Cum poti gresi cand “te duci sa-i vinzi ceva” unui client

“- Sa traiti, dle Popescu, ce mai faceti?”

“- Bine, multumesc, la treaba. Dvs ce mai faceti?”

“- Si eu bine, multumesc! Am venit cu ceva bun pentru dvs. care stiu ca va trebuie de ani de zile! O sa va faceti munca mai repede si veti economisi garantat mult timp, multi bani si multi nervi.”

“- I-auzi!… Nemaipomenit! ”

“- Este ceva cu un raport pret – calitate excelent. O sa va mirati cum v-ati descurcat pana acum fara el.”

Dupa care agentul de vanzari isi spune “poezia” pe care si-a invatat-o constiincios acasa despre noul sau produs, mai ales partea cu demontarea obiectiilor. Numai ca dupa ce-si sparge plamanii cu o recitare de zile mari, clientul ii spune aproape indiferent:

“- Stiu si eu ce sa zic… nu e acum momentul pentru o astfel de achizitie.”

“- Nici nu stiti ce pierdeti, dle Popescu!”

“- Da, te inteleg, iti dau dreptate, dar hai sa vorbim peste vreo cateva luni.”

Unde a gresit agentul din dialogul anterior dincolo de neinvestigarea nevoilor si durerilor clientului? Unde gresesc deseori oamenii de vanzari care se duc sa-i vanda clientului ceva?

Ei bine, agentul care crede ca stie ce este in mintea si in viata clientului se inseala de cele mai multe ori. Agentul care crede ca stie ce-i trebuie clientului rareori o nimereste. Agentul care face presupuneri asemeni celui din randurile de mai sus are viata grea si multe dezamagiri in vanzari.

Este perfect adevarat ca agentul trebuie sa creada in produs si in capacitatea lui de a rezolva problemele clientului. Asta ii da omului de vanzari energie, entuziasm si motivatia de a alerga. Insa odata ajuns in fata clientului, agentul trebuie sa aibe intelepciunea de a fi pregatit sa auda raspunsuri care nu-i convin ori raspunsuri care sa-l surprinda.

Usor? Nicidecum. Pe de o parte trebuie sa crezi, pe de alta parte trebuie sa accepti ca nu o nimeresti deseori cu credinta ta…

Prin urmare, daca ti se intampla sa fii deseori dezamagit de diferenta dintre ceea ce presupui tu inainte de a interactiona cu un client si ceea ce descoperi dupa ce stai de vorba cu acesta, atunci urmatoarele recomandari ti-ar putea fi de folos:

#1 – In business, ceea ce crezi tu nu are nicio importanta in fata a ceea ce crede clientul.

Pana cand clientul si piata nu-ti valideaza propunerea, ceea ce presupui tu nu are nicio valoare. E greu sa accepti asta pentru ca toti avem o parere foarte buna despre noi. Ceea ce nu este neaparat rau. Dar aceasta parere nu face nici cat o ceapa degerata daca clientul nu ti-o valideaza prin actul cumpararii.

#2 – Obisnuieste-te cu ideea ca oamenii nu vad lucrurile asa cum le vezi tu.

Ceea ce tie ti se pare incredibil si inacceptabil, pentru altii este cel mai normal si banal lucru cu care sunt obisnuiti de ani de zile. Si invers. Iar exemplele in aceasta directie abunda la tot pasul.

#3 – Nu critica, nu da sfaturi nesolicitate, nu face bine cu forta.

Cand vezi ceva cu care nu esti de acord, ai tentatia de a semnala acest aspect? Ti-e greu sa te abtii sa nu dai sfaturi? Felicitari, esti perfect normal daca ai astfel de porniri. Din pacate, acest comportament in business este un magnet pentru probleme si respingeri. Asa ca, spre binele buzunarului tau, fii anormal si abtine-te!

#4 – Nu e nimic gresit in a gresi, gresit este sa nu accepti ca poti gresi.

Nimanui nu-i place sa se uite in oglinda si sa accepte ca vede un tip care a dat chix, care s-a inselat, care a gandit ceva ce nu s-a potrivit in piata la unii dintre clienti. Insa, pe de alta parte, stii si tu ca nu poti vinde tuturor.

#5 – Fii mereu deschis sa accepti realitatea clientilor tai si vino cu servicii si produse adaptate acesteia.

Indiferent cat de interesante sunt – atentie! din punctul tau de vedere – produsele ori serviciile tale, ceea ce-si doreste clientul si piata este cu mult mai interesant. Asa ca fii deschis si pregatit pentru orice, adapteaza-te ca sa exploatezi oportunitatile reale din piata. Pentru ca socoteala de-acasa nu se potriveste cu cea din targ…

Tu cat de des ai observat ca vanzatorii se duc la clienti porniti sa le vanda ceva? Ce rata de succes au procedand asa?

Ce efect ai observat ca are asupra clientilor un astfel de comportament?

Te astept sa-mi impartasesti gandurile tale mai jos.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.