Ce sa NU spui intr-o discutie telefonica de vanzari (traducere)

(Traducere „What NOT to Say on a Sales Call” de Jim Meisenheimer.)

Jim Meisenheimer, autor si trainer de vanzari din Sarasota, SUA, ne recomanda sa evitam in convorbirile telefonice de vanzari urmatoarele cuvinte, fraze si propozitii.

Le utilizezi cumva cand comunici cu potentialii si actualii clienti ? Atunci nu uita ca “ instrumentele supreme ale vanzarii sunt cuvintele”.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


# Nu (mai) folosi “Salutare”. Incearca “Buna dimineata” sau “Buna ziua”.

# Nu (mai) folosi “Cat de repede aveti nevoie de acest produs/serviciu?”. Raspunsul clientului “Cat mai repede posibil” este neclar si te provoaca sa te dai peste cap cand poate nu e cazul. Incearca: “Va putem livra acest produs pana maine la ora 14:00. Va multumesc pentru comanda.”

# Nu (mai) folosi “Sunt noul reprezentant de vanzari pentru … ”. Mai degraba “Numele meu este … si reprezint compania … ”.

# Nu (mai) folosi “Ca sa va spun adevarul…” sau “Acum o sa fiu sincer cu dumneavoastra…”. Aceste fraze nu sunt decat un rau obicei care fac pe client sa se intrebe cat de mult adevar a fost pana acum in afirmatiile tale.

# Nu (mai) folosi “Eram prin zona..” Aceasta afirmatie nu te ajuta deloc si ii poate da impresia prospectului ca este neimportant.

# Nu (mai) folosi “Dumneavoastra sunteti factorul de decizie?”. MAI DEGRABA, spune “Cine in afara de dumneavoastra va fi implicat in decizia de achizitie?”

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


# Nu (mai) folosi “Preturile noastre sunt competitive?” sau “Cum se situeaza preturile noastre?” Propune-ti preturile cu incredere si asteapta decizia / feedback-ul clientului fara sa-l mai intrebi cum sunt preturile tale.

# Incearca sa folosesti cuvantul SI in loc de cuvantul DAR. In loc de „Va inteleg, dar as vrea sa va spun ca…” spune „Va inteleg si as vrea sa va spun ca…”, in loc de „de acord, dar as vrea sa mentionez ca…” spune „de acord si as vrea sa mentionez ca…”.

# Incearca sa folosesti la fiecare intalnire de afaceri cu un client pe care ti-l doresti urmatoarea fraza: “Ce trebuie sa fac pentru a face afaceri cu dumneavoastra?” sau “Spuneti-mi tot ce ne impiedica sa incepem sa facem afaceri impreuna.”

# Evita folosirea cuvantului OFERTA. Toti vanzatorii au o oferta. Spune “PROPUNERE” si fii astfel diferit.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


# Nu (mai) folosi “Ati primit informatia transmisa? Ati avut timp sa va uitati peste ea? Ce parere aveti?”. Mai degraba spune “V-am sunat sa aflu opinia dumneavoastra in legatura cu propunerea trimisa martea trecuta…”.

# Nu (mai) folosi “Nu ezitati sa ma sunati…” sau “Ma puteti suna oricand…”. Spune “Daca aveti orice intrebari sau daca sunteti pregatit sa faceti urmatorul pas, sunati-ma la …”.

(Traducere de Cati Visinescu.)

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Florina00 spune

    Văd foate frazele astea şi mă duce la ideea de call center, la oamenii care citesc un speech ca pe poezie. O conversaţie de vânzări trebuie să fie aproape de una amicală, de frazele astea tip ” numele meu este… Si vă contactez din parea” s-au săturat cu toţii. :)

    • Mircea Enescu spune

      Nimic mai adevarat: cu cat discutia ta cu clientul se apropie de o discutie amicala, cu atat mai bine si pentru starea ta de spirit, si pentru sansele tale de a inchide vanzarea!

  2. george spune

    Va multumesc!

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.