Replica rapida a unui potential client „avem deja un furnizor” este o lovitura naucitoare pentru majoritatea vanzatorilor. Pur si simplu, cei mai multi oameni de vanzari ingheata cand aud asta, se descurajeaza, isi pierd cuvintele sau arunca o replica in care nici ei nu cred gen „si nu vreti sa incercati o schimbare” si cu asta… basta…
Nu vreau sa crezi ca e usor sa vinzi unui client care are deja un furnizor. De ani de zile. Cu care mai are si o relatie si personala.
Insa nimic pe lumea asta nu este perfect si pentru totdeauna. Asadar, relatia potentialului tau client are sigur neajunsuri, iar oamenii mai vin, mai pleaca, se mai schimba…
Daca posibila ta intrebare „si cat de multumit sunteti de actualul dvs furnizor” primeste in 80 – 90% din cazuri un raspuns de tipul „super multumit, daca se schimba ceva in relatia actuala dintre noi si actualul furnizor va cautam noi”, cu totul si cu totul altceva se poate intampla daca vei adresa intrebari precum:
„Si cum va asigurati ca ceea ce primiti de la actualul furnizor este cea mai buna varianta / solutie posibila?”
sau
„Cum si de cate ori faceti o evaluare a ceea ce primiti de la actualul furnizor?”
sau
“Ce faceti pentru a va asigura ca aveti cele mai bune preturi de fiecare data cand cumparati?”
sau
“Ce tip de proces de evaluare adoptati pentru a fi sigur ca primiti cele mai bune servicii disponibile?”
si tot asa.
Sigur ca aceste intrebari nu trebuie adresate inainte de a castiga macar un minimum de incredere si simpatie din partea potentialului client. Grabindu-te sa le adresezi, primesti rapid raspunsuri precum „nu e acum momentul sa discutam asta”, „cand voi avea timp iti voi raspunde” etc.
Insa nu trebuie sa te descurajeze niciodata afirmatia „avem deja un furnizor” pentru ca, asa cum ti-am mai spus, nimic nu e perfect si pentru totdeauna.
Strategia pe care trebuie sa o adopti in astfel de situatii se numeste „strecoara soparla”, sadeste indoiala. Apoi taci si asculta raspunsurile. Cu cat clientul vorbeste mai mult, cu atat mai bine pentru tine: afli informatii, devii si mai simpatic, castigi si mai multa incredere.
Procedand asa ai sanse mai mari sa ajungi acolo unde iti doresti decat utilizand „ciocane” precum „noi suntem cei mai tari si cei mai mari”, „cu noi ati fi mai multumit si mai fericit”, „ati avea mai mult de castigat daca ati lucra cu noi” si tot asa.
Intrebarile il provoaca pe client sa vorbeasca despre situatia lui, si, daca ai noroc, il va face sa se indoiasca de pozitia in care se afla. Si de actualul furnizor.
Iar indoiala trebuie sa existe mai inainte ca el sa-si schimbe opinia. Dupa care, da, sunt sanse sa-si schimbe si actualul furnizor.
Despre Mircea Enescu
Excelent modul de abordare a problemei. Cu siguranta o s-o aplic…..
Salut Mircea. De obicei nu ma implic sa scriu si sa dau raspunsuri. Astazi simt nevoia sa-ti scriu. Si tu esti om si pana la urma ai nevoie de confirmari. Da, ceea ce faci este extraordinar. Sincer sa fiu as vrea sa fiu ca tine, pe de o parte. Mi-ar place sa stiu ca ceea ce promovezi ai experimentat pe propria ta piele si la modul real. Pana una alta nu pun la indoiala experienta ta pentru ca am de invatat de la tine si de la oricine ofera o informatie veridica. Mult succes in tot ce intreprinzi.