Brian Tracy: Cum sa ajungi supervedeta de vanzari. 21 de moduri excelente de a vinde mai mult, mai rapid si mai usor

 

Brian-Tracy-Cum sa ajungi supervedeta de vanzari

Brian-Tracy-Cum sa ajungi supervedeta de vanzari

Coperta spate – “Brian Tracy: Cum sa ajungi supervedeta de vanzari. 21 de moduri excelente de a vinde mai mult, mai rapid si mai usor”

Alaturati-va primilor 10%

Brian Tracy impartaseste cele mai importante principii pentru succesul in vanzari, pe care le-a descoperit in 30 de ani de training cu peste o jumatate de milion de agenti de vanzariprofesionisti, din 23 de tari.

Bazate pe activitatea desfasurata cu agenti de vanzari de top si pe observatiile lui atente asupra metodelor acestora, dar si pe propriile sale experiente in vanzarile record, aceste linii directoare se adreseaza atat aspectului interior al vanzarii componenta mentala, cat si celui exterior – metodele si tehnicile reale de vanzare.

Brian Tracy va arata cum sa:

● Stabiliti intalniri mai multe si mai bune;

● Petreceti mai mult timp cu clienti potentiali mai buni;

● Consolidati relatii si niveluri ridicate de incredere;

● Identificati cu exactitate nevoile clientului;

● Raspundeti mai bine la obiectii;

● Finalizati mai multe vanzari

Prefata – Brian Tracy: Cum sa ajungi supervedeta de vanzari. 21 de moduri excelente de a vinde mai mult, mai rapid si mai usor

Cartea aceasta se adreseaza agentilor comerciali ambitiosi, care doresc sa-si creasca Vanzarile si sa-si sporeasca rapid Veniturile. Ea a fost scrisa pentru cei care sunt sau doresc sa fie intre primii 10% din domeniul lor de activitate. Fiecare idee este orientata catre superstarurile vanzarilor de azi si de maine.

Lucrurile care-i motiveaza in principal pe agentii de vanzari sunt doua: banii si statutul. Ei vor sa fie platiti bine si-si masoara succesul comparandu-si veniturile cu castigurile altora. In plus, doresc sa fie recunoscuti si apreciati pentru eforturile si pentru succesele lor. Cartea aceasta le va arata cum sa faca salturi spectaculoase in ambele privinte.

Cei mai multi agenti de Vanzari nu au beneficiat niciodata de un training profesional in domeniul comercial. Nu mai putin de 95% din ei isi pot spori vanzarile daca ar beneficia de cunostinte si talente suplimentare. Uneori va mai lipseste practic doar o indemanare anume pentru a deveni un superstar de Vanzari. Cartea aceasta va va ajuta sa identificati indemanarea respectiva si sa faceti demersurile necesare in directia stapanirii sale.

Uneori incep un seminar sau o prelegere, intreband: „Cati dintre cei prezenti aici lucreaza in vanzari?“. In mod invariabil, se ridica doar cateva maini. Eu fac o pauza si astept, apoi intreb: „De fapt, cine de aici se ocupa de vanzari?“.

Brusc, ei pricep. Tot mai multe maini se inalta, pana ce aproape toate bratele din sala au fost ridicate. Atunci le spun: „Exact! Indiferent ce ati face, toti va ocupati de Vanzari. Viata voastra in sine este un proces continuu de comunicare, convingere si influentare a altor persoane. Intrebarea corecta este – cat de buni sunteti in aceste privinte?“.

Capacitatea de a le „vinde“ altora ideile dumneavoastra va va determina succesul in viata personala si profesionala la fel de mult ca oricare alt factor. Daca venitul si succesul dumneavoastra depind de vanzari, cele ce veti invata din paginile urmatoare va pot schimba viata.

Am scris cartea aceasta pentru a va oferi dumneavoastra, profesionistul de vanzari ocupat pana peste cap, un manual pe care sa~l puteti consulta rapid pentru a culege idei si metode care va vor spori imediat eficienta si va vor amplifica rezultatele. In prezent, in librarii exista peste 40.000 de titluri dedicate vanzarilor si aproape toate sunt valoroase si-si merita banii.

Prin ce este deosebita atunci aceasta carte?

Va raspund simplu: este scurta si merge drept la tinta. In cele peste 100 de pagini, veti invata douazeci si unu dintre cele mai importante principii pentru succesul vanzarilor pe care le-am descoperit in timp ce am instruit peste 500.000 de profesionisti de vanzari din douazeci si trei de tari. Absolut toate aceste strategii sunt testate si dovedite ca functioneaza. Oricare dintre ele va poate spori imediat vanzarile si veniturile.

Cand am inceput sa vand, ciocanind la usi, intrand din birou in birou si telefonand unor persoane necunoscute, am invatat un concept numit „principiul atuului castigator“. Este una dintre marile idei de succes in orice activitate, inclusiv, desigur, in vanzari.

