Cum ne auto sabotam frecvent, franandu-ne astfel propria dezvoltare

Victor este un bun inginer care a ajuns intamplator (ca multi altii) in vanzari. Ii place profesia sa si are rezultate frumoase in relatiile cu clientii sai. Insa vrea mai mult. Asa ca este mereu in cautarea raspunsurilor la intrebarea de ce unele vanzari ii reusesc, iar altele nu.

Bineinteles, a depasit de multi ani etapa in care explicatiile sale nu aveau nici o legatura cu nereusitele sale. (Pentru ca, nu-i asa?, cand iti reuseste o vanzare, singurul “vinovat” esti tu!:)) Mai exact, daca nu-i iese o tranzactie, Victor e constient ca are si el partea lui de responsabilitate: nu e vorba doar de pretul mai mic al concurentei, de conditiile dificile de piata, de lipsa de sustinere a echipei de service care ii pune bete-n roate…

Pe Victor nu l-a invatat nimeni sa vanda in cei aproape 20 de ani de munca cu clientii, nu a facut niciodata un training de vanzari. Insa este atent la propriile greseli, citeste cand si cand ce-i pica in mana despre vanzari si negociere, insa este foarte atent la comportamentul celor din jurul sau carora pare sa le reuseasca tot ce isi propun.

Astfel, a observat ca cei care au succes in a relationa rapid si usor cu ceilalti folosesc frecvent numele persoanei cu care stau de vorba. (Citeste aici mai multe informatii in limba engleza pe acest subiect despre profitabilitatea utilizarii si retinerii numelui clientilor tai. )

Ei bine, Victor, insa, nu are deloc memoria numelor. Retine foarte bine fata cuiva chiar si ani de zile, insa numele il uita dupa numai cateva secunde. (Nu stiu de ce, dar cred ca si tu esti asemeni lui Victor, nu-i asa?… :))

Confruntandu-se frecvent cu aceasta situatie si negasind un ajutor competent in preajma sa care sa-i explice ce trebuie sa faca ca sa memoreze numele interlocutorilor sai (amicul sau care retine numele celorlalti i-a spus ca “habar nu am cum de retin numele celorlalti, asa fac dintotdeauna”), Victor tinde sa creada ca:

# – este ceva neregula cu el, ca el nu este capabil (ii lipseste ceva) sa retina numele celor cu care sta de vorba;

# – tinand cont de toate stradaniile sale esuate de pana acum, orice ar face, oricat s-ar stradui, nu va reusi sa-si depaseasca acest “handicap”;

# – luand in considerare lunga perioada de timp de cand tot incearca sa retina numele celor cu care face cunostinta, a inceput sa creada ca se va confrunta toata viata sa cu aceasta problema si chiar nu mai are sens sa faca ceva in directia aceasta.

Ei bine, psihologii cred (vezi cartea “Optimismul se invata” de Martin Seligman, Editura Humanitas, 2004) ca tocmai acest mod pagubos de a ne explica de ce nu reusim sa facem anumite lucruri este principala frana in calea dezvoltarii noastre.

Mai exact, este contra intereselor noastre sa gandim ca:

# – noi nu avem in constructia noastra ceea ce ne trebuie ca sa reusim, nu ne-am nascut cu talentul respectiv, cu inclinatia necesara;

# – asa vom fi mereu, in orice imprejurare, din moment ce astfel am venit pe lume.

Gandind astfel, ne aruncam in apa cu plumbi legati de maini si de picioare pentru a ne mira apoi ca nu reusim sa stam la suprafata. :)

Asa ca, de fiecare data cand vei descoperi ceva de imbunatatit in comportamentul tau sau in modul tau de comunicare, renunta sa te mai auto sabotezi spunandu-ti ca nu esti capabil sa faci chestia respectiva (“eu nu pot fi ordonat”, “asa sunt eu, intarzii mereu”, “ce sa fac?, ma ia gura pe dinainte”, “daca nu-mi place o persoana, poti sa ma pici cu ceara ca n-o voi putea inghiti” si tot asa).

In schimb, urmeaza urmatorii 3 pasi:

#1 – Cauta sfatul competent al unei persoane care a demonstrat si demonstreaza prin faptele sale, prin realizarile sale (nu prin vorbe, carti ori simple articole publicate pe net) ca este un specialist domeniul care te intereseaza (mai simplu spus, daca vrei sa inveti tamplarie, stai de vorba cu un tamplar, nu cu vreun amic “bun de gura” care se lauda ca se pricepe la tamplarie, insa n-a fost in stare sa faca nici macar un scaun pana acum “pentru ca nu a avut timp/lemne/spatiu/scule…”)

#2 – Pune in practica sfatul descoperit si exerseaza zilnic noua abilitate. Asa cum rostirea repetata este “mama” memorarii, la fel exercitiul repetat este “tatal” asimilarii unei noi competente, unei noi abilitati.

#3 – Nu te speria daca nu-ti iese din prima, nu te descuraja daca dai gres, perseverand (de preferat, sub indrumarea specialistului care ti-a impartasit din expertiza sa) este imposibil sa nu reusesti.

Sa revenim acum la “antitalentul” lui Victor in a retine numele interlocutorilor sai. Fiind un trainer care retine si utilizeaza numele tuturor cursantilor sai pana la prima pauza de pranz (m-as bucura sa iei legatura cu oricare dintre clientii mei pentru a verifica acest lucru), “secretul” retinerii numelui cuiva este urmatorul:

# – Atunci cand cineva iti spune numele sau, nu te gandi la nimic altceva, dar la nimic altceva, decat la numele celui din fata ta. Uita-ti obiceiul de a te grabi sa-ti spui tu numele, taci din gura si concentreaza-te doar pe numele celuilalt.

# – Foloseste de cel putin 3 ori numele persoanei proaspat intalnite in primele 2 minute de discutie si vei vedea ca mintea ta va capata proprietati magice!

Daca ai impresia, credinta sau chiar convingerea ca tu nu poti face ceva ce altora le este la “degetul mic”, inceteaza sa mai gandesti pagubos si sa te mai auto sabotezi. Actioneaza conform recomandarilor de mai sus si ai sa vezi ca poti si tu.

Tu ce faci atunci cand vrei sa-ti insusesti o noua abilitate, un nou mod de comunicare, un nou mod de comportament, un alt mod de a reactiona la ceea ce se intampla in jurul tau?

Cat de utile ti se par recomandarile din acest articol?

Te astept sa-mi impartasesti gandurile tale mai jos.

Iar daca acest articol ar putea fi de interes si unora dintre colegii sau cunoscutii tai, retransmite-le chiar acum si lor link-ul din browser.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.