Cum sa spulberi zidul de rezistenta al clientului (partea I)

(Fragment din cartea “Vanzarea pe timp de criza – cum sa vinzi atunci cand nimeni nu cumpara” de Tom Hopkins.)

„Teama de oferta” a clientului se afla la originea rezistentei la vanzare. Aceasta teama va insoti potentialul client pana cand vei reusi sa-l castigi si va considera ca esti o persoana de incredere, iar produsul tau o solutie potrivita pentru nevoile sale. Zidul de rezistenta la vanzare nu se ridica intr-o zi, ci in timp. Initial, fiecare client are o parere despre tine, ca persoana. Parerea se formeaza constient sau ca reactie a subconstientului.

Daca prima parere despre tine este in general pozitiva, foarte bine, dar nu lasa garda jos, caci teama continua sa existe. Daca vestimentatia ta sau felul in care arati demonstreaza neglijenta sau lipsa de profesionalism, ai mai asternut un strat pe zidul lor de rezistenta la vanzare. Daca nu reusesti sa mentii contactul vizual, nu ai o strangere de mana ferma, nu zambesti, iata alte randuri de caramizi pe zidul rezistentei la vanzare.

Daca vorbesti cu precadere numai unuia dintre membrii echipei, ai comisiei sau grupului de potentiali Clienti vei mai adauga un rand de caramizi. Daca discuti mai mult cu unul dintre soti, ranforsezi zidul. Dar, din fericire, totul este relativ. Daca persoana catre care iti directionezi cu precadere discursul este cea care iti este favorabila, zidul se construieste inegal. Este, totusi, un zid. Daca acorzi mai multa atentie persoanei care nu are prea mare putere de decizie, zidul se va inalta. Caramizile in plus sunt adaugate de partea care se simte neglijata in discutie. Daca o ignori, incepe sa „construiasca”. Acorda atentie egala tuturor celor prezenti.

Cheia este sa intelegi ca tot ceea ce faci si spui are importanta, atunci cand incerci sa reduci rezistenta sau sa o mentii in limite normale. Eforturile tale initiale de a te face placut, a inspira incredere si a convinge ca merita sa fii ascultat sunt esentiale pentru forma si marimea oricarui zid de rezistenta la vanzare.

Am discutat deja despre sarm in capitolul anterior. Te faci placut incepand cu zambetul, tonul vocii, amabilitatea si atitudinea de profesionist. Sarmul implica insa si solicitudinea. Pana la urma, principala ta atributie este sa servesti nevoile altora, nu? Asigura-te ca faci tot posibilul pentru a transmite un astfel de mesaj si vei darama multe straturi de caramizi din zidul construit initial de client.

Cum convingem un client sa capete incredere in noi? Incepe prin a demonstra prin actiuni ceea ce spui la inceput: „Sunt aici pentru dumneavoastra”. Daca nu ar exista clientii, tu nu ai avea loc de munca. Este mai mult decat o simpla formulare politicoasa. Este parte din fisa postului, o cerinta chiar.

Un alt aspect al increderii (ca antonim al rezistentei) este sa gasesti ceva in comun cu potentialii clienti, in afara de relatia strict profesionala. Fiintele umane se simt confortabil sa munceasca si sa traiasca in preajma celor cu care au ceva in comun. Poate locuim in acelasi cartier, avem acelasi loc de munca, copii de  varste apropiate, participam la aceleasi conferinte, ne plac aceleasi echipe de fotbal (baschet, baseball…) sau suntem membri ai acelorasi cluburi.

Nu afli asemenea informatii depanandu-ti povestea vietii sau oferind un CV personal clientilor. Nu este in interesul lor sa gaseasca puncte comune, ci al tau. Poti afla aceste informatii mai intai vizual. Cum este decorat biroul clientului? Dar casa? Daca are un stil special, intreaba daca l-a ales singur. Daca raspunsul este afirmativ, spune ceva pozitiv despre camera respectiva. Adreseaza o intrebare care sa-l convinga sa vorbeasca despre ceea ce ii place. Apoi, cauta puncte comune prin intermediul auzului. Tonalitatea vocii si discursul ar trebui sa-ti dea cateva indicii despre ce ati putea avea in comun.

Daca ti se pare dificila cautarea aceasta, trateaza-i ca pe niste experti in domeniul de care ai fost intotdeauna interesat (daca este adevarat). Poate Bob Jackson este pasionat de pescuitul la musca si stii asta pentru ca are cateva fotografii pe birou sau o undita pe perete. Probabil ca nu ai pescuit in viata ta, dar poti incepe conversatia astfel: „Cum ati devenit pasionat de sportul acesta?” sau „De cand pescuiti la musca?”. Nu as recomanda sa intrebi care sunt locurile sale preferate de pescuit. Ar putea deveni banuitor ca vrei sa afli locul sau cel mai bun.

Vezi cat de usor este sa-i furnizezi clientului caramida pentru zidul de rezistenta la vanzare? Nici macar nu trebuie sa fie un subiect direct legat de vanzare. O remarca neinspirata, aparent inofensiva, se poate dovedi ulterior a fi nu numai o caramida, ci o intreaga galeata de mortar pentru a ranforsa zidul. De aceea este atat de important sa-ti faci temele si sa te pregatesti, sa te pregatesti, sa te pregatesti.

Este posibil ca Sue si Jerry Fellows sa aiba parcate pe aleea ce duce spre casa doua ATV-uri sau o rulota.

Daca nu vezi si fotografii cu ei in excursii, nu presupune ca sunt pasionati de activitati in aer liber. Poate Jerry si prietenii sai sunt pasionati de excursii, iar Sue ramane singura acasa sau prefera sa nu-i insoteasca. In acest caz, ATV-urile sau rulota nu sunt subiecte bune de conversatie. Cauta, mai intai, alte puncte comune, cum ar fi sa-i complimentezi pentru casa sau sa vorbesti laudativ despre persoanele care te-au recomandat lor. Pe masura ce discutia progreseaza, vei avea mai multe informatii, inclusiv despre pasiunea, impartasita sau nu, pentru activitati in aer liber.

Fa tot posibilul sa eviti starea vremii ca subiect comun, cu exceptia situatiei in care se petrec fenomene neobisnuite. Vremea este subiectul preferat de discutie al unui vanzator lenes. Un astfel de subiect este insipid si nu va atrage pe nimeni intr-o conversatie.

De asemenea, in cazul in care nu stii deja, evita subiectele controversate. Nu incepe intalnirea cu pareri referitoare la politica, religie sau afaceri murdare.

Fragment din cartea “Vanzarea pe timp de criza – cum sa vinzi atunci cand nimeni nu cumpara” de Tom Hopkins, carte pe care te invit sa o citesti pentru a pune mai apoi in practica recomandarile autorului. O poti procura de aici, de la Librarie.net.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.