Cum sa spulberi zidul de rezistenta al clientului (partea a II-a)

(Fragment din cartea “Vanzarea pe timp de criza – cum sa vinzi atunci cand nimeni nu cumpara” de Tom Hopkins.)

Retine faptul ca tonul in care incepi discutia cu clientul va pregati scena pentru urmatorii pasi ai procesului de vanzare. Vrei ca tonul sa fie cald si prietenos, facand intalnirea una placuta, dar si orientat spre solutii. Indiferent cat de dificila este situatia in care se afla clientul, tu esti acolo pentru a-i da o mana de ajutor. A facut foarte bine ca te-a sunat si/ sau au acceptat intalnirea cu tine. Aceasta intalnire ar trebui perceputa ca un pas catre directia dorita.

Pe parcursul prezentarii tale se vor ivi numeroase caramizi virtuale ce constituie marele zid al rezistentei la vanzare. De aceea, materialele de prezentare trebuie sa fie fara repros, brosurile nu vor avea urme de indoituri ori pete si vor fi printate la calitate maxima. Laptopul tau va fi curat, desktopul ordonat. De fapt, pe monitor nu ar trebui sa existe decat linkurile catre materialele pe care le utilizezi intr-o anumita prezentare. Imaginea de fundal va fi simpla si nu va distrage atentia.

Poate ti se va parea bizar ce-ti spun, dar existenta unei fotografii (asa cum se intampla in cazul celor mai multi dintre noi) cu noi sau cei dragi pe desktop poate reprezenta un minus in fata clientului. Daca din fotografie zambeste stirb un bebelus frumos, iar clientul nu are copii, desi si-i doreste… Daca tu surazi incantat de pe o plaja exotica, iar clientul nu a mai avut o vacanta de multi ani… Daca tii in mana o halba de bere, iar clientul este impotriva alcoolului…

Nu face nimic – absolut nimic – din ce i-ar putea distrage de la discursul tau sau de la prezentare. Orice astfel de factor extern ar trebui indus doar de tine din motive clare, legate de vanzarea produsului sau serviciului. Vrei sa fii ascultat, nu? Daca te concentrezi exclusiv asupra satisfacerii nevoilor clientului, atunci te va asculta. Emotiile sale se pot schimba in orice secunda, in functie de ceea ce vede si aude. Vrem sa prevenim orice emotie negativa si sa cream un mediu profund pozitiv.

Sa aruncam o privire asupra continutului prezentarii. Daca ai deja conceputa o prezentare standard si alegi sa treci peste anumite puncte care nu sunt valabile in cazul consumatorilor John si Mary sau Sarei de la Achizitii, este posibil ca acestia sa nu inteleaga nimic din ce vad sau sa aiba sentimentul acut ca le scapa ceva. Este intotdeauna indicat sa ai o prezentare minimala, la care sa adaugi informatii personalizate, daca ai constatat ca este nevoie de aprofundarea unor aspecte. Clientii nu sunt, in general, deranjati sa primeasca informatii suplimentare, dar vor deveni subit suspiciosi daca unele etape ale prezentarii din fata lor sunt ignorate sau neexplicate. Orice indoieli care apar pe parcursul procesului de informare vor da nastere altor indoieli, semne de intrebare si ezitari in luarea deciziei.

Modul in care gestionezi obiectiile sau temerile are impact direct asupra rezistentei la vanzare. Temerile nu se constituie intotdeauna in caramizi. Te rog sa nu decizi aprioric ca sunt. Cele mai multe au doar nevoie de clarificari. Clientii tai trebuie sa inteleaga mai bine anumite aspecte. Unele temeri sunt exprimate de catre potentialii clienti pentru a incetini procesul de vanzare si a le da posibilitatea de a cantari decizia pe care se simt oarecum constransi sa o ia. Daca-ti schimbi comportamentul atunci cand auzi o obiectie si devii agresiv si certaret, vei oferi tu singur clientilor un morman de caramizi impreuna cu cel mai adeziv ciment din lume (poate si-o mistrie, la oferta). Nu deveni niciodata defensiv in momentul in care clientul ridica o obiectie. Priveste-o ca pe o cerere de informatii suplimentare. Cu cat esti mai calm, cu atat vei inspira mai multa siguranta interlocutorilor tai.

Alte caramizi potentiale sunt defectiunile tehnice din timpul demonstratiei, din cauza adresarii intrebarii de incheiere a vanzarii mult prea devreme, a pronuntarii sau scrierii gresite a numelor, din cauza glumelor inadecvate si a intrebarilor personale adresate intr-o maniera nedelicata.

Incorporarea strategiilor pozitive detaliate in aceasta carte va avea ca rezultat daramarea zidului de rezistenta la vanzare. Unele strategii pot elimina doar o caramida, in timp ce altele vor fi atat de eficiente, incat te vor ajuta sa desfiintezi straturi intregi.

Gandeste intregul proces ca pe un joc. Poti elimina caramizi mai rapid decat le asaza clientul? Sau ceea ce faci si spui il ajuta sa consolideze zidul? Cand lucrezi la cel mai inalt nivel de profesionalism, vor fi doar cateva caramizi de eliminat intre tine si client. De fapt, veti constata curand ca sunteti in aceeasi echipa.

Fragment din cartea “Vanzarea pe timp de criza – cum sa vinzi atunci cand nimeni nu cumpara” de Tom Hopkins, carte pe care te invit sa o citesti pentru a pune mai apoi in practica recomandarile autorului. O poti procura de aici, de la Librarie.net.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.