Cum sa atrageti noi clienti: 14 recomandari utile

Exista unii oameni de vanzari si de afaceri de care banii “se tin scai”. Orice ar face si orice ar vinde, ei fac profit. Si nu unul oarecare, ci unul suficient de consistent cat sa le asigure o viata indestulata.

Ce au in comun toti acestia? Ce ii diferentiaza de marea masa a celorlalti?

Iata in continuare 14 raspunsuri la aceste intrebari ca sa afli cum sa vinzi ca sa ai succes in vanzari:

1. Clientii cumpara de la oameni care sunt pe placul lor.

Prin urmare, comportati-va astfel incat sa fiti placut cat mai multora dintre potentialii dvs. clienti. Evitati sa fiti brutal, grosolan sau nerabdator. Straduiti-va sa fiti tot timpul politicos si cu zambetul pe buze.

2. Oamenii vor sa faca afaceri cu cei care se tin intotdeauna de cuvant.

Prin urmare, atunci cand faceti o promisiune, respectati-o. Mai ales daca e vorba de termenul de finalizare al proiectului pe care il aveti in lucru.

3. Oamenii se simt atrasi de cei care sunt animati de cele mai bune intentii.

Clientii vor fi convinsi ca le vreti cu-adevarat binele doar atunci cand le veti da sfaturi utile de pe urma carora dvs. nu veti castiga decat foarte putin sau chiar deloc.

Spre exemplu, sa presupunem ca aveti un client care doreste la un moment dat sa cumpere un produs care nu i se potriveste. Dvs. stiti foarte bine asta si ii recomandati un altul care e perfect pentru el. In plus, produsul recomandat costa si mai putin. Ei bine, dupa o astfel de experienta ati castigat pentru mult timp loialitatea clientului dvs.

4. Oamenii vor sa faca afaceri cu experti in domeniul lor de activitate.

Daca vindeti servicii de web design, spuneti potentialilor dvs. clienti pentru cine ati mai lucrat, ce rezultate au obtinut cei care au apelat la serviciile dvs. de web design, cine sunt mentorii dvs., care sunt cursurile pe care le-ati absolvit, cate articole ati publicat in presa despre web design, cate interviuri v-au fost solicitate de jurnalisti etc. Construiti-va imaginea unui expert si veti fi considerat un expert.

5. Clientii cumpara de la cei pe care ii simt ca fiind corecti si onesti.

Nu mintiti in materialele dvs. de marketing. S-ar putea ca pe termen scurt sa aveti succes. Dar pe termen mediu si lung, adevarul este cea mai buna metoda de a atrage noi clienti.

6. Oamenii inclina sa faca afaceri cu cei de care se simt atrasi fizic.

Sau, cel putin, care nu sunt respingatori prin felul in care arata. Prin urmare, imbracati-va cu bun gust, ingrijiti-va coafura si fiti atent la igiena personala, pastrati-va o alura supla si dinamica.

7. Nu fiti falsi atunci cand discutati cu un nou client, comportati-va natural, fiti dvs. insiva.

Fiti deschis, prietenos si manifestati un interes sincer in tot ceea ce spune potentialul dvs. client. Nu vorbiti prea mult despre dvs. Puneti in schimb intrebari clientului despre afacerea sa, despre munca sa de zi cu zi, despre familia sa etc.

8. Straduiti-va sa fiti un cat mai bun ascultator pentru ca oamenii se simt atrasi de cei care ii asculta.

Se spune ca din moment ce ai doua urechi si doar o singura gura, atunci trebuie sa asculti de doua ori mai mult decat vorbesti. Studii recente au demonstrat insa ca e indicat sa mergeti chiar mult mai departe cu ascultatul. Mai precis, urmariti-va interlocutorul 80 % din timpul convorbirii si vorbiti doar 20 %.

9. Oamenii se simt bine langa cei care sunt asemeni lor.

Ideea e aici ca trebuie sa gasiti o punte de legatura cu clientii dvs.: aceeasi scoala absolvita, acelasi hobby, acelasi oras natal al dvs. ori al partenerului dvs. de viata etc. Acest element de legatura reprezinta un excelent punct de pornire a noii dvs. relatii. Mai mult, el este mai dispus sa va acorde increderea sa. Iar odata casigata increderea, banii nu mai sunt deloc foarte departe.

10. Oamenilor le place compania oamenilor modesti.

Prin urmare, nu va laudati excesiv si nici nu va purtati arogant. Nu spuneti clientului cat de multi bani castigati dvs. De fapt, nu discutati niciodata acest subiect cu clientii: in cazul in care castigati lunar mai putin decat el, va crede ca nu sunteti foarte bun in ceea ce faceti. Pe de alta parte, in cazul in care castigati mai mult va avea impresia ca asta se intampla pentru ca practicati tarife foarte mari, deci sunteti scump.

11. Oamenii isi doresc sa faca afaceri cu cei ce sunt ocupati si de succes.

Ce parere aveti despre medicul in a carui anticamera nu e niciodata nimeni sau despre omul de vanzari care poate veni oricand, oriunde?

12. Oamenii fac afaceri cu cei care le rezolva problemele in schimbul unui pret pe care sunt dispusi sa il plateasca.

Oamenii vor sa-si faca viata cat mai usoara si sa munceasca cat mai putin. De aceea, sigur veti avea succes daca va veti ajutati clientii sa castige (ori sa economisesca) timp si/sau bani lucrand cu dvs.

13. Oamenilor le sunt pe plac partenerii de afaceri care stiu sa mai lase de la ei, care sunt flexibili, nu rigizi si dificili.

Si aici nu e vorba neaparat despre preturile pe care le practicati. In general, e recomandabil sa umblati cat mai putin la ele.

14. Oamenii vor sa primeasca mai mult decat li s-a promis.

Ori de cate ori veti oferi clientilor dvs. mai mult decat v-ati angajat, ei vor fi mai mult decat incantati de acest lucru.

Incercati sa aplicati aceste 14 recomandari chiar din acest moment. Rezultatele nu vor intarzia sa apara.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Noema Corcodel spune

    Este bine sa ne folosim de clientii deja existenti ca si recomandare? Sau mai degraba ca un fel de “lauda”? Noi lucram cu x si y … Sau va fi in detrimentul nostru daca clientii sunt concurenti, spre exemplu? :) Multumesc.

    • Mircea Enescu spune

      Noema, clientii existenti care isi dau acceptul ca pot fi folositi ca si recomandare / referinta sunt foarte importanti pentru orice afacere. Pentru ca orice potential client vrea sa stie pentru cine lucrezi sau pentru cine ai mai lucrat pana acum. Acum, sunt produse si servicii care pot fi cumparate fara probleme chiar si de catre companii concurente (birotica, mobilier, echipamente de calcul etc), insa exista si produse si servicii (serviciile de consultanta, de audit, spre exemplu) in cazul carora, daca unul dintre concurenti le-a achizitionat, atunci e posibil ca ceilalti jucatori din piata sa se fereasca sa lucreze cu acelasi furnizor. Lucrurile depind de la client la client, de la afacere la afacere. Daca ai un caz concret pentru care vrei o opinie, te rog sa-mi scrii. Multumesc.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.