Cele zece porunci ale vanzarii eficiente

Astazi iti propun traducerea articolului „Ten commandments of effective selling” de Michael Boyette.

Toti profesionistii de top stiu ca succesul se edifica pe baza aplicarii unor fundamente. Dar, cu cat stii mai multe, cu atat este mai usor sa treci cu vederea esenta. 

Asa ca, acorda-ti cateva minute pentru a-ti reimprospata aceste legi de aur ale vanzarilor – principii pe care le-am invatat cu totii cand ne-am apucat de vanzari, dar pe care le uitam cu usurinta pe masura ce inaintam in cariera:

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


1. Sa nu iei numele competitiei in desert.

Esti imediat suspect cand iti vorbesti de rau competitorii. Mai exact, ce ai de castigat daca vorbesti despre competitie mai mult decat este neaparat nevoie?

Nu exista decat cateva imprejurari cand ar trebui sa te concentrezi asupra competitorilor:

cand te roaga clientii,

cand incerci sa atragi clientul unui competitor sau

cand ai un avantaj irezistibil – si la care nu se poate raspunde (mai ales daca respectivul competitor este lider de piata).

Chiar si atunci, revino si concentreaza-te asupra ta si asupra a ceea ce oferi, si nu asupra a ceea ce ii lipseste vanzatorului.

2. Sa nu iti pui toate ouale in acelasi cos.

Ori de cate ori depinzi de reusita unei anumite afaceri, probabil ca nu se va intampla. Altfel spus: urmareste toti potentialii clienti calificati cu hotarare. Nu se stie niciodata pe care dintre ei il vei cuceri.

3. Sa nu amani.

Partea amuzanta atunci cand vine vorba despre o oportunitate este caracterul sau efemer. In timp ce te gandesti ce trebuie sa se intample, survin imprejurari care ti-ar putea submina planurile. Actioneaza din timp, cat mai poti.

4. Sa cauti clienti in perioade bune.

Cand esti coplesit de treaba, este usor sa iti spui ca esti prea ocupat pentru a cauta noi clienti. Nu te pacali singur. Nu esti prea ocupat; ai prefera pur si simplu sa nu o faci. Si, daca esti prea ocupat, lasa deoparte lucrurile neprioritare. Prospectarea este cea care iti va plati facturile la anul.

5. Sa construiesti incredere.

Este placut sa fii indragit de clienti. Dar nu acesta este motivul pentru care cumpara de la tine. Cumpara pentru ca au incredere in tine. De fapt, daca au incredere in tine, nici macar nu trebuie sa te placa prea mult. Adu-ti potentialii clienti in punctul in care cred in tine si vanzarea este aproape incheiata. Si aminteste-ti vechiul proverb: reputatiile create intr-o viata se pot pierde intr-o clipa.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


6. Sa nu te gandesti doar la ziua de astazi.

Tine minte, Noe si-a construit arca inainte de a incepe ploaia. Planifica, planifica, planifica. Nimeni nu ar trebui sa se astepte, dupa ce gaseste o solutie, ca lucrurile sa ramana la fel. Schimbarea este cea mai importanta constanta cu care ne confruntam. Aloca-ti un interval regulat, lunar sau trimestrial, in care sa te gandesti la maine. Poti fi sigur ca va trebui sa modifici, sa adaptezi si sa schimbi pentru a iesi in intampinarea provocarii diferite de maine.

De asemenena, vezi porunca a patra.

7. Sa nu vorbesti prea mult.

Ti s-au dat doua urechi si o gura pentru a-ti aminti sa asculti de doua ori mai mult decat vorbesti. Cand vorbesc cumparatorii, inveti cum ii poti deservi mai bine. Gasesti oportunitati care nu stiai ca exista. Ii arati cumparatorului ca iti propui cu adevarat sa il intelegi. Cand vorbesti, nu inveti nimic (decat daca pui o intrebare menita sa determine cumparatorii sa vorbeasca mai mult).  

8. Sa nu depinzi de noroc pentru a avea succes.

Vanzarile necesita multa munca. Dintr-o multitudine de motive, nu vrei sa contezi pe noroc. Adesea, cei mai norocosi oameni din domeniu se dovedesc a fi cei mai muncitori.

9. Sa nu accepti scuze de la cumparatorii care procrastineaza.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Nu trebuie sa fii nepoliticos, dar nu te abtine sa pui intrebarile dificile necesare pentru a face afacerea sa progreseze. Timpul este totul in vanzari. Trebuie sa faci in asa fel incat sincronizarea, pentru fiecare dintre parti, sa fie in favoarea ta. Aminteste-ti intotdeauna ca timpul te costa bani si ar putea sa strice vanzarea. 

10. Sa nu invinovatesti pe altii pentru lipsa ta de rezultate.

Trebuie sa ne asumam atat succesele, cat si esecurile. Nu da vina pe altii.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.