Ce sa faci cand clientul nu-si respecta cuvantul

Se intampla mai mereu. Suni un potential client la ora si data dinainte stabilite si suni, suni, suni, dar niciun raspuns. Trimiti un email de follow-up pentru a reprograma discutia / intalnirea / video conferinta. Cu toate acestea, niciun raspuns…

Esti frustrat si suparat, ti-ai tinut promisiunea, insa clientul… liniste si pace. Ce-i de facut intr-o astfel de situatie cand procesul tau de vanzare depinde de actiunea clientului?

Nu te panica si nu renunta.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Iata in continuare cum sa procedezi:

#1. Gandeste-te ca pot fi numeroase motive pentru care clientul tace.

Nu te gandi ca nu mai vrea sa discute deloc cu tine, s-ar putea ca alte prioritati sa-l fi retinut. Nu te grabi cu concluziile si nu face presupuneri vizavi de ce s-a intamplat, habar nu ai ce e in curtea clientului.

#2. Raspunde cu un ton amabil si profesionist.

Tot ce se poate ca in sufletul tau sa fie un pic de furie si enervare, insa chestia asta nu trebuie sa ajunga niciodata si sub nicio forma la client. E foarte normal sa nu-ti convina faptul ca tu ti-ai facut un program si ti-ai stabilit o agenda a zilei, insa clientii gresesc si, cand au nevoie de timp pentru activitati importante, cel mai la indemana este sa anuleze o discutie / intalnire cu un potential furnizor.

#3. In niciun caz nu hartui clientul.

Nu-l suna de pe alt numar de telefon mobil, nu-l suna pe el pe numarul personal, nu trimite mesaje pe Linkedin sau Facebook, ramai la canalele de comunicare pe care l-ai folosit dintotdeauna cu clientul respectiv. De obicei, sunt cele mentionate pe cartea sa de vizita. Nu incerca sa pacalesti clientul ori sa abuzezi de datele sale de contact, efectul va fi clar unul negativ pentru tine.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


#4. Nu te plange clientului.

Nu-i spune ca ti-a incurcat agenda sau ti-a dat programul peste cap, nu-i scrie ca nu te asteptai la asa ceva din partea lui. Scrie-i un mesaj pe adresa de email de office in care sa-i precizezi ca nu ai reusit sa iei legatura cu el si gata.

#5. Explica-i clientului ce are de castigat din interactiunea cu tine.

Nu strica niciodata sa subliniezi o data in plus avantajele si beneficiile de care se bucura cei care lucreaza deja cu tine. Poate n-ar strica sa introduci si o marturie in acest sens. Dar nu trimite un mesaj sec, ci straduieste-te sa oferi valoare in fiecare interactiune cu clientul.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


#6. Propune doua date alternative ca sa va intalniti/discutati/vedeti.

Nu trimite o singura varianta clientului, ci doua ca sa aiba de unde alege. Plus, ca nu stii care e programul sau. Unii trimit link-ul catre aplicatia de calendar si-i ofera astfel clientului posibilitatea de a gasi cel mai potrivit moment. Nu sunt un mare fan al celei de-a doua variante, insa am inteles ca multi o folosesc.

#7. Fii realist daca se intampla ca clientul sa nu se prezinte nici a doua oara. Da, timpul clientului este valoros, insa si tu trebuie sa stii sa-ti stii valoarea timpului tau, altfel clientul va crede ca nu ai nimic mai bun de facut decat sa te tii de capul lui. Asa ca un mesaj de email in care sa-l intrebi cu sinceritate pe client cat de importanta este pentru el discutia cu tine si daca acum este un moment potrivit sa discutati nu va face decat sa te ajute sa stabilesti clar daca e cazul sa-ti iei gandul, cel putin pentru moment, de la respectivul client sau nu.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.