Astazi, iti ofer in traducere un articol al lui Jeffrey Gitomer care a primit urmatoarea intrebare de la unul dintre cititorii sai: „Cand un potential client spune ca “inca isi evalueaza optiunile”, stiu ca spui ca asta se intampla pentru ca acesta inca nu a observat valoarea din produsul sau serviciul meu. Insa cum ar trebui sa raspund acestei obiectii fara a indeparta clientul? Multumesc, Gladys.”
Si iata acum ce-i raspunde Jeffrey Gitomer:
„Ai dreptate, potentialul tau client inca nu a gasit suficienta valoare la tine pentru a te alege pe tine. Si, de fapt, nu cred ca te afli pe prima pozitie. Altfel, ti-ar fi oferit mai multe cuvinte de incurajare.
Cand se intampla asta sau are loc orice alta amanare, trebuie sa fii pregatit sa comunici la un nivel mult mai direct cu clientul, spunand lucruri care “respira” mai mult adevar si respect.
Incepe sa gandesti de aici:
#1 – Indrazneste sa intrebi cat mai mult. Intrebarile iti permit sa obtii informatii care te pot conduce mult mai rapid la o vanzare decat tinand un discurs sau monolog cu motivele pentru care esti cel mai bun.
#2 – Afla unde ai gresit tu, greseala ce il impiedica pe client sa ia o decizie. Pentru potentialul tau client nu ai reusit sa transmiti valoare, chiar daca tu esti convins ca esti cea mai buna alegere pentru el. Fii pregatit cu o lista cu cele mai bune propuneri de valoare si solicita o intalnire fata in fata pentru a le analiza.
#3 – Afla exact care este situatia actuala a clientului. Cand un client spune ca inca evalueaza optiunile, clar ai nevoie de mai multe informatii pentru a determina cu exactitate pozitia in care te afli si ce ar trebui sa faci in continuare. Singura modalitate de a obtine aceste informatii este sa il intrebi direct.
#4 – Fii sigur ca esti intre primele trei optiuni ale clientului. Daca nu esti pe primul loc, locul doi sau locul trei pe lista actuala a potentialilor furnizori, nu exista nici o modalitate de a castiga aceasta afacere.
#5 – Care sunt criteriile reale, dincolo de pret, in functie de care va fi ales furnizorul castigator. Daca pretul este singura variabila, ar trebui sa stii acest lucru. Daca mai sunt si alte elemente ce vor fi luate in considerare (termene de plata, comenzi divizate, viteza de livrare, calitatea produsului, service de calitate), trebuie sa stii si asta.
#6 – Si acum esentialul. Tine minte ca aceste intrebari esentiale pot fi utile doar daca intelegi imaginea de ansamblu.
INTREABA: Cum va fi luata decizia?
INTREABA: Pe cine mai aveti in vedere?
INTREABA: Care sunt factorii de decizie?
INTREABA: Ce rezultat sperati sa obtineti?
INTREABA: Ce s-a intamplat ultima data cand ati cumparat?
Iar pentru a clarifica si mai mult situatia si pentru a-ti oferi motive reale ale acestei amanari, se prea poate ca:
Clientul sa nu aiba suficienti bani.
Clientul sa creada ca poate achizitiona mai ieftin din alta parte.
Clientul sa caute confort si tu sa fii prea departe.
Clientul sa nu perceapa suficienta valoare in produsul sau serviciul tau.
Clientul sa aiba experiente neplacute in trecut cu tine sau cu furnizorul actual.
Clientul sa fie nehotarat deoarece cantareste factorii de risc.
Clientul nu e inca pregatit sa mearga inainte.
Clientul nu te place, nu are incredere in tine, nu te crede, nu are suficient de multa incredere pentru a cumpara de la tine.
Clientul are alte obiectii nespuse.
“Inca mai studiem piata si alternativele” nu este o obiectie, este o amanare care inseamna ca clientul potential nu a gasit inca pe cineva demn de increderea si banii sai.
Si tu credeai ca este vorba numai de pret. Sa iti fie rusine!!!”
Traducere: Cati Visinescu
Articolul complet cu titlul „The customer is stalling. What do I say now?” il gasesti aici.
Despre Mircea Enescu
De la caz la caz, e posibil ca, intr-adevar, clientul sa fie abordat pentru prima oara si sa doreasca si alte oferte pentru acelasi produs ori serviciu. Daca, in urma contactelor telefonice ulterioare, vanzatorul intuieste ca potentialul client nu s-a omorat sa continue sondarea pietei, este posibil ca nevoile identificate la primul contact sa nu fie atat de presante pentru client sau sa nu fi fost identificate corect.
Va felicit pt acest articol. E de un real folos oamenilor de vanzari. Nu puteam sa ma abtin, pt ca de astfel de situatii m-am lovit intr-o perioada, ca si agent de marketing. Acum va spun si opinia personala. De multe ori, din ce am observat, clientul evita prin astfel de amanari de fapt, raspunsul adevarat. Adica, din multe puncte de vedere nu e interesat. Si aici depinde ce anume vindem, nevoile clientului, statutul produsului sau serviciului pe piata, feedback-ul altor clienti, s.a.m.d.
Insa, daca flerul vanzatorului ii spune ca nu este asa, asta nu inseamna ca vom renunta la mentinerea legaturii cu potentialul client, telefonic sau direct. Am invatat din acea experienta sa nu ma incred in vorbele clientului, decat in momentul in care avem deja semnat ceva ( un contract, parteneriat). NICIODATA un om de vanzari nu trebuie sa astepte sa-i fie solicitat serviciul, dar nici nu vom insista in zadar, devenind presanti si plictisitori.