Ce sanse ai sa le vinzi actualilor prospecti dupa care alergi? (traducere)

Traducere a articolului “Do Your Prospects Have Good Potential to Buy?” de Bill Lee.

Este in politica mea de ani de zile ca, la inceput de an, sa decid dupa ce prospecti voi alerga si pe care-i voi lasa deoparte.

Scopul acestui exercitiu este sa sa am intotdeauna siguranta ca lista mea de prospecti are un potential destul de puternic.

La inceputurile mele in vanzari, eram perseverent si determinat sa lucrez cu prospectii an dupa an, chiar daca nu faceam absolut nici un progres.

In cele din urma, am decis ca erau prea multi prospecti cu potential relativ ridicat in piata, iar eu am prea putin timp.

Asa ca, undeva pe drum, am dezvoltat o lista de criterii pe care acum o utilizez pentru a decide daca un anumit grup de prospecti are suficient potential pentru a merita timpul si energia necesara de a lucra cu ei.

Te rog sa iei in considerare aceste criterii pentru prospectii tai:

1. Prospectul tau este solvabil?

Cel mai usor din lume este sa vinzi oamenilor care nu au bani. Acesta este prospectul care este dispus sa iti acorde timp din belsug si atentie sporita, doar doar ii vei face o livrare inainte ca managerul tau financiar sa descopere ca nu isi poate plati facturile.

Ideea este sa iti faci temele si sa afli tot ce se poate despre bonitatea fiecaruia dintre prospectii tai. Inainte de a irosi cateva saptamani sau luni pe o pista moarta, asigura-te ca ti-ai verificat prospectii.

2. Cat de ferm este angajamentul prospectului fata de actualul furnizor?

Cu alte cuvinte, prospectul tau este deschis la ideea de a face afaceri cu un furnizor nou? Desigur, ar fi ideal ca fiecare dintre prospectii tai sa fi avut recent experiente oribile cu actualii lor furnizori si acum cauta un inlocuitor. Dar, asa cum am spus, acest lucru este ideal, asa ca rareori e cazul.

Daca prospectul tau este dispus sa-ti acorde o parte din timpul sau, sa asculte ceea ce ai de spus si sa iti raspunda la intrebari, atunci prospectul este probabil destul de deschis pentru a trece de acest criteriu.

3. Factorul de decizie principal din cadrul companiei prospectului iti acorda timpul sau?

Acesta este un lucru destul de dificil de aflat despre persoana cu care recent ai dezvoltat o relatie. Dar, cum este o pierdere de timp sa aloci prea multa energie lucrand cu o persoana care, in cel mai bun caz, poate doar influenta decizia de achizitie, atunci este mai bine sa afli punand o intrebare foarte importanta: “Cine, in afara de dumneavoastra, va fi implicat in decizia de realizare a achizitiei?”.

4. De cati bani cumpara in prezent prospectul tau de la concurenta ta?

In general, e nevoie de mult timp pentru a obtine o prima comanda, deci consider ca e important sa afli ce volum de vanzari achizitioneaza fiecare prospect inainte de a te decide sa il transformi intr-un prospect principal.

Timpul este cea mai limitata resursa a unui vanzator. Sunt numai 24 de ore intr-o zi, asa ca asigura-te ca prospectii tai se califica pentru nivelul “potential promitator” inainte de a petrece prea mult timp incercand sa obtii o prima comanda.

Traducere de Cati Visinescu.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Zig Ziglar enumera 5 obstacole in fata vanzarii si primul este no need, nu exista nevoia. Eu cred ca acesta este singurul criteriu pe baza caruia este bine sa scoti un prospect din lista ta. Al doilea obstacol este lipsa banilor – no money. Deja acesta nu mai este un motiv suficient sa scoti un prospect din lista. Poate va avea bani mai tarziu, poate gasesti o cale de finantare sau poate il poti folosi in alt scop … si tot asa. Bill Lee vorbeste despre eficienta. Dar obtii asa de greu un prospect, incat este gresit – cred eu – sa-l scoti din lista numai din motive de luare a deciziei sau a cantitatii cumparate acum sau in trecut de la concurenta.

    • Mircea Enescu spune

      Noroc ca mai comentam noi, Valentin, ca altfel… slabe sperante! :)

      Toate articolele pe care le public, indiferent daca sunt fragmente din carti sau traduceri, contin informatii cu care rezonez 100%. Asa ca aici nu pot fi de acord cu tine. Si vorbesc din propria mea experienta si a oamenilor de vanzari cu care lucrez. Fara sa existe bani suficienti in buzunarul clientului, fara ca acesta sa aibe un motiv puternic de a “se suci” de la actualul furnizor si fara implicarea tuturor factorilor de decizie vanzarile nu se prea intampla. Ma refer la vanzarile care chiar conteaza, nu … mizilicuri.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.