Cum pot trainingurile de vanzari sa creasca rezultatele echipei dvs. de agenti de vanzari

In urma a numeroase programe de instruire in care am fost implicat, sustin cu tarie ca un bun program de training de vanzari poate imbunatati cifrele afacerii dvs. atunci cand vine cu raspunsuri realiste si exercitii practice pentru solutionarea urmatoarelor probleme frecvent intalnite in companiile romanesti:

Probleme  la abordarea (telefonica, vizita, email) noilor
clienti de catre agentii de vanzari

● Atunci cand isi abordeaza telefonic noii clienti, oamenii de vanzari au o rata mica de reusita pentru ca utilizeaza formule gen “vreau sa va prezint oferta noastra de servicii si produse”, “haideti sa vedem daca putem colabora impreuna” sau alte variatii pe aceleasi teme. Prin urmare, in peste 95% din cazuri, raspunsurile rapide ale posibililor noilor clienti sunt “avem deja”, “suntem super multumiti cu cine lucram acum”, “nu avem buget”, “nu ne intereseaza” si tot asa.

Probleme in tratarea cererilor de oferta de
catre agentii de vanzari

● In situatia in care clientul ii abordeaza cu o cerere de oferta, oamenii de vanzari nu verifica daca clientul isi doreste ceva ce i se potriveste (si, dupa cum stim, deseori clientii nu au pregatirea de specialitate necesara pentru a fi constienti de ce anume au nevoie) si nu incearca sa descopere ce altceva i-ar mai putea vinde clientului respectiv, nu pentru “a-i baga pe gat” acestuia o gama intreaga de servicii si de produse, ci pentru a-l ajuta pe client sa-si rezolve mai bine, mai eficient problema care l-a determinat sa ia legatura / sa stea de vorba cu vanzatorul.

● Oamenii de vanzari trateaza fiecare cerere de oferta cu aproximativ aceeasi importanta, nefiind constienti de faptul ca clientii nu sunt egali chiar si numai din perspectiva profitabilitatii diferite a fiecaruia. Ca sa nu mai vorbim de eforturile necesare pentru finalizarea unei tranzactii, eforturi ce pot fi foarte diferite de la client la client. Asa ca muncesc mult sa raspunda la cererile de oferta, insa fara rezultate spectaculoase. Mai mult, raspund cererilor de oferta fara a verifica la fiecare dintre acestea daca:

  1. clientul chiar vrea sa cumpere (nu stiu care sunt comportamentele care tradeaza dorinta clientului de a scoate banii din buzunar) sau

  2. doar face un studiu de piata sau

  3. doar vrea sa obtina elemente de presiune in negocierea pe care o deruleaza acum cu una dintre firmele concurente ale vanzatorului.

Probleme in castigarea rapida a increderii
potentialului client de catre agentii de vanzari

● In interactiunile cu clientul, prin simpla lor prezenta, prin limbajul non-verbal, precum si prin cuvintele utilizate, oamenii de vanzari ii amplifica clientului suspiciunile si neincrederea, aspecte ce nu pot decat sa ingreuneze finalizarea procesului de vanzare.

● Oamenii de vanzari nu au incredere in ceea ce vand, in compania pe care o reprezinta si sunt demoralizati de actiunile de promovare ale concurentei lor, precum si de “ridicarea in slavi” a concurentei pe care o fac unii potentiali clienti.

Probleme in comunicarea eficienta
client – agent de vanzari

● Oamenii de vanzari discuta deseori in contradictoriu cu clientii si nu stiu cum sa evite o astfel de discutie cu un client care face o afirmatie ce ii diminueaza sansele de a vinde (gen “concurenta ta e mai buna din acest punct de vedere”).

● Nu sunt constienti de acele elemente conversationale care ii ajuta sa relationeze mai usor cu noii clienti si sa-i determine pe clienti sa se simta bine, relaxati si confortabili in compania agentului de vanzari.

● Oamenii de vanzari vorbesc mult, intreaba putin si fac presupuneri “pe banda rulanta” pentru ca nu constientizeaza importanta intrebarilor, nu stiu cum si cand sa le formuleze pentru a primi raspunsurile dorite, se tem ca daca intreaba prea mult clientul se supara si pleaca la concurenta.

