Cum sa reactionezi la replica “pretul tau e prea mare”

Cand ti-ai cumparat cea mai ieftina camasa? Sau cei mai ieftini pantofi? Sau cea mai ieftina masina disponibila pe piata?…

La fel gandesc si actioneaza si clientii tai: sustin sus si tare ca pretul este extrem de important, insa cu totul si cu totul sunt motivele principale pentru care aleg sau nu sa cumpere ori sa refuze ceea ce vinzi.

Asa ca ori de cate ori cand auzi replica “pretul tau e prea mare”, te asigur ca nu pretul este principalul motiv de achizitie sau de refuz. Bineinteles, plecam de la ipoteza ca cel cu care stai de vorba are banii necesari, din surse proprii sau imprumuturi.

Dar ce sta in spatele acestei propozitii care terorizeaza agentii de vanzari?

#1 – Cand nu vrea sa stea de vorba cu tine, cand nu are incredere in tine si/sau in ceea ce vinzi nu e foarte usor sa te expedieze cu aceasta replica?…

Tu pleci apoi de la intalnire convins ca ai un produs exagerat ca pret si reprezinti o companie cu o politica de preturi rupta de realitate, insa realitatea este cu totul si cu totul alta: pur si simplu, clientul nu crede in si nici nu vrea sa auda de performantele produsului tau si/sau in promisiunile tale.

#2 – Crede ca a gasit ceva mai interesant in alta parte, dar, de fapt, compara “mere cu pere”.

#3 – Chiar a gasit ceva similar in alta parte si acum trebuie sa aleaga intre serviciile aditionale oferite (garantie, service, reputatia producatorului si a vanzatorului etc.)

Punctele #2 si #3 necesita tact, diplomatie si multa rabdare din partea ta pentru a determina clientul sa comunice cat mai multe informatii despre comparatia pe care o face. In caz contrar, te va pune in balanta in absenta ta si se va putea insela usor, mai ales daca este la prima achizitie de acest fel.

Situatia pe care insa trebuie sa stii o descoperi cat mai repede fara sa cedezi din pret este cea in care

# 4 – Clientul vrea sa castige cat mai mult de pe urma banilor pe care-i achita.

Ce daca serviciul tau costa 100 lei? Eu vreau sa achit doar 90 lei. Sau poate chiar 80 lei. De ce nu chiar 60 lei?!

De fiecare data cand clientul nu are explicatii consistente, verificabile, cu care sa-si sustina afirmatia “pretul tau e prea mare”, clientul vrea sa profite la maxim de tranzactia respectiva.

Accepti ori ba? Habar n-am, doar de tine depinde.

Insa orice client care te vede ca stai de vorba cu el dupa ce iti arunca pretul de 80 sau chiar 60 de lei in loc sa te retragi elegant si imediat, ei bine, acel client intuieste corect ca un pret de 85 de lei este mai mult decat posibil. Si-atunci, de ce sa plateasca 100 lei?!…

E trist ca oamenii incearca sa profite cat mai mult si ca viata-i dura?… Chiar n-are nicio importanta ce cred eu ori ce crezi tu despre asta.

Ceea ce e cu adevarat important este cum stii tu sa faci fata acestor situatii de business fara sa suferi financiar. Adica fara sa lasi din pret. Din greseala in greseala, vei invata, odata cu trecerea anilor, sa treci cu brio peste astfel de momente. Insa cu ce costuri? Si in cat timp?

Oare n-o fi o varianta mai ieftina si mai rapida sa inveti asta?… Ce zici?

