Ce sa faci cand se schimba persoana de contact a clientului

A sosit timpul sa iei legatura cu Iulian de la clientul X pentru o noua comanda si formezi numarul lui de telefon. Surpriza insa! Din pacate, la celalalt capat al firului nu iti mai raspunde Iulian, ci un nou angajat, Mihai. Asa ca, dintr-odata, toate planurile tale sunt date peste cap din moment ce nu te asteptai ca Iulian sa nu mai lucreze la clientul tau.

Ti s-a intamplat sa fii in situatia asta? Iata ce trebuie sa faci pentru a pastra si poate chiar creste acest client.

#1 – Realitate versus fictiune despre noiile persoane de contact ale vechilor clienti

Fictiune: Noile persoane de contact vor prelua lucrurile asa cum sunt si vor continua sa cumpere ca si cum nimic nu s-ar fi schimbat.
Realitate: Sigur, pana sa-si “intre in paine”, Mihai, noua ta persoana de contact, va actiona, cel mai probabil, la fel ca Iulian, predecesorul sau. Insa, odata instalat 100%, Mihai poate incepe sa cumpere de la alti furnizori, furnizori cu care ar putea avea o relatie de mult timp.
Solutie: Abordeaza noua persoana de contact a vechiului client ca si cum ar fi un nou client. In plus, pentru a mentine acest client este fundamental sa incepi sa construiesti o relatie cu Mihai.

#2 – Realitate versus fictiune despre motivul pentru care clientul va cumpara

Fictiune: Clientul Mihai va cumpara din aceleasi motive pentru care cumpara si vechea persoana de contact, Iulian in cazul nostru.
Realitate: Complet gresit. Vechea persoana de contact poate ca facea achizitiile pentru ca te placea, poate pentru ca ii era comod sa cumpere de la tine etc. Mihai, mai ales daca este o persoana tanara, s-ar putea sa-si doreasca sa faca ceva schimbari. Ori s-ar putea sa fi primit sarcina sa fie mai atent la costuri. Sau, pur si simplu, isi doreste sa iasa pozitiv in evidenta in fata managerului sau prin modificarea furnizorilor.
Solutie: Informeaza-te despre Mihai, noua ta persoana de contact. Studiaza-i profilul de pe Linkedin si Facebook, daca e cazul. Stai de vorba cu vechile tale cunostinte din departamentul unde lucreaza Mihai si afla cat mai multe informatii despre el. Cu cat stii mai multe, cu atat mai mari sansele sa construiesti o relatie cu noua persoana de contact.

#3 – Realitate versus fictiune despre prima impresie

Fictiune: Trebuie sa comunici cu hotarare, chiar de la prima interactiune cu noua persoana de contact, ca ai avut o relatie puternica cu Iulian, vechea ta persoana de contact, ca ani de zile i-ai vandut lui Iulian si te astepti ca lucrurile sa continue la fel si de acum inainte.
Realitate: Mihai, noua ta persoana de contact, are acum sarcina de a evalua actualii furnizori si tu esti unul dintre ei. Sa incepi noua ta relatie de pe o pozitie de forta nu cred ca te avantajeaza, mai ales daca vechea ta relatie nu era intotdeauna extrem de atenta la preturi.
Solutie: Adauga valoare chiar de la prima intalnire cu Mihai. Asa ca iata ce trebuie sa spui ca sa faci o prima buna impresie:

“Salut, Mihai. In primul rand, felicitari pentru noul job pe care l-ai obtinut in compania X. (Pauza, small talk despre cum a obtinut Mihai noul job.) Am avut oportunitatea de a furniza companiei tale produsele ABC pentru mai bine de 7 ani, produse pe care inginerii vostri le apreciaza foarte mult. Stiu ca agenda ta este incarcata in aceste zile de inceput, insa as aprecia foarte mult sa reusim sa ne intalnim si sa discutam despre cum preferi sa lucrezi cu furnizorii, precum si orice alt subiect de interes alt pentru tine. Ce spui?”

Retine, te rog, ca abordarea de mai sus se concentreaza exclusiv pe client, nicidecum pe furnizor. Cu toate acestea, furnizorul nu uita sa mentioneze experienta sa in livrarea produselor ABC, ceea ce ii confera o anumita greutate in discutie.

Atentie insa! Acum trebuie sa afli unde lucreaza Iulian. Daca este buyer intr-o noua organizatie care inca nu cumpara de la tine, iata aici o oportunitate de vanzare pe care nu trebuie sa o ratezi.

Persoanele de contact ale clientilor tai se schimba frecvent. Fii pregatit pentru astfel de evenimente si fa in asa fel incat aceasta realitate sa te ajute sa-ti maresti vanzarile.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.