foarte educativ Multumesc!

  2. Singura obiectie a mea este cea de ‘speranta’! Cuvantul ‘sper’ si derivatiile acestuia, din punctul meu de vedere, nu au ce cauta in nici o discutie cu un potential client!
    Aparitia lui ‘sper’ in conversatia de vanzari duce la pierderea controlului asupra discutiei si plasarea acesteia in sfera incertitudinilor!

  3. laurentiu nicolae spune

    In primul rand, trebuie sa ne fie foarte clar ce informatii suplimentare are nevoie clientul si ce probleme putem sa rezolvam prin serviciile sau produsele noastre. Pe aceste informatii trebuie sa ne concentram atunci cand trimitem un email.

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.