Cum sa negociezi profesionist si nu sa te tiganesti ca la piata

Inaintea finalizarii tranzactiei sau semnarii contractului, aproape intodeauna se intampla negocierea! (Ca multi clienti nici nu au apucat sa deschida bine gura si te intreaba “ce reducere imi dai?)

Din pacate, foarte multi vad acest proces ca fiind unul simplu, care poate fi tratat lejer… In realitate insa, lucrurile nu stau deloc asa. Iar simpla tragere de pret in jos nu prea are “nici in clin, nici in maneca” cu un proces profesionist de negociere.

A negocia inseamna sa pornesti de la o serie de cerinte (de pretentii, daca vrei) adresate celeilalte parti (eu vreau asta, asta si cu asta), inseamna sa-ti ajustezi aceste cerinte in functie de solicitarile celuilalt (renunt la o parte din asta daca si tu esti de acord cu asta), pentru ca in final sa ajungeti la un acord reciproc avantajos care poate sta foarte serios si solid la baza unei relatii de afaceri.

Insa pentru aceasta este foarte important sa respecti o serie de recomandari.

1. Pregateste-te inainte de a incepe procesul de negociere

Si noi, oamenii de vanzari, dar si clientii ne grabim. Ingrozitor, din pacate! Traim intr-o lume aflata intr-o alergare nebuna si chestia aceasta se vede in tot ceea ce facem. Inclusiv in negocieri.

Asa ca ne apucam sa “negociem” fara sa stim despre clientul nostru mai nimic din perspectiva:
• care sunt nevoile sale reale, exacte si specifice?
• ce impact are asupra lui problema care-l determina sa stea de vorba cu noi ?
• ce asteptari are vizavi de rezultate?
• ce alternative are in prezent?
• de ce sta de vorba cu noi si nu cu altii?
• care sunt criteriile lui de evaluare a solutiilor pe care noi si concurenta noastra i le vom propune?
etc.

Nu, negocierea nu se face “in orb” si “pe nepusa masa”. Daca inaintea negocierii nu te straduiesti sa intri in posesia unui volum cat mai mare de informatii despre celalalt, ai sanse mici sa obtii maximum din ceea ce vrei.

Si cum trebuie sa rezistam invitatiei grabite a partenerului de negociere? Foarte simplu: “Apreciez propunerea dvs., insa pentru a-i putea raspunde mai am nevoie de unele informatii.”

Spre exemplu:

Clientul: – “Si ce reducere imi poti da?”

Omul de vanzari: – “Avem, bineinteles, o politica de discounturi, insa pentru a discuta despre acest subiect, va rog sa-mi dati cateva informatii: ce termen de plata v-ar fi convenabil, ce modalitate de plata agreati, care este moneda in care doriti sa stabilim pretul, ce penalitati agreati pentru situatiile neprevazute, cine suporta costul transportului, cum vom face receptia marfurilor, pe ce perioada de timp doriti o garantie etc. … Imediat ce vom clarifica toate aceste aspecte, cu mare drag vorbim si despre discounturi. Ce spuneti?”

2. Cere intotdeauna mai mult decat iti doresti pentru a avea de unde sa lasi.

Cat de mult? In niciun caz exagerat. Pentru ca risti ca partenerul de negociere sa se ridice si sa plece de la bun inceput. Nu exista un procent-recomandare, pentru ca daca in unele domenii si procese de vanzare exagerat inseamna 15% peste pretul-obiectiv, in alte domenii exagerat poate insemna 200%.

Insa retine ca e foarte important ca pretentiile tale initiale sa fie mai mari decat iti doresti.

Sa zicem ca unui client vrei sa-i vinzi lunar 300 de bucati, ca esti dispus sa suporti costurile legate de transport si accepti bucuros un termen de plata de 15 zile.

Ei bine, daca as fi intr-o astfel de situatie, as porni discutia astfel:

“Ne dorim, in general, clienti care cumpara 350 – 400 de bucati lunar, care vin si isi ridica singuri marfa de la noi si o achita, pe loc, la livrare.”

Punand astfel problema, ai spatiu de manevra si de… negociere.

3. Cand ti se cere o concesie, intreaba si ce obtii in schimbul acceptarii ei.

Din dorinta de a castiga doar ei sau, pur si simplu, din nestiinta si graba, multi atunci cand negociaza se rezuma doar sa ceara concesii peste concesii fara a oferi nimic in schimb. Repet, poate fi chiar simpla nestiinta, dar poate fi si o dorinta foarte mare de a obtine cat mai mult.

O greseala frecventa si uriasa este sa accepti sa faci o concesie, chiar si minora, fara sa obtii ceva in schimb. Celalalt o va marca la capitolul “victorii” si, vazand cat de simplu este sa obtina ceea ce vrea, va continua sa ceara fara a oferi nimic in schimb.

Daca procedezi astfel, cu ce crezi ca vei alege?

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. cristinel tincu spune

    Foarte tare,am facut cateva cursuri de vanzari si am experienta in vanzari 9 ani dar intotdeauna inveti cate ceva.
    Aceste cursuri=prezentari sunt foarte ok si in viata de zi cu zi

  2. Omu asta chiar stie despre ce vorbeste, wow, ma bucur ca m-am abonat :D !!!

  3. Constantin Eugen spune

    Excelent articol. Parca nu-mi vine sa cred ca pot citi lucruri atat de interesante si folositoare !

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.