Victor este un bun inginer care a ajuns intamplator (ca multi altii) in vanzari. Ii place profesia sa si are rezultate frumoase in relatiile cu clientii sai. Insa vrea mai mult. Asa ca este mereu in cautarea raspunsurilor la intrebarea de ce unele vanzari ii reusesc, iar altele nu.
Bineinteles, a depasit de multi ani etapa in care explicatiile sale nu aveau nici o legatura cu nereusitele sale. (Pentru ca, nu-i asa?, cand iti reuseste o vanzare, singurul “vinovat” esti tu!:)) Mai exact, daca nu-i iese o tranzactie, Victor e constient ca are si el partea lui de responsabilitate: nu e vorba doar de pretul mai mic al concurentei, de conditiile dificile de piata, de lipsa de sustinere a echipei de service care ii pune bete-n roate…
Pe Victor nu l-a invatat nimeni sa vanda in cei aproape 20 de ani de munca cu clientii, nu a facut niciodata un training de vanzari. Insa este atent la propriile greseli, citeste cand si cand ce-i pica in mana despre vanzari si negociere, insa este foarte atent la comportamentul celor din jurul sau carora pare sa le reuseasca tot ce isi propun.
Astfel, a observat ca cei care au succes in a relationa rapid si usor cu ceilalti folosesc frecvent numele persoanei cu care stau de vorba. (Citeste aici mai multe informatii in limba engleza pe acest subiect despre profitabilitatea utilizarii si retinerii numelui clientilor tai. )
Ei bine, Victor, insa, nu are deloc memoria numelor. Retine foarte bine fata cuiva chiar si ani de zile, insa numele il uita dupa numai cateva secunde. (Nu stiu de ce, dar cred ca si tu esti asemeni lui Victor, nu-i asa?… :))
Confruntandu-se frecvent cu aceasta situatie si negasind un ajutor competent in preajma sa care sa-i explice ce trebuie sa faca ca sa memoreze numele interlocutorilor sai (amicul sau care retine numele celorlalti i-a spus ca “habar nu am cum de retin numele celorlalti, asa fac dintotdeauna”), Victor tinde sa creada ca:
# – este ceva neregula cu el, ca el nu este capabil (ii lipseste ceva) sa retina numele celor cu care sta de vorba;
# – tinand cont de toate stradaniile sale esuate de pana acum, orice ar face, oricat s-ar stradui, nu va reusi sa-si depaseasca acest “handicap”;
# – luand in considerare lunga perioada de timp de cand tot incearca sa retina numele celor cu care face cunostinta, a inceput sa creada ca se va confrunta toata viata sa cu aceasta problema si chiar nu mai are sens sa faca ceva in directia aceasta.
Ei bine, psihologii cred (vezi cartea “Optimismul se invata” de Martin Seligman, Editura Humanitas, 2004) ca tocmai acest mod pagubos de a ne explica de ce nu reusim sa facem anumite lucruri este principala frana in calea dezvoltarii noastre.
Mai exact, este contra intereselor noastre sa gandim ca:
# – noi nu avem in constructia noastra ceea ce ne trebuie ca sa reusim, nu ne-am nascut cu talentul respectiv, cu inclinatia necesara;
# – asa vom fi mereu, in orice imprejurare, din moment ce astfel am venit pe lume.
Gandind astfel, ne aruncam in apa cu plumbi legati de maini si de picioare pentru a ne mira apoi ca nu reusim sa stam la suprafata. :)
Asa ca, de fiecare data cand vei descoperi ceva de imbunatatit in comportamentul tau sau in modul tau de comunicare, renunta sa te mai auto sabotezi spunandu-ti ca nu esti capabil sa faci chestia respectiva (“eu nu pot fi ordonat”, “asa sunt eu, intarzii mereu”, “ce sa fac?, ma ia gura pe dinainte”, “daca nu-mi place o persoana, poti sa ma pici cu ceara ca n-o voi putea inghiti” si tot asa).
In schimb, urmeaza urmatorii 3 pasi:
#1 – Cauta sfatul competent al unei persoane care a demonstrat si demonstreaza prin faptele sale, prin realizarile sale (nu prin vorbe, carti ori simple articole publicate pe net) ca este un specialist domeniul care te intereseaza (mai simplu spus, daca vrei sa inveti tamplarie, stai de vorba cu un tamplar, nu cu vreun amic “bun de gura” care se lauda ca se pricepe la tamplarie, insa n-a fost in stare sa faca nici macar un scaun pana acum “pentru ca nu a avut timp/lemne/spatiu/scule…”)
#2 – Pune in practica sfatul descoperit si exerseaza zilnic noua abilitate. Asa cum rostirea repetata este “mama” memorarii, la fel exercitiul repetat este “tatal” asimilarii unei noi competente, unei noi abilitati.
#3 – Nu te speria daca nu-ti iese din prima, nu te descuraja daca dai gres, perseverand (de preferat, sub indrumarea specialistului care ti-a impartasit din expertiza sa) este imposibil sa nu reusesti.
Sa revenim acum la “antitalentul” lui Victor in a retine numele interlocutorilor sai. Fiind un trainer care retine si utilizeaza numele tuturor cursantilor sai pana la prima pauza de pranz (m-as bucura sa iei legatura cu oricare dintre clientii mei pentru a verifica acest lucru), “secretul” retinerii numelui cuiva este urmatorul:
# – Atunci cand cineva iti spune numele sau, nu te gandi la nimic altceva, dar la nimic altceva, decat la numele celui din fata ta. Uita-ti obiceiul de a te grabi sa-ti spui tu numele, taci din gura si concentreaza-te doar pe numele celuilalt.
# – Foloseste de cel putin 3 ori numele persoanei proaspat intalnite in primele 2 minute de discutie si vei vedea ca mintea ta va capata proprietati magice!
Daca ai impresia, credinta sau chiar convingerea ca tu nu poti face ceva ce altora le este la “degetul mic”, inceteaza sa mai gandesti pagubos si sa te mai auto sabotezi. Actioneaza conform recomandarilor de mai sus si ai sa vezi ca poti si tu.
Tu ce faci atunci cand vrei sa-ti insusesti o noua abilitate, un nou mod de comunicare, un nou mod de comportament, un alt mod de a reactiona la ceea ce se intampla in jurul tau?
Cat de utile ti se par recomandarile din acest articol?
Te astept sa-mi impartasesti gandurile tale mai jos.
Iar daca acest articol ar putea fi de interes si unora dintre colegii sau cunoscutii tai, retransmite-le chiar acum si lor link-ul din browser.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: