Cum sa fii un vanzator cu putere de influenta

Dupa cum stii, la sfarsitul lunii septembrie 2011, a fost in Romania Robert Cialdini, distins psiholog, doctor in filozofie si cel mai apreciat specialist in stiinta influentei din lume. (Ca sa te convingi ca asa stau lucrurile, iti recomand sa dai o simpla cautare pe Google. Apoi cauta in bibliografiile tuturor cartilor despre influenta de pe Amazon si vezi daca sunt sau nu citate scrierile lui Robert Cialdini.)

Foarte pe scurt, Cialdini ne explica in principala sa lucrare “Totul despre influentare: Psihologia persuasiunii – Amplifica-ti puterea de convingere si invata sa te aperi de manipulare” ca toti oamenii sunt usor de influentat, pur si simplu datorita educatiei primite de-a lungul timpului, precum si datorita faptului ca suntem fiinte sociale si nu putem trai separat unii de altii.

Altfel spus, din frageda pruncie suntem “programati” sa respectam urmatoarele reguli, reguli pe care Robert Cialdini le denumeste principii:

1. Principiul reciprocitatii: ori de cate ori primim ceva, ne este inoculat sentimentul obligatiei de a ne revansa.

2. Principiul angajamentului si al consecventei: o data ce am luat o decizie sau am pornit pe un anumit “drum”, foarte greu ne mai poate opri sau schimba cineva.

3. Principiul dovezii sociale: apreciem ca fiind corect ceea ce toata lumea apreciaza ca este corect (“spiritul de turma”).

4. Principiul simpatiei: suntem mult mai usor influentati de cei pe care ii consideram ca fiindu-ne dragi.

5. Principiul autoritatii: tindem intotdeauna sa ii ascultam pe cei care au o anumita autoritate fata de noi.

6. Pricipiul raritatii: dorim mai mult si apreciem ca fiind mai bun ceea ce se gaseste cu dificultate si nu este accesibil oricui.

Vrei sa stii cum sa “pui la lucru” in avantajul tau aceste principii, indiferent daca esti om de afaceri sau de vanzari? Super, citeste in continuare!

1. Principiul reciprocitatii: inainte de a-i cere clientului sa cumpere produsul tau, ofera-i consultanta gratuita si dezinteresata

Ajuta-ti clientul sa inteleaga mai bine situatia cu care se confrunta, care sunt cu adevarat problemele sale si cum pot fi ele cel mai bine solutionate. Fiindu-le clientilor de ajutor, ai sanse sporite in demersul tau de finalizare a vanzarii.

Inainte ca ei sa-ti faca serviciul de a cumpara de la tine, tu ii ajuti si le faci serviciul de a intelege exact cu ce situatie se confrunta si de ce anume au nevoie.

Eu te ajut pe tine, tu ma ajuti pe mine si toata lumea este fericita!

Mai sunt oare insa si alte situatii in vanzari cand poti folosi in interesul tau principiul reciprocitatii? Categoric.

2. Principiul angajamentului: fa tot posibilul ca clientul sa nu te refuze chiar de la inceputul interactiunii cu el

Un client care a spus o data “nu ma intereseaza, nu am nevoie de asa ceva, nu vreau sa cumpar produsul tau” foarte greu isi va schimba aceasta pozitie si decizie. Nimeni nu vrea sa fie vazut de ceilalti ca fiind indecis si aratat cu degetul “uite-l cum o-ntoarce ca la Ploiesti!”

De aceea, oamenii de vanzari de succes au rabdare, mai intai construiesc relatie, ofera consultanta gratuita sub diverse forme, identifica nevoi si dimensiunea – inclusiv financiara – a acestor nevoi si abia apoi ii fac clientului o propunere de vanzare.

Mai sunt oare insa si alte situatii in vanzari cand poti folosi in interesul tau principiul angajamentului? Categoric.

3. Principiul dovezii sociale: colectioneaza marturii de la clientii tai pentru a le prezenta celor care nu te cunosc inca

Nimeni nu vrea sa faca afaceri si sa cumpere de la cineva de la care nimeni n-a mai cumparat! Asa ca, daca ai un portofoliu bogat de clienti, dar lucrul acesta nu este vizibil in materialele tale de promovare si pe site-ul tau, sunt sanse mari ca noii clienti (iar uneori chiar si cei vechi) sa creada ca nu te (prea) bucuri de succes.

Pentru a avea efectul dorit, iti recomand ca marturiile sa fie cat mai specifice, detaliate si insotite de fotografia si datele de identificare/localizare ale semnatarului marturiei.

4. Principiul simpatiei: imbraca-te si arata bine mereu

Chiar daca ne place sa spunem ca “nu haina il face pe om”, in vanzari si in afaceri haina si modul in care aratam au un impact fantastic! In primele 30 de secunde, categorisim rapid persoana nou intalnita si stabilim pe loc daca ii acordam sau nu atentia si increderea noastra.

Nu, nu vreau sa crezi ca daca ai sa arati mereu bine si ingrjit ai succesul garantat. Insa daca nu ai sa acorzi atentie infatisarii tale, foarte greu vei castiga atentia, timpul si banii clientilor tai.

5. Principiul autoritatii: trebuie sa fii un foarte bun specialist in domeniul tau de activitate

Toti acordam atentie celor care sunt mai buni decat noi intr-un anumit domeniu. Pentru ca un profesionist (indiferent daca este medic, arhitect, functionar in primarie, gradinar etc.) stie mai multe, are un orizont mai larg, a vazut multe alte situatii similare, a mai rezolvat cazuri asemanatoare.

Ma amuza teribil oamenii de vanzari care cred ca le este suficienta o mapa de prezentare, cateva mostre, o lista de preturi si tupeu din belsug.

Nu cred sub nicio forma ca poti ajunge vreodata sa ai o viata frumoasa si profitabila in vanzari, daca nu-ti propui sa devii un profesionist in domeniul tau de activitate si te multumesti sa vorbesti cu clientul doar despre culoare, dimensiune, termen de livrare, conditii de plata si “am sa vorbesc cu seful sa vad daca va poate face reducerea de pret pe care o solicitati”!…

Mai sunt oare insa si alte situatii in vanzari cand poti folosi in interesul tau principiul autoritatii? Categoric.

6. Principiul raritatii: cu cat esti mai ocupat, mai solicitat si ai mai putin timp, cu atat mai apreciat vei fi de catre clientii tai

A, sa nu crezi acum ca trebuie sa incepi si sa joci “teatru” si sa-ti schimbi pur si simplu replica “pot sa vin oricand si oriunde doriti dvs. ca sa va povestesc despre produsul meu” cu “dati-mi voie sa-mi consult mai intai agenda, poate ar fi mai bine sa-mi faceti dvs. o vizita”!

Nu, principiile lui Cialdini functioneaza asupra unui singur individ doar o singura data atunci cand sunt utilizate in mod fraudulos.

Ceea ce vreau sa-ti recomand aici este sa ai activitate mereu, iar aceasta activitate sa fie vizibila si pentru clientii tai. Cu cat mai ocupat vei fi, cu atat mai mare va fi succesul tau si posibilitatea sa emiti facturi mai consistente.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.