Cele mai mari 4 surse de irosire a timpului pentru vanzatori (traducere)

Articol de Dave Kahle

Bunul management al timpului pentru oamenii de vanzari este o obsesie de-a mea de mai bine de 30 de ani. In ultima decada am fost implicat in sustinerea a zeci de mii de oameni de vanzari in vederea imbunatatirii rezultatelor acestora printr-o utilizare mai eficienta a timpului lor. De-a lungul anilor, am observat dezvoltarea unor tipare regulate recurente – tendinte din partea oamenilor de vanzari de a face lucruri care ii abat de la utilizarea eficienta a timpului lor.

Iata cele mai comune patru pierderi de timp pe care le-am observat. Vezi daca vreuna din ele ti se aplica tie sau oamenilor tai de vanzari.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


1. Senzatia de urgent.

Oamenilor de vanzari le place sa fie ocupati si activi. Avem viziuni despre noi insine ca oameni care pot duce lucrurile la capat. Nu visatori inactivi, suntem acolo facand lucrurile sa se petreaca!

O mare parte a sentimentului nostru de valoare si a identitatii personale este dependenta de a fi ocupati. La un anumit nivel al imaginii de sine, a fi ocupat inseamna ca intr-adevar suntem importanti. Unul dintre cele mai rele lucruri prin care putem trece este sa nu avem ceva de facut, unde sa mergem sau sa nu se intample nimic. Deci, ne agatam de fiecare sarcina ce vine catre noi, indiferent de importanta.

De exemplu, unul dintre clientii nostri suna cu o problema legata de o comanda intarziata. “Ce bine!”, ne gandim, “ceva de facut! Suntem necesari! Putem rezolva asta!”. Asa ca abandonam totul si petrecem doua ore expediind comanda intarziata.
In retrospectiva, nu putea cineva de la achizitii sau de la serviciul cu clientii sa faca asta? Si nu puteau ei sa o faca mai bine decat tine? Si nu tocmai ce ai permis ca ceva ce era un pic urgent, ba chiar banal, sa te impiedice din a da cateva telefoane de vanzari? Si nu ar fi fost acele potentiale telefoane de vanzari o utilizare mult mai buna a timpului tau?

Sau, unul dintre clientii nostri ne inmaneaza o “cerere de oferta” complicata. “Mai bine programez jumatate de zi la birou”, ne gandim. “Trebuie sa ma uit la specificatii, sa calculez preturi, sa adun literatura etc”. Devenim imediat implicati in aceasta sarcina, lucrand la acest proiect pentru clientul nostru. In retrospectiva, nu puteam da acest proiect unui om intern de vanzari sau unui reprezentant al serviciului clienti pentru a colecta informatiile? Nu puteam comunica cuiva liniile directoare si apoi sa revizuim propunerea finala?

Inca o data, am cedat ispitei sarcinii prezente si urgente. Asta ne-a impiedicat sa dam telefoane de vanzari si ne-a deviat energia de la ce e important la ceea ce parea urgent.

As putea continua cu multe pagini de exemple, dar ai prins ideea. Suntem asa de indragostiti de ideea de a fi ocupati si de a ne simti necesari incat de multe ori luam orice sarcina care vine spre noi, indiferent de cat de neimportanta este. De fiecare data cand facem asta, compromitem abilitatea noastra de a investi timpul nostru de vanzari mai eficient.

2. Confortul rutinei.

O mare parte a oamenilor de vanzari au evoluat pana in punctul in care au o rutina confortabila. Ei castiga suficienti bani si au stabilite rutine si obiceiuri ce sunt confortabile. Ei chiar nu vor sa cheltuie energia necesara pentru a face lucrurile intr-o maniera mai buna sau sa devina mai de succes sau mai eficienti.

Asta poate fi de bine. O parte din obiceiurile si rutinele pe care le urmam functioneaza bine pentru noi. Cu toate astea, lumea noastra mereu in schimbare are nevoie constant de noi metode, tehnici, obiceiuri si rutine. Doar pentru ca ceva a fost eficient cativa ani nu inseamna ca acesta continua sa fie asa. Aceasta problema apare atunci cand oamenii de vanzari sunt asa de multumiti de cum merg lucrurile incat nu au mai schimbat nimic de ani de zile.

Daca nu ti-ai schimbat sau contestat vreun obicei sau vreo rutina in ultimii ani, sunt sanse sa nu mai fii asa de eficace cum ai putea fi.