Probleme in discutiile despre
concurenta agentului de vanzari

● Apropo de concurenta, deseori oamenii de vanzari se feresc sa vorbeasca despre concurenta lor iar, daca subiectul este deschis de client, nu stiu cum sa-l abordeze astfel incat sa-si mareasca sansele de a vinde. Ei nu sunt constienti ca existenta concurentei este o realitate de care orice om de vanzari trebuie sa tina obligatoriu cont. Iar cine nu stie sa poarte o conversatie eleganta despre dezavantajele concurentei sale, are sanse reduse sa vanda si sa-si scoata in evidenta avantajele sale. Mai ales atunci cand clientul compara “mere cu cirese” sau atunci cand concurenta este mult mai bine prezenta in piata.

● Iau de bun tot ce zice clientul, nu verifica adevarul afirmatiilor sale (spre ex. atunci cand clientul comunica avantajele oferite de concurenta vanzatorului) si se lasa intimidati de insistentele acestuia atunci cand vine vorba de negociere si de pret.

Probleme generate de clientii-problema

● Se lasa afectati de comportamentele clientilor – problema (gen mereu nemultumit, intotdeauna irascibil, atoatestiutor etc) si nu stiu cum sa le faca fata cu eleganta si profesionalism fara sa se enerveze, fara sa le aloce prea mult timp si cu ochii mereu pe profitabilitatea actiunilor lor.

Probleme legate de derularea si
finalizarea procesului de vanzare

● Nu stiu sa urmareasca eficient un client, sa stabileasca cu exactitate care sunt pasii urmatori pentru finalizarea vanzarii ori sa constientizeze rapid cand e cazul sa se retraga si cand sa se dedice unei alte posibile tranzactii. Mai mult, incearca, uneori chiar mult prea devreme, tot felul de tehnici de finalizare a vanzarii care nu fac decat sa-l agaseze si sa-l streseze pe client.

Probleme referitoare la
completarea rapoartelor de activitate

● Fac tot ce le sta in putere pentru a evita sa completeze un raport zilnic / saptamanal / lunar de activitate sau, daca o fac, mentioneaza doar informatii care nu ajuta pe nimeni cu nimic (gen “a ramas sa mai discutam”). Daca in urma fiecarei interactiuni cu clientul, omul de vanzari ar completa un raport cu cine sunt toti factorii de decizie ai clientului, care este problema cu care se confrunta clientul, pana cand trebuie solutionata aceasta problema a clientului, care este concurenta vanzatorului in aceasta tranzactie, care sunt atuurile vanzatorului etc., atunci ratiunea rapoartelor de vanzari ar avea sens si oamenii de vanzari le-ar completa.

Probleme in obtinerea de referinte

● Nu stiu cum si cand sa ceara clientilor recomandari, marturii sau referinte ca sa-si largeasca portofoliul de clienti cu minimum de efort si cu sanse mari de reusita.

Si lista problemelor echipei de vanzari ce pot fi tratate in cadrul unui training ar putea continua…

Bineinteles, rezultatele trainingului de vanzari sunt cu atat mai probabile cu cat:

● oamenii de vanzari au fost si sunt atent recrutati,
● acestia sunt motivati atat din punct de vedere financiar, cat si non-financiar,
● exista o cerere solvabila pe piata pentru ceea ce promoveaza si comercializeaza oamenii de vanzari,
● exista o preocupare constanta (chiar si numai la stadiul de intentie, deocamdata) din partea managementului vizavi de instruirea fortei de vanzari.

In caz contrar, sunt sanse mari ca intreg efortul educational sa fie zadarnic.

Imbunatatiti-va vanzarile incepand acum!

Haideti sa gandim impreuna un program personalizat de instruire pentru echipa dvs.!

Transmiteti-mi chiar acum datele dvs. de contact sau scrieti mesajul dvs. in sectiunea comentarii de mai jos pentru a avea cat de curand o discutie despre cum sa crestem rezultatele echipei dvs. de vanzari.

Cu multumiri,

Mircea Enescu

training vanzari

Comentarii

  1. Va rog sa-mi trimiteti pe email mai multe detalii legate de cursul de vanzari: durata, pret, locatie, numar de participanti etc. Va multumesc!

  2. Mircea Enescu spune:

    Tu crezi ca trainingurile de vanzari merita efortul si investitia?

    • Gabriela spune:

      Cu siguranta! Sunt atatea lucruri interesante pe care le poti invata in urma unui curs specializat. Multora li se pare o cheltuiala enorma si inutila dar, dupa un curs reusit si adaptat la nevoile tale, poti sa ajungi la performante nebanuite inainte. Recomand!

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.