Gratie eforturilor tale de marketing ai primit o cerere de oferta?
Prospectezi pe o piata rece si ti se cere aproape invariabil sa trimiti o oferta ori o prezentare pe email?
Atunci trebuie sa stii cum sa intocmesti o propunere comerciala convingatoare care are mari sanse sa-ti aduca afaceri noi in portofoliul de clienti.
Indiferent daca oferta ta este solicitata in mod expres sau la modul general, pasii pe care trebuie sa-i parcurgi in vederea elaborarii unui raspuns profesionist sunt aceeasi si ii voi descrie in randurile urmatoare. Ca ideea insa, propunerea ta comerciala trebuie sa graviteze in jurul a trei idei principale: unu – problema cu care clientul se confrunta, doi – solutia propusa, trei – informatii (cel putin orientative) legate de pret.
Inainte insa de a te apuca de elaborat documentul tau, trebuie sa intelegi – macar in mare daca nu poti in detaliu – afacerea clientului caruia i te adresezi. Mai ales in situatia in care clientul ti-a inaintat o cerere de oferta. Nevoia ta de informatii implica o ampla discutie telefonica sau chiar o intalnire? Nu face acum economie de efort, este crucial sa intelegi problema clientului si care sunt obiectivele sale.
Gata documentarea? Perfect. Hai atunci sa construim propunerea noastra comerciala care, in general, ar trebui sa respecte urmatoarele recomandari:
#1 – Incepe cu o pagina de titlu care se citeste dintr-o rasuflare.
Nu ascunde cu litere mici informatiile legate de numele companiei tale, numele tau, numele companiei clientului, numele persoanei de contact al clientului si data intocmirii ofertei. Mentioneaza toate aceste informatii cu litere mari pe prima pagina a documentului tau.
#2 – Mentioneaza apoi cuprinsul ofertei.
De ce trebuie sa ai un cuprins? Clientul vrea sa afle rapid ideile principale ale ofertei tale si cel mai bun mod de a transmite asta este cu ajutorul unui cuprins. Spre exemplu, oferta ta poate avea urmatoarea structura: scurta prezentare a companiei tale, clienti reprezentativi, o succinta descriere a provocarii clientului, care este solutia propusa, detalii financiare, conditii comerciale etc.
#3 – Descrie problema sau nevoia clientului.
Demonstrezi astfel ca intelegi foarte bine situatia clientului si ce impact are asupra sa provocarea cu care se confrunta.
#4 – Propune o solutie.
Daca este una personalizata pe nevoile specifice ale clientului, foarte bine pentru ca generalitatile nu au aceeasi putere de convingere. Precizeaza aici toate componentele solutiei propuse, cum se vor desfasura lucrurile si care sunt intervalele de timp de care trebuie tinut cont.
#5 – Prezinta-ti calificarile pe care le ai.
De ce ar trebui clientul sa aiba incredere in tine si in recomandarile tale? Nu te sfii sa comunici clar si raspicat ca esti cel mai in masura sa vii cu o solutie la problema clientului. Poti include aici studii de caz cu fosti clienti, precum si diplomele sau acreditarile pe care le-ai obtinut de-a lungul timpului.
#6 – Dezvaluie-ti preturile pe care le practici.
Nu e niciun secret pentru nimeni ca clientul va citi din prima aceste informatii inainte de orice altceva, asa ca trebuie sa acorzi maximum de atentie acestei sectiuni. Un pret prea mare il poate trimite pe client in bratele concurentei, un pret prea mic inseamna o marja de profit diminuata pentru tine.
#7 – Precizeaza conditiile comerciale.
Aici vorbesti despre termeni de livrare, termene de plata, modalitati de plata, curs valutar etc.
#8 – Nu te complica, fii scurt si la obiect.
Nu exista niciun standard referitor la lungimea unei propuneri comerciale. Important este sa te concentrezi pe calitatea si importanta informatiilor si mai putin pe cantitatea lor. Foloseste propozitii simple si scurte, evita limbajul de specialitate ce ar putea fi de nedescifrat de unii dintre clienti.
#9 – Spune clientului ce sa faca dupa ce citeste propunerea ta comerciala.
Ca e vorba despre solicitarea unui demo gratuit, a unei intalniri ori a unei discutii telefonice (mai nou discutiile pe Whatsapp video au mare succes), important este ca clientul sa aiba o idee foarte clara cu privire la ce i se cere sa faca pentru a avea loc tranzactia comerciala.
#10 – Pune un termen limita.
Propunerea ta comerciala nu este valabila pentru totdeauna. Regula incetatenita in Romania este undeva la 15 – 30 de zile. Mai mult, daca stocul este pe terminate, pretul urmeaza sa creasca la produsele viitoare nu te sfii si mentioneaza aceste informatii pentru a-l determina pe client sa actioneze acum.
#11 – Mare atentie la greselile de exprimare si gramaticale.
Dezacordurile, literele mancate, cuvinte folosite cu sens gresit etc nu au ce sa caute intr-o propunere comerciala de valoare. Prezenta acestor greseli transmite o nota de neglijenta si de nepasare si nu cred ca vrei ca clientii tai sa se gandeasca la asta cand iti citesc oferta comerciala.
Respecta aceste recomandari si propunerea ta se va diferentia de cele trimise de concurenta ta, marindu-ti, bineinteles, sansele de izbanda! Mult succes!
Scrie aici comentariul tau: