Ce sa spui in loc de “cu noi economisiti timp / bani” (traducere)

de Art Sobczak

“Cu noi economisiti bani” e o expresie care si-a pierdut sensul si valoarea pentru multi. E o replica demonetizata complet.

Dar toata lumea vrea sa economiseasca bani! Oare?…

Inainte de a folosi o replica similara expresiei „cu noi economisiti bani”, este important sa afli daca piata e interesata sa scada costurile. Cum? Iata cateva metode specifice.

Dupa cum ii indemn pe toti, aduna informatii de la oricine si de la toti inainte de a vorbi cu factorul de decizie.

Asa ca practica “ingineria sociala” si adreseaza aceste intrebari tuturor celor care-ti ies in cale.

“Care sunt initiativele diviziei/grupului/departamentului dumneavoastra? Scaderea costurilor? Cresterea productivitatii?”

“S-a pus accentul pe scaderea costurilor in ultima perioada?”

Daca afli ca scaderea costurilor si controlarea cheltuielilor este importanta, poti sa folosesti asta in strategia ta.

Iata cum poti face asta.

Pe baza a ceea ce cunosti despre prospecti si clienti, poti folosi formulari precum cele ce urmeaza. Gandeste-te cum poti sa le personalizezi pentru a se potrivi cu ceea ce vinzi si ce ai putea face pentru ei.

De exemplu, ai putea spune:

“Doamna Prospect, noi ajutam companiile sa…”

“… taie costurile…”

“… reduca cheltuielile pentru…”

“… eliminam costurile inutile legate de…”

“… scada platile pentru…”

“… micsoreze…”

“… controleze costurile…”

“… reduca dobanzile pentru…”

“… elimine pierderile din…”

“… minimizeze numarul de…”

“… previna cresterea…”

“… plateasca mai putin pe…”

“… primeasca discount pentru…”

“… mareasca cantitatea de ___ pe care o primesc pentru acelasi pret pe care il platesc acum.”

“… gaseasca cele mai bune preturi pentru…”

“… scada cheltuielile pentru…”

“… amane cresterile in…”

“… consolideze facturile pentru…”

“… profite de credite pentru…”

“… scada datoriile…”

Bineinteles, exista multe alte feluri de a comunica cum poti ajuta la controlarea costurilor.

Economisirea timpului este o alta zona importanta. Gandeste-te in acelasi fel ca sa gasesti modalitati prin care poti include si asta.

NOTA: Majoritatea vanzatorilor spun “cu noi economisiti timp si bani”. O exprimare plictisitoare si, din cauza ca este mult prea folosita, nu mai are nicio valoare. Asa ca trebuie sa gasesti ceva mai creativ.

Cand pui intrebari, e important sa ajung sa intelegi unde sunt pierderi.

Apoi, evidentiaza aceasta zona.

“Cat de mult va costa asta?”

“Ce alte costuri presupune?”

“Cum afecteaza asta profitul global?”

Problema costurilor este universala. Daca o poti aborda creativ si credibil, iar reducerea costurilor e importanta pentru client, atunci asta e reteta succesului tau.

Traducere de Cati Visinescu. Adaptare de Mircea Enescu. Articolul original poate fi citit aici.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.