Clientii sunt mai intai oameni si abia apoi clienti

In general, ne privim clientii doar din perspectiva functiei pe care acestia o au de cumparatori potentiali si uitam de natura lor umana. Concentrati pe tranzactie, clientii nostri sunt doar “directori tehnici”, “responsabili cu achizitiile”, “directori generali”, nicidecum niste oameni cu nevoi si sentimente.

Pe de alta parte, de fiecare data cand punem natura umana pe primul loc, capacitatea de a stabili relatii amiabile si profitabile creste exponential. Pentru ca acest lucru sa se intample trebuie sa uitam de comisioanele noastre si sa ne concentram pe omul din fata noastra. Cu siguranta, clientul va simti lucrul acesta, la fel cum simte foarte bine cand este privit doar ca o sursa de venituri pentru reprezentantul de vanzari. Dale Carnegie spunea “manifestati un interes sincer fata de persoana din fata voastra si aceasta va manifesta un interes sincer fata de voi si ceea ce aveti de oferit”.

Dar haideti sa va dau un exemplu in acest sens povestindu-va ceea ce mi-a spus la un moment dat Marius Popescu, un reprezentant de vanzari care vinde automobile. El mi-a relatat o situatie cand interesul sau sincer fata de copilul unui client l-a ajutat sa construiasca o relatie amiabila si, in cele din urma, sa faca o vanzare mult mai usor.

“Luandu-mi ramas bun de la un client care ma vizitase in showroom, am observat ca baietelul sau se uita foarte atent la cravata mea. Asa ca m-am aplecat spre copil, i-am intins mana si i-am spus << Buna, eu sunt Marius, pe tine cum te cheama?>>.

<<Ionut>>, mi-a raspuns continuand sa se uite fascinat la cravata mea cu multe masinute desenate pe ea. Tatal lui Ionut statea alaturi si ne privea cum incepusem sa sporovaim vrute si nevrute. Discutia mea cu Ionut a durat cateva minute, timp in care tatal sau era tare mandru de capacitatea de a purta un dialog a baiatului sau.

Ulterior, tatal lui Ionut a revenit pentru a avansa discutiile legate de achizitia unei masini. De data aceasta, Ionut a poposit la locul de joaca special amenajat in showroom si a primit cadou din partea mea o masinuta. La plecare, clientul a spus ca ma va contacta dupa ce va sta de vorba si cu concurentii mei.

Au trecut vreo trei saptamani si tatal lui Ionut m-a sunat spunandu-mi ca vrea sa ne vedem cat mai repede. Ne-am intalnit in aceeasi zi. Bineinteles ca a venit si Ionut sa-l intalneasca pe <<domnul dragut care i-a facut cadou o masinuta si a stat mereu de vorba cu el>>. Intalnirea aceasta s-a incheiat cu vanzarea unei masini in valoare de 30.000 euro.

Daca l-as fi trecut cu vederea pe Ionut, spune Marius Popescu, reprezentantul de vanzari erou al acestei povesti, si m-as fi concentrat doar pe tatal sau, probabil nu as fi avut succes. Increderea tot mai mare pe care am capatat-o unii in altii s-a datorat si faptului ca l-am luat in serios pe Ionut si am fost sincer interesat de el. Sunt convins ca au mai contat si alti factori la succesul tranzactiei, insa legatura amiabila pe care am stabilit-o cu Ionut si tatal sau au contribuit decisiv la construirea unei relatii puternice cu clientul.”

Sigur, nu toti clientii vin impreuna cu copiii lor sa poarte discutiile cu noi si nu toti clientii sunt deschisi unei abordari personale. Dar, de fiecare data cand avem ocazia sa abordam latura umana a unei relatii cu un client, este mai mult decat indicat sa profitam de aceasta oportunitate si sa nu uitam niciodata ca clientii sunt mai intai oameni si abia apoi clienti.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.