De exemplu, poate inca iti notezi mesajele pe bucati mici de hartie, cand ar putea fi mai eficient sa le introduci in agenda electronica. Acesta este un simplu exemplu pentru un principiu ce se poate extinde catre cele mai importante lucruri pe care le facem. Utilizam acelasi rutine pentru a ne organiza saptamana de lucru, pentru a determina pe cine sunam, pentru a ne intelege clientii, pentru a colecta informatii etc? Practic aceasta lista nu are sfarsit.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Multumirea cu starea actuala a lucrurilor inseamna aproape intotdeauna oameni de vanzari ce nu sunt asa de eficienti precum ar putea fi.

3. Lipsa increderii in alti oameni din organizatie.

Oamenii de vanzari au o inclinatie naturala de a lucra singuri. La urma urmei, petrecem majoritatea zilei doar cu noi insine. Decidem de unii singuri unde sa mergem, ce sa facem si, pana la urma, suntem pe cont propriu toata ziua. Nu este de mirare atunci ca, in mod natural, vrem sa facem totul de unii singuri.
In general, asta e o trasatura de personalitate pozitiva pentru un om de vanzari. Din nefericire, cand se extinde la acele sarcini ce pot fi facute mai bine de catre alti oameni din organizatie, se transforma intr-una foarte negativa.

In loc sa solicite ajutor de la altii din organizatie, facand astfel uz mult mai bun de timpul lor, multi oameni de vanzari insista sa faca treaba ei insisi, indiferent de cat de redundanta sau consumatoare de timp este sarcina. Lumea este plina de oameni de vanzari ce nu au incredere in colegii lor sa scrie o comanda, sa gaseasca furnizor pentru un produs, sa introduca o comanda in sistem, sa urmareasca o comanda pentru un produs ce nu e pe stoc, sa trimita niste mostre sau cataloage, sa documenteze o oferta, sa livreze o propunere etc. Din nou, lista poate continua mult si bine.

Ideea este ca multe din aceste sarcini pot fi facute mai bine si mai ieftin de catre altcineva din organizatie. Oamenii de vanzari nu le paseaza lor sarcinile deoarece ei, oamenii de vanzari, nu au incredere in altii sa le faca. Foarte rau. Este o risipa enorma de talent si de timp bun pentru vanzari. Capitolul 10 din cartea mea “10 Secrete” descrie un sistem pentru dezvoltarea relatiilor utile.

4. Lipsa planificarii atente si realiste.

La urma urmei, managementul timpului incepe cu o planificare atenta. Asta inseamna ca o cantitate suficienta de energie din ganduri de buna calitate este investita in proces. Imi place sa spun ca un bun management al timpului este rezultatul a “gandeste-te inainte sa faci”.

Cei ce stapanesc managementul timpului investesc suficient in acest proces. Ei pun deoparte timp in fiecare an pentru a crea obiective anuale, investesc timp de planificare in fiecare semestru si in fiecare luna pentru a crea obiective pentru acele perioade, planifica fiecare saptamana si fiecare telefon de vanzari.

In plus, profesionistii in vanzari ce-si administreaza bine timpul sunt disciplinati si realisti in privinta modului in care gandesc. Isi adreseaza lor insisi intrebari bune si cauta apoi cu obiectivitate raspunsurile corecte.

“Ce vreau de fapt sa realizez cu acest client?”
“De ce nu cumpara de la mine?”
“Cine este factorul de decizie cheie al acestui client?”
“Oare petrec prea mult timp cu acest client si nu suficient cu celalalt?”
“Cum pot schimba ceea ce fac astfel incat sa devin mai eficient?”

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Acestea sunt cateva din intrebarile dificile pe care un bun administrator al timpului sau le ia in considerare in mod regulat. El nu lasa emotiile sau zonele personale de confort sa-i dicteze planurile. El merge acolo unde este inteligent sa mearga, face ceea ce este inteligent sa faca. El face aceste lucruri deoarece a petrecut timp de calitate gandindu-se la aceste lucruri.

Bineinteles, mai sunt alte sute de obiceiuri de irosire a timpului. Acestea patru, totusi, sunt cele mai comune. Corecteaza-le si vei fi pe calea de a obtine rezultate imbunatatite in mod dramatic.

Traducere de Cati Visinescu. Articolul original poate fi citit aici.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Cu totii ne gasim cateodata irosind timp pretios. Este important sa realizam insa cand o facem si sa incercam sa eliminam acest obicei, poate cu un curs de time management chiar.

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.