Cum sa scrii o propunere comerciala convingatoare – 11 recomandari

Gratie eforturilor tale de marketing ai primit o cerere de oferta?

Prospectezi pe o piata rece si ti se cere aproape invariabil sa trimiti o oferta ori o prezentare pe email?

Atunci trebuie sa stii cum sa intocmesti o propunere comerciala convingatoare care are mari sanse sa-ti aduca afaceri noi in portofoliul de clienti.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Indiferent daca oferta ta este solicitata in mod expres sau la modul general, pasii pe care trebuie sa-i parcurgi in vederea elaborarii unui raspuns profesionist sunt aceeasi si ii voi descrie in randurile urmatoare. Ca ideea insa, propunerea ta comerciala trebuie sa graviteze in jurul a trei idei principale: unu – problema cu care clientul se confrunta, doi – solutia propusa, trei – informatii (cel putin orientative) legate de pret.

Inainte insa de a te apuca de elaborat documentul tau, trebuie sa intelegi – macar in mare daca nu poti in detaliu – afacerea clientului caruia i te adresezi. Mai ales in situatia in care clientul ti-a inaintat o cerere de oferta. Nevoia ta de informatii implica o ampla discutie telefonica sau chiar o intalnire? Nu face acum economie de efort, este crucial sa intelegi problema clientului si care sunt obiectivele sale.

Gata documentarea? Perfect. Hai atunci sa construim propunerea noastra comerciala care, in general, ar trebui sa respecte urmatoarele recomandari:

#1 – Incepe cu o pagina de titlu care se citeste dintr-o rasuflare.

Nu ascunde cu litere mici informatiile legate de numele companiei tale, numele tau, numele companiei clientului, numele persoanei de contact al clientului si data intocmirii ofertei. Mentioneaza toate aceste informatii cu litere mari pe prima pagina a documentului tau.

#2 – Mentioneaza apoi cuprinsul ofertei.

De ce trebuie sa ai un cuprins? Clientul vrea sa afle rapid ideile principale ale ofertei tale si cel mai bun mod de a transmite asta este cu ajutorul unui cuprins. Spre exemplu, oferta ta poate avea urmatoarea structura: scurta prezentare a companiei tale, clienti reprezentativi, o succinta descriere a provocarii clientului, care este solutia propusa, detalii financiare, conditii comerciale etc.

#3 – Descrie problema sau nevoia clientului.

Demonstrezi astfel ca intelegi foarte bine situatia clientului si ce impact are asupra sa provocarea cu care se confrunta.

#4 – Propune o solutie.

Daca este una personalizata pe nevoile specifice ale clientului, foarte bine pentru ca generalitatile nu au aceeasi putere de convingere. Precizeaza aici toate componentele solutiei propuse, cum se vor desfasura lucrurile si care sunt intervalele de timp de care trebuie tinut cont.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


#5 – Prezinta-ti calificarile pe care le ai.

De ce ar trebui clientul sa aiba incredere in tine si in recomandarile tale? Nu te sfii sa comunici clar si raspicat ca esti cel mai in masura sa vii cu o solutie la problema clientului. Poti include aici studii de caz cu fosti clienti, precum si diplomele sau acreditarile pe care le-ai obtinut de-a lungul timpului.

#6 – Dezvaluie-ti preturile pe care le practici.

Nu e niciun secret pentru nimeni ca clientul va citi din prima aceste informatii inainte de orice altceva, asa ca trebuie sa acorzi maximum de atentie acestei sectiuni. Un pret prea mare il poate trimite pe client in bratele concurentei, un pret prea mic inseamna o marja de profit diminuata pentru tine.

#7 – Precizeaza conditiile comerciale.

Aici vorbesti despre termeni de livrare, termene de plata, modalitati de plata, curs valutar etc.

#8 – Nu te complica, fii scurt si la obiect.

Nu exista niciun standard referitor la lungimea unei propuneri comerciale. Important este sa te concentrezi pe calitatea si importanta informatiilor si mai putin pe cantitatea lor. Foloseste propozitii simple si scurte, evita limbajul de specialitate ce ar putea fi de nedescifrat de unii dintre clienti.

#9 – Spune clientului ce sa faca dupa ce citeste propunerea ta comerciala.

Ca e vorba despre solicitarea unui demo gratuit, a unei intalniri ori a unei discutii telefonice (mai nou discutiile pe Whatsapp video au mare succes), important este ca clientul sa aiba o idee foarte clara cu privire la ce i se cere sa faca pentru a avea loc tranzactia comerciala.

#10 – Pune un termen limita.

Propunerea ta comerciala nu este valabila pentru totdeauna. Regula incetatenita in Romania este undeva la 15 – 30 de zile. Mai mult, daca stocul este pe terminate, pretul urmeaza sa creasca la produsele viitoare nu te sfii si mentioneaza aceste informatii pentru a-l determina pe client sa actioneze acum.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


#11 – Mare atentie la greselile de exprimare si gramaticale.

Dezacordurile, literele mancate, cuvinte folosite cu sens gresit etc nu au ce sa caute intr-o propunere comerciala de valoare. Prezenta acestor greseli transmite o nota de neglijenta si de nepasare si nu cred ca vrei ca clientii tai sa se gandeasca la asta cand iti citesc oferta comerciala.

Respecta aceste recomandari si propunerea ta se va diferentia de cele trimise de concurenta ta, marindu-ti, bineinteles, sansele de izbanda! Mult succes!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.