Comportamentul care separa vanzatorii buni de cei mediocri (traducere)

“Fiecare profesie asteapta ca practicantul serios al acelei profesii sa caute in mod continuu cele mai bune practici ale acelei profesii si sa le inglobeze in rutina lui/ei cu disciplina.”

Fac aceasta afirmatie la aproape fiecare seminar sau prezentare pe care o sustin. Cateodata o urmez cu o ironica observatie ca exista, aparent, o singura exceptie de la aceasta regula – si aceasta este profesia vanzarilor, unde nu ne asteptam ca cineva sa se perfectioneze.

Acesta este, desigur, un nonsens. Adevarul este ca oamenii de vanzari mai buni produc rezultate mai bune. Si oamenii de vanzari mai buni incorporeaza mereu cele mai bune practici in obiceiurile lor. Acesta este modul in care devin mai buni. Exerseaza.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Tocmai ce am terminat o conversatie telefonica cu unul dintre clientii mei. Discutam despre situatia mizerabila a pietei din industria lui – o scadere de 35 de procente in ultimii doi ani. Totusi, a observat ca patru dintre cei 12 vanzatori ai sai au vanzari record.

“Este usor sa te descurci cand piata este in crestere”, a observat el. “Cei mai multi vanzatori nu stiu ce au facut astfel incat sa castige in afaceri cand piata era in crestere si nu stiu ce sa faca atunci cand piata e in scadere. Vanzatorii buni,totusi, stiu cum sa vanda. Si asta le aduce rezultate.”

Vanzatorii buni vand mai mult decat vanzatorii mediocri. Acesta este un adevar ostentativ si evident incat imi este jena si sa il mentionez. Si modalitatea prin care vanzatorii ajung sa fie buni este aceeasi prin care oricare alti profesionisti ajung sa fie buni – ei exerseaza!

Doctorii buni isi practica meseria si se perfectioneaza incontinuu. La fel si asistentii sociali buni, profesorii, contabilii si avocatii. Acelasi lucru este valabil pentru ministri, asistente, piloti, bucatari sau directori. Lista poate continua.

Nicio persoana matura rezonabila nu se gandeste ca dupa un an la locul de munca le stie pe toate. Dimpotriva, ei se asteapta sa invete, sa creasca si sa se perfectioneze pentru balanta carierei personale.

Potrivit Dictionarului Encarta, cuvantul “exersare ” inseamna:

1. Repetitie in vederea perfectionarii.

2. Procesul de a duce la bun sfarsit o idee.

3. Munca unei persoane profesioniste.

4. Model obisnuit al actiunii.

Toate acestea descriu in mod exact comportamentul care separa vanzatorii buni de cei mediocri. Iata cum:

1. Repetitie in vederea perfectionarii.

Un vanzator bun studiaza cele mai bune practici ale profesiei sale si le repeta pentru a se perfectiona. Acest lucru se exprima in lucruri precum a invata cum sa puna o serie de intrebari bune. Lucrezi pentru asta, repeti si repeti pana cand devine un obicei si asa te-ai perfectionat. Sau creezi si memorezi o introducere de 30 de secunde a companiei tale. Repeti si iar repeti pana cand o stapanesti si iti iese din gura lin si persuasiv. Sau exersezi prezentarea pentru un produs cheie sau un serviciu. Repeti si iar repeti pana cand esti increzatori si competent. Asta inseamna exersarea.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Este exact ca in golf, tenis sau alt domeniu de activitate uman. Daca ai de gand sa devii bun la asta, trebuie sa exersezi.

2. Procesul de a duce la bun sfarsit o idee

Vanzatorul bun este in continua cautare de idei bune. El le colecteaza, le sorteaza, le prioritizeaza si apoi le implementeaza. De exemplu, el se poate intalni cu idea de a-si prioritiza conturile in functie de potentialul de business al acelor conturi. Este o idee diferita fata de tipica sortare in functie de cifra de afaceri realizata in trecut.Vanzatorul bun preia ideea, o prelucreaza, o aplica teritoriului sau si apoi se concentreaza pe conturile cu potential ridicat. Ca rezultat, productia sa se imbunatateste, iar el devine mai eficient. Apoi incepe sa caute urmatoarea idee buna. Asta inseamna exersare.

3. Munca unei persoane profesioniste

Cei mai buni oameni de vanzari isi privesc munca precum o profesie. Ei inteleg ca a fi vanzator este o meserie provocatoare si solicitanta, esentiala pentru succesul oricarei afaceri. Ei, deasemenea, inteleg ca in mod uzual este nevoie de ani buni pentru a deveni bun in asta si ca este atat de sofisticata si dificila incat trebuie sa invete si sa se perfectioneze intotdeauna. Ei inteleg faptul ca munca lor este cruciala pentru succesul angajatorului lor si ca cel putin patru sau cinci familii sunt angajate ca rezultat al efortului depus de fiecare vanzator. Asta este o profesie. Si cei care fac parte dintr-o profesie o exerseaza.

4. Model obisnuit al actiunii.

Vanzarea este o profesie bazata pe actiune. Cu alte cuvinte, sunt actiunile noastre care determina reactiile clientului. Ei nu ne dau o comanda si dupa aceea mergem sa-i vizitam. Intai ii vizitam, iar ceea ce facem ii determina sa reactioneze. Daca actionam eficient, castigam afacerea. Daca nu, o castiga concurenta noastra.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Succesul nostru este mai putin despre produsul, serviciul si compania pe care o reprezentam si mai mult despre actiunile pe care le efectuam. Si un model de actiune este o secventa de actiuni care se repeta. Asta e tot. Oamenii buni de vanzari inteleg, de-a lungul timpului, cele mai eficiente actiuni pe care le pot intreprinde, le concretizeaza in modele si le repeta pana cand ele determina reactiile dorite ale clientilor.

Sa ne intoarcem la exemplul meu despre punerea unui set de intrebari bune. Cand un vanzator a transformat o actiune intr-un model si, prin repetitie, a transformat modelul intr-un obicei, iar apoi prin disciplina si intelepciune exerseaza incontinuu acel obicei, vanzatorul acela a devenit un vanzator excelent. Ceea ce faci conteaza. Si oamenii buni de vanzari exerseaza ceea ce este corect pana cand noile comportamente eficiente “le intra in sange”.

Traducere: Cati Visinescu
Articolul original: “The Practice of Sales” by Dave Kahl

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.