Cum sa negociezi profesionist – alte 3 noi recomandari

… plus o recapitulare finala a acestei serii de articole despre negocieri

1. Puncteaza in scris, periodic acordurile intermediare si acordul final dinaintea semnarii contractului.

Oamenii uita, nu pot tine minte toate detaliile si e normal sa se intample asa. Mai mult decat atat, e foarte greu sa retii ce il intereseaza pe cel cu care stai de vorba. Nu, nu vreau sa ma refer aici la cei care in mod intentionat se fac “ca ploua” si ridica din umeri a nestiinta.

Prin urmare, tine minte ca oamenii nu tin minte! :) Si daca nu esti atent la aceasta realitate, te poti trezi sa discuti iar si iar un aspect al negocierilor, cand tu credeai ca lucrurile s-au lamurit demult.

Cum nu poti pune pe hartie acordurile partiale in timpul discutiilor (exista grefieri doar la judecatorii :) ), cel mai elegant mod de a puncta acordurile partiale il reprezinta trimiterea dupa o zi – doua dupa runda de negocieri a unui mesaj de email.

Ca in exemplul urmator:

“Stimate d-le Client,

Va multumesc pentru timpul alocat intalnirii noastre din data de 10 septembrie cand am avut placerea de a discuta conditiile incheierii unui parteneriat intre compania dvs. si firma pe care o reprezint!

Cu aceasta ocazie, am ajuns impreuna la urmatoarele concluzii partiale:

• doriti ca transportul sa fie asigurat de noi;

• plata va fi efectuata in cel mult 30 de zile de la data livrarii, indiferent daca dvs. ati revandut-o sau nu,

• cursul valutar agreat a fost cel al BNR din data efectuarii platii plus 1,5%,

• urmatoarea noastra intalnire pentru continuarea discutiilor va avea loc pe 29 septembrie, la ora 17, in aceeasi locatie.

Daca am inteles eu in mod eronat ceva ori am omis altceva, va rog sa ma anuntati de indata pentru a clarifica situatia imediat.

Cu multumiri…”

Nu dureaza mai mult de 10 minute redactarea unui astfel de mesaj, insa iti va fi de mare ajutor in negocierile de lunga durata si/sau cand ai de-a face cu parteneri diferiti de negociere din cadrul aceleiasi companii.

Si pentru ca veni vorba despre timp…

2. Apuca-te de negocieri din timp, nu cu “securea” termenului limita deasupra capului.

Cand lasi negocierile pe “ultima suta de metri” si cel cu care negociezi vede cat de “strans cu usa” esti din perspectiva timpului, sunt sanse mari sa dispara negocierea! Mai exact, sa pierzi negocierea deoarece puterea ta de negociere scade pe masura ce se apropie termenul – limita. In acelasi timp, puterea partenerului de negociere creste.

Exemplul clasic utilizat in literatura de specialitate pentru a ilustra aceasta realitate il reprezinta cuplul de tineri care doresc sa-si schimbe garsoniera cu un apartament de doua sau trei camere. Cat de dispus credeti ca ar fi un proprietar sa mai lase din pret ori sa faca alte concesii daca se vede clar ca ea este insarcinata si mai e foarte putin timp pana la venirea pe lume a bebelusului?…

3. Negociaza acum ceea ce oferi si primesti acum, ignora promisiunile “colaterale” viitoare.

Cea mai des intalnita situatie apare atunci cand clientul, din dorinta de a duce cat mai jos pretul, promite “cu mana pe inima” ca, daca lucrurile vor fi ok, va cumpara in scurt timp o cantitate mult mai mare si noi, vanzatorii, “vom da lovitura”! (Apropo de acest lucru, “vulpile batrane” din vanzari, atunci cand primesc o solicitare de oferta pentru o cantitate foarte mare, nu misca un deget in acest sens pana nu verifica cine este firma care a formulat respectiva solicitare, cu cine lucreaza in prezent, de ce vrea sa schimbe furnizorul, cat de solvabila este firma potential client etc.)

Insa aceste promisiuni “colaterale” ale clientului pot aparea si sub alte forme:
• daca imi dai asta, atunci o sa-ti fac reclama;
• daca imi dai asta, iti voi aduce si alti clienti;
• daca imi dai asta, am sa te ajut sa-ti rezolvi problema asta;
• daca imi dai asta acum, data viitoare voi plati integral in avans.

Dar nu numai clientii fac astfel de promisiuni. Oamenii de vanzari gresesc atunci cand ii spun clientului:

• daca achizitionati acum, data viitoare veti avea un discount apreciabil;

• acceptati acum aceste conditii si data viitoare eu voi tine cont de asta.

In cadrul unui proces corect de negociere, se discuta si se clarifica doar ceea ce fiecare dintre parti ofera si primeste acum. Si iata in continuare cum poti iesi elegant dintr-o situatie in care cel cu care negociezi incearca sa obtina acum acum ceva in schimbul unei promisiuni viitoare:

“Clientul: – Daca imi dai acum aceasta reducere de pret, iti voi trimite cel putin alti doi furnizori de-ai mei sa cumpere si ei de la tine pana la sfarsitul anului.

Vanzatorul: – Sunt convins ca ma puteti ajuta cu multe referinte si recomandari. Iata de ce, in acest sens, exista un sistem de recompensare a recomandarilor care va poate aduce, pentru fiecare client recomandat care cumpara, un bonus de 1% din valoarea achizitiei totale a clientului recomandat. Prin urmare, cu permisiunea dvs., v-as propune acum sa discutam doar despre ceea ce va pot oferi eu acum si ceea imi puteti oferi dvs. acum. Ce spuneti?”

Prin urmare, data viitoare cand negociezi, incearca sa respecti urmatoarele 9 recomandari ca sa-ti maresti sansele sa obtii ceea ce-ti doresti:

1. Pregateste-te inainte de a incepe procesul de negociere

2. Cere intotdeauna mai mult decat iti doresti pentru a avea de unde sa lasi.

3. Cand ti se cere o concesie, intreaba si ce obtii in schimbul acceptarii ei.

4. Incearca sa intelegi cat mai clar si cat mai exact pozitia partenerului de negociere si de ce solicita ceea ce solicita (care sunt argumentele pe care se bazeaza).

5. Nu face concesii fara a obtine ceva in schimb, nu cere concesii fara a oferi ceva in schimb.

6. Fii creativ in gasirea solutiilor de depasire a blocajelor.

7. Puncteaza in scris, periodic acordurile intermediare si acordul final dinaintea semnarii contractului.

8. Apuca-te de negocieri din timp, nu cu “securea” termenului limita deasupra capului.

9. Negociaza acum ceea ce oferi si primesti acum, ignora promisiunile “colaterale” viitoare.

As vrea acum sa-ti pot raspunde intrebarilor tale specifice si foarte particulare cu privire la vanzarile si negocierile pe care le derulezi tu zi de zi cu clientii tai. Din pacate, aici si acum nu o pot face.

Insa daca ai sa-mi accepti invitatia de a veni la unul dintre cursurile mele de vanzari, cu mare drag stam de vorba atat in timpul cursului, in pauze, dar si dupa curs despre orice subiect doresti legat de vanzari si de negocieri.