Cum sa spulberi acea obiectie pe care o primesti intotdeauna (traducere)

In timp ce ascultam inregistrarile apelurilor telefonice ale unui reprezentant de vanzari, in vederea pregatirii unui program de training de vanzari pentru unul dintre clientii mei, l-am auzit pe acesta spunand,

“.. si acum s-ar putea sa ganditi ca, din moment ce aveti deja un contract cu un furnizor, acest lucru s-ar putea sa va faca sa dati inapoi. Iata cum au rezolvat alti clienti aceasta situatie…”

Si apoi incepe sa elimine cu maiestrie acest posibil , dar nerostit obstacol.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


In cazul in care exista o problema care se transforma INTOTDEAUNA intr-o obiectie, nu este o idee rea sa o aduci in discutie si sa ii oferi un raspuns inainte ca ea sa devina, mai tarziu, o problema majora.

Prin mentionarea obiectiei ma inainte ca potentialul client sa o comunice, elimini gandirea negativa inca de la inceputul apelului telefonic.

De exemplu, prospectul poate simti ca pretul tau este prea mare si prin urmare nu va asculta cu atentie ceea ce tu ii spui. Totusi, prin abordarea situatiei inca de la inceput si prin rezolvarea problemei, prospectul va fi mult mai deschis la prezentarea ta.

Iata cateva moduri de tranzitie pentru aducerea in discutie a inevitabilei obiectii:

“Pun pariu ca va intrebati…”

“S-ar putea sa va intrebati…”

“Daca sunteti ingrijorat in privinta…”

In aceasta extraordinara carte “Stimulii: Cum sa utilizezii Stimulii psihologici ai vanzarii pentru a motiva, convinge si influenta” (“Triggers : How to Use the Pyschological Triggers of Selling to Motivate, Persuade & Influence,”), geniul in publicitate si copywriting Joseph Sugarman afirma ca a transformat produse neprofitabile in unele profitabile prin publicarea neajunsurilor si dezavantajelor acestora.

Acest lucru reduce si, cel mai adesea, elimina obiectiile majore din timpul vanzarii.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


De exemplu, el compunea o reclama pentru un termostat ce necesita instalarea de catre consumator. Stiind ca acest amanunt se va transforma intr-o obiectie la consumator, il aducea in discutie la inceputul reclamei si il rezolva explicand ca tensiunea din firele termostatului era de 24 V – insuficienta pentru a rani pe cineva. A subliniat ca firele sunt codificate prin culori si sunt usor de instalat.

In cartea mea preferata de persuasiune, “Influenta: Psihologia persuasiuni” (“Influence: The Psychology of Persuasion”) de Robert B. Cialdini, Dr. Robert Cialdini explica modalitatea prin care mentionarea unor mici neajunsuri ajuta de fapt la construirea credibilitatii.

El mentioneaza o poveste despre un ospatar fara scrupule dintr-un restaurant care descuraja des oamenii sa cumpere preparatele mai scumpe, spunand

“File-ul nu este chiar asa de bun astazi”, si sugera ceva mai necostisitor. Clientii, apreciind “onestitatea” ospatarului ascultau cu atentie cand acesta facea recomandarile de vin, care erau deobicei destul de scumpe, crescand astfel valoarea totala a notei de plata si a bacsisului sau. (Stiu, ospatarul nu era onest, dar Cialdini isi demonstreaza punctul de vedere cu privire la puterea psihologica a principiului).

Care este obiectia de care te lovesti INTOTDEAUNA in cazul produsului sau serviciului tau?

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Utilizeaza aceste exemple pentru a gasi o modalitate de a le exprima, explica-le, iar dupa aceea arata avantajele tale.

Traducere: Cati Visinescu
Articolul original: “How to Blow Away that Objection You Always Get” de Art Sobczak

 

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.