Cum sa raspunzi la „as vrea sa ma mai gandesc la asta“

(Fragment din cartea “Cartea despre vanzari – Curs intensiv. Cum sa stapanesti arta de a vinde” de Tom Hopkins.)

Probabil ca exista un tip care merge peste tot tinand seminarii despre cum sa amani decizia de cumparare (si despre obiectii in vanzari), deoarece toti potentialii clienti cunosc aceasta tehnica.

„Am sa ma mai gandesc la asta.“

„Noaptea este un sfetnic bun.“

„Nu ne grabim niciodata.“

„Lasati-ne sa meditam la lucrul acesta.“

„Lasati aici materialele si le vom analiza noi.“

„De ce sa nu va intoarceti maine (saptamana viitoare, dupa sarbatori) si nu va vom dezamagi.“

Atunci cand auzi asemenea lucruri dupa ce ai invatat acest mod de finalizare a vanzarii, vei gandi: „E al meu“. Clientii se asteapta sa fii de acord si sa pleci, deoarece asta face vanzatorul obisnuit. Daca vei proceda asa, se vor mai gandi oare la propunerea ta? Pe scurt, nu. Imediat dupa ce pleci, vor aparea noi probleme. Potentialul client va uita de propunerea ta.

Apoi, dintr-o data, este maine, saptamana viitoare sau dupa sarbatori. Te intorci si intrebi: „V-ati gandit la propunerea mea, ati analizat-o asa cum ati spus ca veti face?“

Nu va vrea sa iti marturiseasca adevarul, deoarece ar ii nevoit sa iti spuna ceva de genul: „Nu, nu am avut timp sa ma gandesc la asta. Ne aflam exact in situatia in care eram atunci cand ati fost aici ultima oara“.

Daca spune asta, pare ineficient. Prin urmare, ce va spune?

„Da, ne-am gandit foarte bine la propunerea dumneavoastra si cu regret trebuie sa va spun ca nu ne intereseaza acum. O vom avea in vedere si daca se schimba ceva, va voi suna.“

Ce poti face? Nimic. Esti pe linie moarta – ti-ai fãcut-O cu mana ta si ai lasat vanzarea sa moara.

Iata cum procedeaza campionul in vanzari atunci cand aude vechea piesa „as vrea sa ma mai gandesc la asta“.

1. Fii de acord cu ei. „Foarte bine, Harry. Evident, nu ti-ai pierde timpul gandindu-te la asta decat daca ai fi serios interesat, nu-i asa?“ Ce va spune clientul? „Oh, ne intereseaza. Poti fi sigur. Ne vom mai gandi la asta.“

Este bine sa le surazi, curajos, si sa te porti ca si cum ai fi infrant in timp ce pui urmatoarea intrebare. Ca si cum ai gandi: „Foarte bine, a castigat. Ce pot sa spun?“.

2. Obtine confirmarea faptului ca se vor gandi. „De vreme ce esti atat de interesat, pot sa sper ca te vei gandi foarte serios?“ Pronunta ultimele trei cuvinte rar, insistand putin asupra lor.

Ce va spune clientul? Pentru ca te porti ca si cum ai pleca, ca si cum ai renunta, vor spune da.

3. Clarifica si schimba tonul. „Doar pentru a-mi clarifica gandurile, lucrul la care vrei sa te mai gandesti este integritatea companiei mele?“ Observa cum am alaturat aceste doua propozitii. Mai multe despre asta mai tarziu.

Ce va spune? „Nu, compania ta este grozava.“

„Este vorba despre mine?“

„Oh, nu, credem ca tu esti cel mai bun.“ – spune Harry.

„Este vorba despre stivuitor si capacitatea lui de a transporta diverse incarcaturi?“

„Nu, nu. Am fost de acord in legatura cu asta. Se va descurca.“

„Este vorba de rapiditatea stivuitorului?“

„Nu, este in regula.“

De fiecare data cand clientul spune nu, spune in esenta da, nu-i asa?

Aceasta tehnica iti permite sa rezumi beneficiile pe care le oferi si sa o faci cu subtilitate si finete. Nu discuta in contradictoriu. Nu ii impune nimic clientului. Intreaba.

Ce trebuie sa intrebi? Il intrebi despre fiecare beneficiu sau caracteristica dorita de client si pe care o poti oferi.

„Este vorba despre viteza stivuitorului“ „Nu, De fapt, cred ca viteza stivuitorului este cu adevarat un punct in plus.“

Pune intrebari care il vor face sa iti spuna el ce bun este produsul sau serviciul tau. Nu exista un mod mai potrivit de a-l convinge de meritele acestuia.

