Cum sa raspunzi la afirmatia “avem deja un furnizor”

Replica rapida a unui potential client „avem deja un furnizor” este o lovitura naucitoare pentru majoritatea vanzatorilor. Pur si simplu, cei mai multi oameni de vanzari ingheata cand aud asta, se descurajeaza, isi pierd cuvintele sau arunca o replica in care nici ei nu cred gen „si nu vreti sa incercati o schimbare” si cu asta… basta…

Nu vreau sa crezi ca e usor sa vinzi unui client care are deja un furnizor. De ani de zile. Cu care mai are si o relatie si personala.

Insa nimic pe lumea asta nu este perfect si pentru totdeauna. Asadar, relatia potentialului tau client are sigur neajunsuri, iar oamenii mai vin, mai pleaca, se mai schimba…

Daca posibila ta intrebare „si cat de multumit sunteti de actualul dvs furnizor” primeste in 80 – 90% din cazuri un raspuns de tipul „super multumit, daca se schimba ceva in relatia actuala dintre noi si actualul furnizor va cautam noi”, cu totul si cu totul altceva se poate intampla daca vei adresa intrebari precum:

„Si cum va asigurati ca ceea ce primiti de la actualul furnizor este cea mai buna varianta / solutie posibila?”

sau

„Cum si de cate ori faceti o evaluare a ceea ce primiti de la actualul furnizor?”

sau

“Ce faceti pentru a va asigura ca aveti cele mai bune preturi de fiecare data cand cumparati?”

sau

“Ce tip de proces de evaluare adoptati pentru a fi sigur ca primiti cele mai bune servicii disponibile?”

si tot asa.

Sigur ca aceste intrebari nu trebuie adresate inainte de a castiga macar un minimum de incredere si simpatie din partea potentialului client. Grabindu-te sa le adresezi, primesti rapid raspunsuri precum „nu e acum momentul sa discutam asta”, „cand voi avea timp iti voi raspunde” etc.

Insa nu trebuie sa te descurajeze niciodata afirmatia „avem deja un furnizor” pentru ca, asa cum ti-am mai spus, nimic nu e perfect si pentru totdeauna.

Strategia pe care trebuie sa o adopti in astfel de situatii se numeste „strecoara soparla”, sadeste indoiala. Apoi taci si asculta raspunsurile. Cu cat clientul vorbeste mai mult, cu atat mai bine pentru tine: afli informatii, devii si mai simpatic, castigi si mai multa incredere.

Procedand asa ai sanse mai mari sa ajungi acolo unde iti doresti decat utilizand „ciocane” precum „noi suntem cei mai tari si cei mai mari”, „cu noi ati fi mai multumit si mai fericit”, „ati avea mai mult de castigat daca ati lucra cu noi” si tot asa.

Intrebarile il provoaca pe client sa vorbeasca despre situatia lui, si, daca ai noroc, il va face sa se indoiasca de pozitia in care se afla. Si de actualul furnizor.

Iar indoiala trebuie sa existe mai inainte ca el sa-si schimbe opinia. Dupa care, da, sunt sanse sa-si schimbe si actualul furnizor.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Ivan Catalin spune:

    Excelent modul de abordare a problemei. Cu siguranta o s-o aplic…..

  2. silviu jurescu spune:

    Salut Mircea. De obicei nu ma implic sa scriu si sa dau raspunsuri. Astazi simt nevoia sa-ti scriu. Si tu esti om si pana la urma ai nevoie de confirmari. Da, ceea ce faci este extraordinar. Sincer sa fiu as vrea sa fiu ca tine, pe de o parte. Mi-ar place sa stiu ca ceea ce promovezi ai experimentat pe propria ta piele si la modul real. Pana una alta nu pun la indoiala experienta ta pentru ca am de invatat de la tine si de la oricine ofera o informatie veridica. Mult succes in tot ce intreprinzi.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.