Cum sa ajungi la factorii de decizie ai clientului prin vanzatorii lui

Te-ai gandit vreodata ca poti ajunge la factorii de decizie ai potentialilor tai clienti apeland la vanzatorii lui pentru asta?

E o tehnica simpla, care necesita sa-ti pui oleaca:) mintea la contributie si sa depui putintel efort.

In mare, pasii tai ar trebui sa fie urmatorii:

#1 – Documenteaza-te pe site-ul clientului si pe Google care sunt clientii pe care ii vizeaza compania pe care o ai in vizor. Descopera domeniile de activitate preponderente, zonele geografice, numarul de angajati si cifra de afaceri ale clientilor pe care ii are potentialul tau client.

#2 – Fa o lista cu persoanele de contact pe care le cunosti din cadrul unor firme ce ar putea sa fie interesante pentru oamenii de vanzari ai potentialului tau client.

#3 – Identifica pe Linkedin oamenii de vanzari ai potentialului tau client si conecteaza-te cu ei. Nu e momentul deocamdata sa-ti dezvalui intentiile de a face schimb de informatii.

#4 – Ia legatura cu ei (de preferat, telefonic sau chiar fata in fata) si spune-le “ce ai pe suflet”: ca vrei sa ajungi la managerii omului de vanzari contactat si, in schimb, poti oferi informatii concrete despre clientii ce ar putea fi interesanti pentru cel cu care stai de vorba.

Pe langa schimbul de informatii cu privire la datele persoanelor de contact, ar mai trebui sa constituie o prioritate pentru tine si urmatoarele:

* ce foloseste in prezent potentialul tau client de la concurenta ta si de cat timp;

* ce probleme au fost de-a lungul timpului cu ceea ce foloseste potentialul tau client de la concurenta ta;

* cine sunt toti factorii de decizie cu care ar trebui sa stai de vorba din cadrul companiei noului potential client;

* orice alta informatie te-ar putea ajuta sa castigi timp in eforturile tale de a descoperi rapid ce sanse ai sa vinzi aici si care ar fi cei mai potriviti pasi pe care ar trebui sa-i faci.

Daca secretarele potentialilor clienti iti dau mari dureri de cap, incearca sa pui si tu in aplicare aceasta tehnica inedita de a ajunge la factorii de decizie care te intereseaza.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Szentgyorgyi Andras spune

    Salut, Mircea!

    Cum poti ajunge la factorul de decizie daca nu stii absolut nimic despre firma respectiva, doar numele firmei, localitatea si un numar de telefon, eventual si o adresa de email.

    De exemplu, contactezi zilnic firme in sistem de “cold call”, nu stii mai nimic despre ele si raspunde un angajat sau o secretara. Cum treci de ea sa ajungi la factorul de decizie din firma respectiva?

    Mersi mult pentru raspuns, mult succes in continuare.

    Andras

    • Mircea Enescu spune

      Multumesc, Andras, pentru intrebare!

      Intr-o astfel de situatie trebuie sa actionezi “industrial”: te inarmezi cu o oferta super mega interesanta pentru clienti, o comunici din prima oricarei persoane care-ti raspunde la telefon si, imediat ce incepi sa primesti intrebari, ceri sa iei legatura cu cineva dintre persoanele care se ocupa de domeniul cu care are legatura produsul sau serviciul tau.

      Este foarte greu sa vinzi “in orb” si “la plesneala”, asta e loterie, nu proces de vanzare…

  2. postolache valentin spune

    Excelent articol, Mircea! Ar merita adăugat vânzările (ieșirea) sunt cea mai buna poarta de intrare în orice firma. Vânzătorii sunt „dresați” să satisfacă nevoile clienților sau a celor pe care ei îi percep ca clienți. Vrei sa spionezi o firmă, du-te acolo ca client! Vrei să-i vinzi unei firme, du-te acolo să cumperi! Etica? Atâta vreme cât intențiile (scopurile) sunt morale, mijloacele sunt scuzate :-)

    • Mircea Enescu spune

      Eu si cand “spionez” o firma – de fapt, ma documentez ca sa pot face o abordare cu sanse mari de reusita – imi declin intotdeauna identitatea reala. Adevarul functioneaza intotdeauna si nici nu trebuie sa tin minte ce-am mintit. :)

  3. cristian spune

    Foarte interesant articolul, este folositor, mi-am dat seama de ceva timp de acest lucru. In schimb, este cu doua taisuri aceasta “tehnica”…

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.