Cum sa negociezi profesionist – alte 3 noi recomandari

… plus o recapitulare finala a acestei serii de articole despre negocieri

1. Puncteaza in scris, periodic acordurile intermediare si acordul final dinaintea semnarii contractului.

Oamenii uita, nu pot tine minte toate detaliile si e normal sa se intample asa. Mai mult decat atat, e foarte greu sa retii ce il intereseaza pe cel cu care stai de vorba. Nu, nu vreau sa ma refer aici la cei care in mod intentionat se fac “ca ploua” si ridica din umeri a nestiinta.

Prin urmare, tine minte ca oamenii nu tin minte! :) Si daca nu esti atent la aceasta realitate, te poti trezi sa discuti iar si iar un aspect al negocierilor, cand tu credeai ca lucrurile s-au lamurit demult.

Cum nu poti pune pe hartie acordurile partiale in timpul discutiilor (exista grefieri doar la judecatorii :) ), cel mai elegant mod de a puncta acordurile partiale il reprezinta trimiterea dupa o zi – doua dupa runda de negocieri a unui mesaj de email.

Ca in exemplul urmator:

“Stimate d-le Client,

Va multumesc pentru timpul alocat intalnirii noastre din data de 10 septembrie cand am avut placerea de a discuta conditiile incheierii unui parteneriat intre compania dvs. si firma pe care o reprezint!

Cu aceasta ocazie, am ajuns impreuna la urmatoarele concluzii partiale:

• doriti ca transportul sa fie asigurat de noi;

• plata va fi efectuata in cel mult 30 de zile de la data livrarii, indiferent daca dvs. ati revandut-o sau nu,

• cursul valutar agreat a fost cel al BNR din data efectuarii platii plus 1,5%,

• urmatoarea noastra intalnire pentru continuarea discutiilor va avea loc pe 29 septembrie, la ora 17, in aceeasi locatie.

Daca am inteles eu in mod eronat ceva ori am omis altceva, va rog sa ma anuntati de indata pentru a clarifica situatia imediat.

Cu multumiri…”

Nu dureaza mai mult de 10 minute redactarea unui astfel de mesaj, insa iti va fi de mare ajutor in negocierile de lunga durata si/sau cand ai de-a face cu parteneri diferiti de negociere din cadrul aceleiasi companii.

Si pentru ca veni vorba despre timp…

2. Apuca-te de negocieri din timp, nu cu “securea” termenului limita deasupra capului.

Cand lasi negocierile pe “ultima suta de metri” si cel cu care negociezi vede cat de “strans cu usa” esti din perspectiva timpului, sunt sanse mari sa dispara negocierea! Mai exact, sa pierzi negocierea deoarece puterea ta de negociere scade pe masura ce se apropie termenul – limita. In acelasi timp, puterea partenerului de negociere creste.

Exemplul clasic utilizat in literatura de specialitate pentru a ilustra aceasta realitate il reprezinta cuplul de tineri care doresc sa-si schimbe garsoniera cu un apartament de doua sau trei camere. Cat de dispus credeti ca ar fi un proprietar sa mai lase din pret ori sa faca alte concesii daca se vede clar ca ea este insarcinata si mai e foarte putin timp pana la venirea pe lume a bebelusului?…

3. Negociaza acum ceea ce oferi si primesti acum, ignora promisiunile “colaterale” viitoare.

Cea mai des intalnita situatie apare atunci cand clientul, din dorinta de a duce cat mai jos pretul, promite “cu mana pe inima” ca, daca lucrurile vor fi ok, va cumpara in scurt timp o cantitate mult mai mare si noi, vanzatorii, “vom da lovitura”! (Apropo de acest lucru, “vulpile batrane” din vanzari, atunci cand primesc o solicitare de oferta pentru o cantitate foarte mare, nu misca un deget in acest sens pana nu verifica cine este firma care a formulat respectiva solicitare, cu cine lucreaza in prezent, de ce vrea sa schimbe furnizorul, cat de solvabila este firma potential client etc.)

Insa aceste promisiuni “colaterale” ale clientului pot aparea si sub alte forme:
• daca imi dai asta, atunci o sa-ti fac reclama;
• daca imi dai asta, iti voi aduce si alti clienti;
• daca imi dai asta, am sa te ajut sa-ti rezolvi problema asta;
• daca imi dai asta acum, data viitoare voi plati integral in avans.

Dar nu numai clientii fac astfel de promisiuni. Oamenii de vanzari gresesc atunci cand ii spun clientului:

• daca achizitionati acum, data viitoare veti avea un discount apreciabil;

• acceptati acum aceste conditii si data viitoare eu voi tine cont de asta.

In cadrul unui proces corect de negociere, se discuta si se clarifica doar ceea ce fiecare dintre parti ofera si primeste acum. Si iata in continuare cum poti iesi elegant dintr-o situatie in care cel cu care negociezi incearca sa obtina acum acum ceva in schimbul unei promisiuni viitoare:

“Clientul: – Daca imi dai acum aceasta reducere de pret, iti voi trimite cel putin alti doi furnizori de-ai mei sa cumpere si ei de la tine pana la sfarsitul anului.

Vanzatorul: – Sunt convins ca ma puteti ajuta cu multe referinte si recomandari. Iata de ce, in acest sens, exista un sistem de recompensare a recomandarilor care va poate aduce, pentru fiecare client recomandat care cumpara, un bonus de 1% din valoarea achizitiei totale a clientului recomandat. Prin urmare, cu permisiunea dvs., v-as propune acum sa discutam doar despre ceea ce va pot oferi eu acum si ceea imi puteti oferi dvs. acum. Ce spuneti?”

Prin urmare, data viitoare cand negociezi, incearca sa respecti urmatoarele 9 recomandari ca sa-ti maresti sansele sa obtii ceea ce-ti doresti:

1. Pregateste-te inainte de a incepe procesul de negociere

2. Cere intotdeauna mai mult decat iti doresti pentru a avea de unde sa lasi.

3. Cand ti se cere o concesie, intreaba si ce obtii in schimbul acceptarii ei.

4. Incearca sa intelegi cat mai clar si cat mai exact pozitia partenerului de negociere si de ce solicita ceea ce solicita (care sunt argumentele pe care se bazeaza).

5. Nu face concesii fara a obtine ceva in schimb, nu cere concesii fara a oferi ceva in schimb.

6. Fii creativ in gasirea solutiilor de depasire a blocajelor.

7. Puncteaza in scris, periodic acordurile intermediare si acordul final dinaintea semnarii contractului.

8. Apuca-te de negocieri din timp, nu cu “securea” termenului limita deasupra capului.

9. Negociaza acum ceea ce oferi si primesti acum, ignora promisiunile “colaterale” viitoare.

As vrea acum sa-ti pot raspunde intrebarilor tale specifice si foarte particulare cu privire la vanzarile si negocierile pe care le derulezi tu zi de zi cu clientii tai. Din pacate, aici si acum nu o pot face.

Insa daca ai sa-mi accepti invitatia de a veni la unul dintre cursurile mele de vanzari, cu mare drag stam de vorba atat in timpul cursului, in pauze, dar si dupa curs despre orice subiect doresti legat de vanzari si de negocieri.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.