Cum esti cu moralul cand auzi ca oferta concurenta e muuult mai buna?… :)

Cine se pune cu mine

Cine se pune cu mine ?…

Auzi des ca oferta concurenta e muuult mai buna? Ca e numai “lapte si miere” ?

Atunci sigur ti se intampla ca, din cand in cand, sa mai treci printr-un moment in care sa te simti cu “moralul la pamant”.

Iata insa ce trebuie sa faci, pastrandu-ti lucidatatea si fara sa cazi intr-o zona aiurea de pozitivism tembel, ori de cate ori simti ca ti se inmoaie genunchii:

1. Zambeste.

Sincer, din suflet, pentru tine, nu pentru clienti ori pentru sefi. Nu ranji, nu te hahai basescian, nu te forta. Ci zambeste, pur si simplu, ca sa-ti recapeti increderea in tine si sa incepi sa vezi si jumatatea plina a paharului.

Apropo de jumatatea plina a paharului, nu te apuca sa-l versi pe tot pentru a avea 100% dreptate ca viata e mizerabila.:) Mai pune nitica apa si ai sa vezi ca in curand va fi plin!

2. Uita-te in urma cu mandrie la realizarile anterioare.

Hei, ai uitat momentele tale de glorie din trecut? Ce daca nu s-au mai intamplat de mult timp?! Adu-ti aminte cum ai procedat atunci ca sa obtii victoriile respective, adu-ti aminte cat si cum ai muncit si procedeaza si acum la fel. Trebuie doar sa te apuci de treaba si ai sa vezi ca lucrurile, incet – incet, incep sa se lege.

Fa-ti o lista cu toate victoriile tale si parcurgea-o de fiecare data cand ai nevoie de o doza sanatoasa de energie.

3. Testeaza chiar tu ceea vinzi ca sa te convingi de caracteristicile si beneficiile cu care se “mandreste” produsul tau. Stai de vorba cu cei care folosesc deja ceea ce vinzi.

Produse si servicii perfecte nu exista, asa ca si produsul sau serviciul tau are defecte si najunsuri. Insa, pe de alta parte, sigur are si calitati. Daca ai cea mai mica indoiala cu privire la existenta acestora, verifica-le singur si testeaza-le. Nu te pacali singur, deoarece clientii tai simt foarte bine din glasul tau si vad foarte bine in comportamentul tau daca si cata incredere ai in ceea ce vinzi.

4. Descopera toate dezavantajele concurentei tale! TOATE!

Tu chiar crezi ca e perfecta concurenta ta?… Tu chiar ii crezi pe aceia carora nu le poti vinde pentru ca ei cumpara de la concurenta ta care e numai “lapte si miere”?…

Hello, wake up & grow up, vorba britishilor astia care se tem ca vom navali peste ei dupa Revelionul de anul acesta!

Toata lumea are calcaiul lui Ahile si nimeni nu e perfect pe lumea asta. A, ca nu ai aflat tu inca lucrurile acestea, asta e cu totul si cu totul altceva… Inseamna ca inca nu ai cautat suficient si/sau concurenta stie sa se ascunda foarte bine! Insa iti garantez ca nimic nu e doar roz pe lumea aceasta… :)

Cand m-am apucat acum vreo trei ani “sa rup norii” pe piata romaneasca de training si consultanta aveam inima cat un purice cu privire la sansele de reusita, dar gura mare la toti cei care incercau sa-mi explice cum stau lucrurile cu afacerile in Romania. :)

Acum insa, de fiecare data cand sunt cu moralul mai jos, imi las sa-mi zburde prin minte doar astfel de ganduri:

1. La primele traininguri de vanzari sustinute ca freelancer imi tremurau genunchii de fiecare data cand aveam in sala oameni cu ani grei de experienta in vanzari in spate si cu rezultate remarcabile. Dar, la sfarsitul trainingului, acesti oameni in toata firea, trecuti prin nenumarate experiente de viata si de vanzari, au venit la mine, m-au felicitat si mi-au spus ca, in sfarsit, au inteles clar cum stau lucrurile cu vanzarile!

2. Apoi, am avut in sala de training oameni care nu au timp sa vorbeasca cu sotiile si cu copii lor. Insa la trainingul meu, pentru ca discutam despre cum sa recunoasca rapid oportunitatile reale de business pe care sa le fructifice apoi in doi timpi si trei miscari, au stat cuminti si si-au notat pe multe pagini din agenda tot ce am discutat cu ei doua zile in cap. Nu, n-au facut-o de nebuni sau pentru ca nu aveau ce face. Ci pentru ca ceea ce aflau in sala de training le deschidea ochii si ii ajuta in fiecare zi in care trebuie sa vanda, sa cumpere si sa ia decizii pe banda rulanta.

