Cum sa adaugi noi produse la comanda obisnuita a unui revanzator

Daca lucrezi in domeniul distributiei, daca o buna parte dintre clientii tai sunt revanzatori, atunci stii cat de dificil poate fi, deseori, sa cresti comanda unui client, sa-i mai pui pe lista si alte produse decat cele solicitate.

Bineinteles, trebuie sa lasam deoparte formulele populare si binecunoscute precum:

„Avem ceva nou pentru dvs.!” (nu intotdeauna chiar ai ceva nou)

„Nu doriti si…? Avem o promotie / o oferta pana la sfarsitul lunii.”

„Ca sa-mi fac si eu targhetul pe luna asta, ca doar ne cunoastem si stii ca te ajut si eu mereu, mai trecem si asta la comanda de azi?”

Sau colocviala interpelare rostita cu un zambet discret si o usoara facere cu ochiul „Boss, punem si noi X la comanda asta?”.

Sper ca te-ai amuzat nitel. Insa chiar asta este realitatea modului in care se face cross-selling catre revanzatorii din Romania.

Putini reprezentanti de vanzari stiu sa mareasca o comanda subliniind ce are de castigat revanzatorul daca accepta propunerea agentului de vanzari:

„Oferindu-le clientilor dvs si X, aveti posibilitatea sa faceti un rulaj de atat lunar, cu o marja de atat. In plus, nu ocupa spatiu de expunere decat de atat, iar colegul dvs de breasla face deja, in medie, un profit lunar de atat cu acest produs. Ce spuneti?”

Dupa cum observi, este un mesaj 100% axat pe interlocutor si pe ce are acesta de castigat daca incearca sa comercializeze produsul propus de agentul de vanzari.

Ei bine, aceasta tehnica de atragere a atentiei revanzatorului poate fi imbunatatita cu ceea ce psihologii americani numesc „curiosity gap” (intr-o traducere aproximativa „prapastia creata de curiozitate”).

Profesorul de marketing Evan Polman de la Facultatea de Afaceri din cadrul Universitatii din Wisconsin a derulat o serie de experimente pentru a identifica puterea de influenta a „curiosity gap”.

Primul experiment a vizat cresterea numarului celor care folosesc scarile in detrimentul liftului in cadrul universitatii. Asa ca a postat intrebari pe usa liftului cu mentiunea ca raspunsul se gaseste de-a lungul scarilor. Rezultatul? Numarul celor care au urcat scarile a crescut cu 10%.

Al doilea experiment s-a desfasurat intr-un supermarket. La intrare, au fost expuse o serie de intrebari provocatoare insotite, din nou, de mentiunea ca raspunsurile se gasesc in sectiunea „Fructe proaspete’. Vanzarile acestui departament au crescut cu 10%.

Cum poti folosi si tu tehnica „prapastiei curiozitatii” ca sa cresti valoarea unei comenzi obisnuite?

Iata in continuare doua exemple:

„Data viitoare va voi aduce un produs cu care concurenta dvs face deja de vreo cateva luni un rulaj interesant cu un adaos comercial de 20%. La urmatoarea vizita vin cu o mostra si mai multe informatii.”

„Cat credeti ca face un magazin similar cu al dvs din localitatea X din comercializarea acestui produs? (prezinti, de preferat, mostra) Cum va ganditi ca il promoveaza catre clientii sai si cu ce rezultat?”

Prin urmare, punand accent pe beneficiile revanzatorului, nu pe caracteristicile produsului (sau, si mai rau, pe o descriere subiectiva si banala gen „raport pret calitate foarte bun”) si starnind curiozitatea interlocutorului iti cresti astfel sansele de a vinde mai mult largindu-ti portofoliul de produse comercializate.

Daca vinzi si tu catre revanzatori, ce tehnici folosesti ca sa mai adaugi si alte produse la comenzile obisnuite?

Si ce parere ai de recomandarile din acest articol?

Te astept sa-mi impartasesti gandurile tale mai jos.

Iar daca acest mesaj ar putea fi de interes si unora dintre colegii sau cunoscutii tai, retransmite-le chiar acum acest articol.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.