Cum sa negociezi profesionist – 10 recomandari

Iata cateva sfaturi practice pentru a negocia cu succes in „bataliile“ tale viitoare.

1. Separa problemele de persoana cu care negociezi.

Nu o lua ca pe un afront personal pretentiile exagerate ale celuilalt ori dificultatile pe care le intampini de-a lungul discutiilor.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


„Imi sunteti simpatic si chiar imi face placere sa discut cu dvs. Dar, oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi cereti, imi este imposibil deoarece…“

sau

„Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. si, pe undeva, va dau chiar dreptate. Dar imi este pana peste poate sa fiu de acord cu ceea ce-mi solicitati, deoarece…“

2. Spune cat mai multe complimente la obiect.

Nu te arunca sa aduci celuilalt omagii si osanale. Formuleaza complimente care au o baza reala. Ele sunt intotdeauna apreciate si il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de tine.

3. Sari peste punctele de dezacord.

Lasa-le pentru faza finala. Construieste un sentiment puternic de cooperare si intelegere in prima faza a discutiilor.

4. Negociaza in conditii de „fair play“.

Fii onest, nu trisa, nu prezenta doar o singura fateta a realitatii, nu iti insela partenerul. Tranzactiile repetate se bazeaza pe incredere.

5. Afla cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt.

Inarmat cu aceste informatii vei cunoaste exact unde sa „ataci“ si ce sa oferi pentru a-ti multumi partenerul.

6. Discuta fiecare pretentie, indiferent cat de absurda pare a fi.

In acest fel ii arati celuilalt ca doresti sa ajungi la un acord, ca nu abordezi discutiile intr-o pozitie obtuza. Si pune urmatoarea intrebare: „Care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?“

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


7. Nu accepta niciodata prima oferta, chiar daca pare a fi exact ceea ce iti doresti.

Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ai fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. Mai mult, mai tarziu si pe tine te va roade gandul ca ai fi putut obtine mai mult daca ai fi negociat putin.

8. Nu actiona impulsiv, nu accepta si nu respinge nimic pe loc.

Gandeste-te 30 de secunde. Indiferent cat de atractiva pare a fi propunerea sau, in caz contrar, oricat de imposibila ai impresia ca e pretentia partenerului, nu actiona sub impuls. Exista mari sanse sa regreti ulterior. Poti castiga timp de reflectie punand intrebari si, in timp ce celalalt iti raspunde, gandeste-te cum sa raspunzi propunerii sale.

9. Pune intrebari de tipul „Dar daca…?“ pentru depasirea neintelegerilor.

Daca il determini pe celalalt sa se gandeasca la un mod prin care impasul ar putea fi depasit, practic reusesti sa redeschizi discutia ajunsa intr-un punct mort. De exemplu, poti intreba: „Ce s-ar putea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?“, „In ce conditii ati renunta la acest obiectiv?“, „Dar daca dvs. ati fi de acord cu … ce s-ar putea intampla?“ etc.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


10. Pastreaza-ti calmul cu orice pret.

Daca simti ca iti cedeaza nervii, solicita o pauza sau finalizeaza discutiile din ziua respectiva. In niciun caz nu negocia cu nervii „clocotind“. Vei lua decizii pe care ulterior le vei regreta ori vei afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor.

Abordeaza viitoarele negocieri respectand recomandarile de mai sus. Vei observa curand ca vei incepe sa obtii mai multe de la ceilalti.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. laurentiu nicolae spune

    Se intampla frecvent ca un client sa iti ceara lucruri imposibil de oferit. Cand clientul iti solicita lucruri imposibil de oferit e foarte greu sa ramai cu o atitudine calma si sa continui o discutie echilibrata. In astfel de situatii controlul emotiilor este elementul cheie pentru continuarea discutiei si a negocierii.

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.