3. Insa unul dintre cele mai frumoase rezultate care mi-au fost atribuit este unul recent cand am aflat ca cei trei oameni de vanzari pe care i-am instruit de-a lungul a cinci zile de training si coaching au fost in stare, dupa sesiunea noastra de instruire, sa se rupa de clientii de cateva sute de euro si au semnat trei contracte de aprox. 50.000 euro fiecare! Interesant si motivant, nu-i asa?!… Detalii concrete ofer cu mare drag tuturor celor interesati.

Tu ce faci ca sa-ti recapeti moralul cand auzi ca te depaseste concurenta? Ca sunt cu muuult peste tine?

Fiecare raspuns si comentariu mai jos mentionat reprezinta o sansa sa primesti gratuit unele dintre materialele mele de instruire.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Florin bodea spune

    In principiu, oferta concurentei nu poate fi “muuuult mai buna”. In orice caz, nu pe termen lung. Concurenta reala pleaca de la conditii egale: preturi de achizitie egale, costuri egale etc, astfel ca firma concurenta poate incerca marea cu degetul doar pentru o scurta perioada de timp, in care vine cu o promotie.

    Aici e foarte important ca vanzatorul sa dezvolte o relatie de parteneriat cu clientul, relatie in care nu se poate implica doar agentul de vanzari, ci implica intregul sistem, ca politica a companiei.

    In situatia asta clientul, care percepe agentul ca pe un partener, fie ca nu va cumpara de la concurenta, fie o va face doar in perioada promotiei, usor stanjenit, intorcandu-se apoi spasit la relatia de baza. Cum tb apoi sa tratam clientul pe viitor, asta implica o alta discutie…

  2. gabriel spune

    De obicei, e bine sa testezi personal oferta concurentei, poti sa fii si un mystery shopper si atunci judeci in cunostinta de cauza.

  3. viorel neagu spune

    Nu prea ma sperie concurenta pe care o stiu si care nu poate sa ofere ceva atat de socant. Mi-e teama insa de concurenta noua aparuta brusc in zona mea de activitate, proaspata si manierata si cu abordari noi. Ca o prima concluzie, oricum as zambi, momentul tot prost e pentru ca am avut perspective limitate si am fost luat prin surprindere.

    A doua concluzie e un citat luat de pe undeva… “provocarile mari sunt pentru oamenii mari”. Adapteaza fiecare.

  4. Daniel spune

    Eu rad cand aud asa ceva, pentru ca stiu ca este o prostie. Oferta concurentei nu poate fi cu mult mai buna in cazul meu, dar se intampla uneori sa fie. Oferta pe care clientul nu o verifica, unde produsele pentru care este facuta nu sunt cele cerute, atunci e normal ca este mai mica.

    Stau, ascult, rad usor ironic, vad oferta si apoi aduc la luminza grozavia din oferta. Clientul se uita la mine mirat, oare ce dracu are asta de zambeste, dupa care ii arat acestuia unde este inselat.

    Dar, Mircea, uneori in Romania, clientul nu este interest ca este pacalit si primeste un produs mai slab calitativ, este multumit ca a primit ceva mai ieftin.

    • Mircea Enescu spune

      Daniel, atentie mare la rasul ironic. Deranjezi si, in loc sa-ti apropii clientul, il indepartezi mai mult ca sigur.

      Atunci cand spui ca “un client nu este interesat ca este pacalit, el este multumit ca a primit ceva mai ieftin”, ce functie are reprezentantul firmei client si ce fel de firma reprezinta? Sunt aspecte importante aici…

  5. Tiberiu spune

    Buna ziua. Din experienta acumulata pana acum in vanzari, nu am intalnit cazuri de diferente mari intre produse similare. Nici concurenta nu isi poate permite sa reduca pretul foarte mult, asta daca se compara ” mere cu mere” si nu “mere cu pere”.

    Insa, daca intervine o anormalitate si apare o diferenta mare intre oferte, eu ma consolez cu ideea ca orice minune tine doar 3 zile. Asa ca incerc sa revin dupa ce apune aceasta “minune”. Nu dureaza mult si sigur nu este nici profitabila pentru furnizorul care a fost in stare sa o materializeze.

  6. Ovidiu spune

    Zambesc pt ca atunci cand ceva “pare prea frumos ca sa fie adevarat”… de obicei nu este :)

  7. Camelia Vasile spune

    Ei da… felicitari inca o data pentru atitudine! E cel mai important avantaj in vanzari :)

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.