Principiul afirma: diferentele mici de abilitate in domenii-cheie pot duce la diferente enorme in rezultate.

Imbunatatirile mici ale unor talente importante pentru vanzari, asa cum sunt prospectarea, sustinerea de prezentari convingatoare, depasirea obiectiilor sau finalizarea vanzarii, pot duce la cresteri uriase ale vanzarilor. Cartea aceasta este conceputa pentru a prezenta metode explicite ce va vor ingadui sa efectuati acele salturi de performanta care sa va ofere „atuul castigator“.

Iata alta idee pentru succes: cel mai nedezvoltat dintre talentele dumneavoastra importante stabileste inaltimea stachetei pana la care va puteti ridica cu folosirea tuturor celorlalte talente si va influenteaza venitul.

Cu alte cuvinte, daca sunteti mai putin talentat intr-un domeniu-cheie, asa cum sunt prospectarea sau finalizarea, slabiciunea aceea va va determina rezultatele vanzarilor si volumul castigurilor. O singura deficienta in abilitatea dumneavoastra va poate impiedica sa reusiti, indiferent cat de bun ati fi in toate celelalte domenii.

Altfel spus: punctele dumneavoastra tari v-au adus in pozitia actuala, dar punctele dumneavoastra slabe va impiedica sa avansati rapid ulterior. e

Cartea aceasta este conceputa sa va ofere instrumente pentru vanzari pe care le puteti folosi pentru a depasi orice slabiciuni esentiale ati avea – mai intai, prin identificarea lor, apoi prin furnizarea unor exercitii practice pe care le puteti aplica imediat pentru a va consolida in directia respectiva.

Cartea se ocupa simultan atat de aspectul interior al vanzarii, componenta mentala, cat si de cel exterior, metodele si tehnicile de vanzare propriu-zisa. Dupa ce veti incepe sa va perfectionati in ambele directii, atat vanzarile, cat si increderea in sine vor inregistra o crestere rapida.

Agentii de vanzari de varf se deosebesc de cei de nivel mediu doar prin diferente mici de atitudine si abilitate. Dupa ce veti invata si pune in aplicare cele douazeci si una de metode pentru a deveni un superstar al vanzarilor, veti avansa rapid spre varful domeniului de activitate. Viitorul dumneavoastra in vanzari nu va cunoaste limite.

BRIAN TRACY
Solana Beach, CaliforniaFebruarie 2002

Cuprins – Brian Tracy: Cum sa ajungi supervedeta de vanzari. 21 de moduri excelente de a vinde mai mult, mai rapid si mai usor

Introducere: ganditi ca un agent de vanzari de top

1 Dedicati-va atingerii excelentei

2 Actionati ca si cum ar fi imposibil sa dati gres

3 Puneti-va tot sufletul in vanzare

4 Pozitionati-va ca un adevarat profesionist

5 Pregatiti-va atent pentru toate vanzarile

6 Dedicati-va invatarii permanente

7 Acceptati raspunderea completa pentru rezultatele obtinute

8 Atingeti excelenta inca de la baza

9 Stabiliti relatii pe termen

10 Fiti un specialist in imbunatatiri financiare

11 Folositi vanzarea educationala cu toti clientii

12 Instituiti mega credibilitatea fiecarui client

13 Rezolvati eficient obiectiile

14 Ocupati-va in mod profesionist de preturi

15 Invatati cum sa finalizati o vanzare

16 Faceti sa conteze fiecare minut

17 Aplicati peste tot regula 80/20

18 Mentineti-va plina palnia vanzarilor

19 stabiliti obiective clare de venit si vanzari

20 Gestionati-va bine teritoriul

21 Practicati cele sapte secrete ale succesului vanzarilor

Sinteza

Resurse pentru invatare de la Brian Tracy International

Brian Tracy. Conferentiar, autor, instructor

 

Aceasta carte de vanzari in limba romana o poti comanda direct de la Editura Meteor Press

Despre aceasta carte de vanzari gasesti mai multe review-uri in limba engleza pe Amazon.com

 

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Am citit si eu cateva carti de vanzari. Mi-au placut pentru ca autorii lor chiar au vandut ceva la viata lor si abia dupa acea s-au apucat de scris.

    Am vazut si autori care nici propria lucrarea nu si-au vandut-o pentru ca de acest lucru s-au ocupat adevaratii vanzatori.

    Am discutat cu un astfel de autor si mi-a spus ca el este profesor universitar si se ocupa cu predatul, nu cu vanzarile.

    • Mircea Enescu spune

      Orice persoana care sustine ca stie trebuie sa accepte bucuros o proba practica pe o situatie reala din activitatea clientului. In caz contrar, eu, daca as fi client, as fi extrem de precaut si de circumspect.

      Pe de alta parte, si expertul / trainerul / consultantul trebuie si el sa fie precaut si de circumspect pentru ca nu orice client este, de fapt, un client…

      Complicat cu vanzarile astea!… :)

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.