Ce sa faci cand clientul trage de timp si te ma amana (traducere)

Astazi, iti ofer in traducere un articol al lui Jeffrey Gitomer care a primit urmatoarea intrebare de la unul dintre cititorii sai: „Cand un potential client spune ca “inca isi evalueaza optiunile”, stiu ca spui ca asta se intampla pentru ca acesta inca nu a observat valoarea din produsul sau serviciul meu. Insa cum ar trebui sa raspund acestei obiectii fara a indeparta clientul? Multumesc, Gladys.”

Si iata acum ce-i raspunde Jeffrey Gitomer:

„Ai dreptate, potentialul tau client inca nu a gasit suficienta valoare la tine pentru a te alege pe tine. Si, de fapt, nu cred ca te afli pe prima pozitie. Altfel, ti-ar fi oferit mai multe cuvinte de incurajare.

Cand se intampla asta sau are loc orice alta amanare, trebuie sa fii pregatit sa comunici la un nivel mult mai direct cu clientul, spunand lucruri care “respira” mai mult adevar si respect.

Incepe sa gandesti de aici:

#1 – Indrazneste sa intrebi cat mai mult. Intrebarile iti permit sa obtii informatii care te pot conduce mult mai rapid la o vanzare decat tinand un discurs sau monolog cu motivele pentru care esti cel mai bun.

#2 – Afla unde ai gresit tu, greseala ce il impiedica pe client sa ia o decizie. Pentru potentialul tau client nu ai reusit sa transmiti valoare, chiar daca tu esti convins ca esti cea mai buna alegere pentru el. Fii pregatit cu o lista cu cele mai bune propuneri de valoare si solicita o intalnire fata in fata pentru a le analiza.

#3 – Afla exact care este situatia actuala a clientului. Cand un client spune ca inca evalueaza optiunile, clar ai nevoie de mai multe informatii pentru a determina cu exactitate pozitia in care te afli si ce ar trebui sa faci in continuare. Singura modalitate de a obtine aceste informatii este sa il intrebi direct.

#4 – Fii sigur ca esti intre primele trei optiuni ale clientului. Daca nu esti pe primul loc, locul doi sau locul trei pe lista actuala a potentialilor furnizori, nu exista nici o modalitate de a castiga aceasta afacere.

#5 – Care sunt criteriile reale, dincolo de pret, in functie de care va fi ales furnizorul castigator. Daca pretul este singura variabila, ar trebui sa stii acest lucru. Daca mai sunt si alte elemente ce vor fi luate in considerare (termene de plata, comenzi divizate, viteza de livrare, calitatea produsului, service de calitate), trebuie sa stii si asta.

#6 – Si acum esentialul. Tine minte ca aceste intrebari esentiale pot fi utile doar daca intelegi imaginea de ansamblu.

INTREABA: Cum va fi luata decizia?

INTREABA: Pe cine mai aveti in vedere?

INTREABA: Care sunt factorii de decizie?

INTREABA: Ce rezultat sperati sa obtineti?

INTREABA: Ce s-a intamplat ultima data cand ati cumparat?

Iar pentru a clarifica si mai mult situatia si pentru a-ti oferi motive reale ale acestei amanari, se prea poate ca:

Clientul sa nu aiba suficienti bani.

Clientul sa creada ca poate achizitiona mai ieftin din alta parte.

Clientul sa caute confort si tu sa fii prea departe.

Clientul sa nu perceapa suficienta valoare in produsul sau serviciul tau.

Clientul sa aiba experiente neplacute in trecut cu tine sau cu furnizorul actual.

Clientul sa fie nehotarat deoarece cantareste factorii de risc.

Clientul nu e inca pregatit sa mearga inainte.

Clientul nu te place, nu are incredere in tine, nu te crede, nu are suficient de multa incredere pentru a cumpara de la tine.

Clientul are alte obiectii nespuse.

“Inca mai studiem piata si alternativele” nu este o obiectie, este o amanare care inseamna ca clientul potential nu a gasit inca pe cineva demn de increderea si banii sai.

Si tu credeai ca este vorba numai de pret. Sa iti fie rusine!!!”

Traducere: Cati Visinescu

Articolul complet cu titlul „The customer is stalling. What do I say now?” il gasesti aici.

 

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. gabriel spune:

    De la caz la caz, e posibil ca, intr-adevar, clientul sa fie abordat pentru prima oara si sa doreasca si alte oferte pentru acelasi produs ori serviciu. Daca, in urma contactelor telefonice ulterioare, vanzatorul intuieste ca potentialul client nu s-a omorat sa continue sondarea pietei, este posibil ca nevoile identificate la primul contact sa nu fie atat de presante pentru client sau sa nu fi fost identificate corect.

  2. Va felicit pt acest articol. E de un real folos oamenilor de vanzari. Nu puteam sa ma abtin, pt ca de astfel de situatii m-am lovit intr-o perioada, ca si agent de marketing. Acum va spun si opinia personala. De multe ori, din ce am observat, clientul evita prin astfel de amanari de fapt, raspunsul adevarat. Adica, din multe puncte de vedere nu e interesat. Si aici depinde ce anume vindem, nevoile clientului, statutul produsului sau serviciului pe piata, feedback-ul altor clienti, s.a.m.d.
    Insa, daca flerul vanzatorului ii spune ca nu este asa, asta nu inseamna ca vom renunta la mentinerea legaturii cu potentialul client, telefonic sau direct. Am invatat din acea experienta sa nu ma incred in vorbele clientului, decat in momentul in care avem deja semnat ceva ( un contract, parteneriat). NICIODATA un om de vanzari nu trebuie sa astepte sa-i fie solicitat serviciul, dar nici nu vom insista in zadar, devenind presanti si plictisitori.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.