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Ulitma data, dupa ce am prezentat cu foarte multa rabdare si lux de amanunte, raspunzand la toate intrebarile unui tanar “client” foarte repezit, am primit urmatoarea replica: domnule, m-ai demoralizat complet, eu eram sigur ca se poate face cu 30 000, dar nu ma asteptam sa coste 50 000 – 55 000, cat spui dumneata… apoi, vorbind la telefonul sau 6s :”ba, vezi ca sunt aici, vezi ca e X5-u’ meu afara”… as fi vrut sa-l intreb de ce a ales 6s in loc de …UTOK, dar m-am rezumat sa-l intreb daca are vreo pregatire tehnica pentru a intelege pe sfert beneficiile produsului pe care il livrez. Mi-a spus ca, nu , el vinde parfumuri si sapunuri, si a plecat grabit, ca ne mai auzim noi…

    Produsele pe care le vindem nu sunt intotdeauna simple. Al meu este un produs chiar foarte complex, cu zeci de variabile si “optiuni”, mai ceva decat la o masina. Dar de cele mai multe ori, constat cu regret ca nu exista decat situatii absurde, gen FNI, in care clientul se va baga 100% in c…, alegand din start solutii imposibile practic.

    Marele dezavantaj al “democratiei” internetului este ca orice destept poate gasi acolo informatii si preturi despre orice. Dar pentru ca este prea destept, nu are timp sa si verifice veridicitatea si actualitatea acelor informatii. Sunt situri care au preturi neactualizate din 2012! (chiar si al meu …:)) Preturi care ti se arunca in fata ca element de comparatie si “litera de lege”. Lucrezi la pretul acela sau esti prea scump. Din acest motiv, in foarte multe domenii exista o falsa concurenta. Cand vom intelege cu totii acest lucru, vom depasi momentul cantitatii, dar nu vad aceasta intamplandu-se prea curand, dimpotriva….

    • Mircea Enescu spune:

      Tavi, cred ca ai stat de vorba cu un client aflat in faza de construire a bugetului din cadrul procesului sau de cumparare. In plus, cred ca te-ai cam grabit sa-ti “expui marfa” inainte de a face calificarea clientului, adica inainte de a verifica daca clientul tau poate face achizitia produsului tau. Iar printre conditiile de calificare regasim capacitatea clientului de a intelege corect si exact ceea ce vinzi, precum si capacitatea/disponibilitatea lui finaciara de a cumpara. Ce daca are 6s sau X5? Stii cati isi cumpara o replica de 6s ori un X5 cu vreo 800.000 km la bord si cu dauna totala la un moment dat?… Apoi, vedem permanent si la tot pasul ca romanul se pricepe la orice… de ce nu s-ar pricepe si la halele tale?…

  2. Andras Szentgyorgyi spune:

    Salut, Mircea!

    Referitor la replica “pretul e prea mare”, ce fel de argumente, idei concrete si viabile, testate si folositoare poti da, cu care sa pot convinge clientul ca pretul nu e deloc mare.

    Poti sa ne dai 2-3 idei cu care sa pot demonstra clientului ca serviciul meu nu are deloc un pret mare?

    Multumesc, spor la treaba!

    Andras

    • Mircea Enescu spune:

      Multumesc, Andras, pentru intrebare!

      Atat timp cat clientii care cumpara de la tine sunt convinsi de dovezile pe care tu le prezinti in sustinerea beneficiilor produsului tau, atunci cu siguranta dovezile tale sunt eficiente.

      Clientii care nu vor sa cumpere (iar aici motivele pot fi multe) crezi ca vor recunoaste vreodata validitatea dovezilor care i-au convins pe ceilalti clienti? Au ei vreun interes sa spuna “da, pretul e ok si corect, motivele reale pentru care refuz sa cumpar sunt…”? Au ei timpul disponibil si rabdarea sa-ti explice toate acestea? Sau cel mai usor este sa spuna “fugi de-aici cu vrajelile tale, am vazut eu multe dintr-astea la viata mea”?…

      Dovezile referitoare la performantele, calitatile, beneficiile, caracteristicile a ceea ce vinzi sunt cele mai puternice argumente in sustinerea pretului. In functie de serviciul sau produsul pe care-l vinzi, este obligatoriu sa-ti sustii prezentarea cu un set de dovezi pe care sa ti-l construiesti tu sau firma ta in timp si cu mare grija.

      Spor la bani, Andras, si succes in tot ce faci!

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.