Ce vor face clientii atunci cand ti-ai insusit aceasta tehnica si o aplici in mod eficient in cazul lor? Isi vor spune in sinea lor: „Stiu ce face“. Prin urmare, ce vor alege?

O obiectie. Odata ce au ales una, ce ai tu?

Obiectia finala.

Acum, daca au parcurs fiecare pas alaturi de tine, care este subiectul obiectiei finale, in mod normal?

Banii.

„Este vorba despre investitia implicata de cumpararea stivuitorului JLG?“

Ce vor spune de obicei? „Ei bine, nu cheltuim o asemenea suma de bani fara sa ne gandim bine la asta.“

„Prin urmare, problema sunt intr-adevar banii, nu-i asa?“

„Da, asta este.“

Deci ce am obtinut? O multime de lucruri. Am iesit din rutina lui ma-mai-gandesc-pana-uit. Acum am ajuns la adevarata obiectie, care este legata de bani.

Nimic nou, nu-i asa? Banii reprezinta obiectia majora cu care ne confruntam in cazul fiecarei, sau aproape fiecarei, vanzari, nu-i asa?

Problema cu ma-mai-gandesc este urmatoarea: obiectia este prea vasta. Este o intreaga colonie de fantome si nu prea ai de ce sa te agati. Alunga aceste fantome, asa cum am facut mai inainte, treci la obiectia finala si apoi vei reusi sa folosesti cei sase pasi pentru a finaliza vanzarea bazandu-te pe obiectia finala pe care i-am prezentat deja in capitolul 14.

Te rog, insa, fii atent atunci cand te confrunti cu vechiul ma-mai-gandesc. Nu iti spune: „Foarte bine, este vorba intr-adevar de bani“ si nu miza pe o singura rostogolire a zarului sarind direct la: „Este vorba despre bani?“.

De ce nu?

Daca ii intrebi asta mai intai, clientii vor spune: „Nu, nu este vorba despre bani; pur si simplu vrem sa ne gandim la toate aspectele“.

Raspunsul te arunca peste bord.

Unde ii poti conduce din acest punct? Ar trebui sa ii faci sa recunoasca ca au mintit inainte sa admita ca este vorba despre bani. De vreme ce esti aproape sigur ca banii reprezinta cu adevarat obiectia finala, tot ce poti face acum este sa pleci – sau sa ramai un timp si sa te rotesti in cercuri cu intrebari fara rost de genul: este vorba despre. . .?“. Singura ta speranta este sa ii conduci, in cele din urma, inapoi la bani si apoi sa finalizezi vanzarea in functie de acea obiectie finala. In aceasta situatie, a reusi este un adevarat miracol.

Aceasta finalizare a vanzarii, ca si celelalte, da rezultate numai daca urmezi pasii si o folosesti asa cum trebuie. Scurtaturile te vor face sa iti rupi gatul.

Exista un moment critic in aceasta tehnica de finalizare a vanzarii si anume acela in care spui: „Doar pentru a-mi clarifica ideile, lucrul la care vrei sa te mai gandesti este integritatea companiei mele?“. Aminteste-ti ca o pauza intre „gandesti“ si „este“ va fi adesea pur si simplu un dezastru. Nu imparti acest element important al finalizarii vanzarii in doua propozitii: „… lucrul la care vrei sa te mai gandesti? Este integritatea companiei mele?“. Nu face o pauza si nici macar nu ridica tonul pentru a indica o intrebare dupa cuvantul „gandesti“.

De ce este important? Pentru ca daca faci o pauza, clientul va spune: „Vreau sa ma gandesc la intreaga propunere“. Asta iti rastoarna barca – tot ce poti face este sa inoti catre mal.

4. Obtine confirmarea faptului ca este vorba despre bani. Trebuie sa te asiguri ca nu mai ai de-a face cu fantome. Nu are rost sa incerci sa finalizezi vanzarea bazandu-te pe problema banilor daca clientii nu sunt siguri ca vor cumpara. Chiar daca este o hotarare inteleapta pentru ei. De ce sa le pese cat costa daca nu vor produsul respectiv?

Atunci cand pare sa fie vorba despre bani, te afli foarte aproape de succes daca procedezi cum trebuie – asa ca procedeaza cum trebuie. Intreaba daca mai exista altceva de care nu sunt siguri, cu exceptia banilor. Obtine confirmarea faptului ca te afli in fata obiectiei finale inainte de a o trata corespunzator si a finaliza vanzarea.

Fragment din cartea “Cartea despre vanzari – Curs intensiv. Cum sa stapanesti arta de a vinde” de Tom Hopkins, carte pe care te invit sa o citesti pentru a pune mai apoi in practica recomandarile autorului. O poti procura de aici, de la Librarie.net.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.