Cum sa-ti construiesti intrebarile care-ti aduc succesul in vanzari (traducere)

Am descoperit recent un nou articol interesant scris de Art Sobczak pentru toti cei care lucreaza in vanzari si sunt preocupati sa-si gaseasca intrebarile care sa-i ajute in atingerea succesului.

Te invit sa citesti traducerea textului care cred ca iti este cel mai util:

„- Am grupat aceste intrebari in categorii, dar vei vedea ca majoritatea dintre acestea sunt interschimbabile.

– Nu sunt aranjate intr-o ordine anume, desi unele ar putea fi utilizate ca intrebari foarte bune de follow-up ori ca replica la raspunsurile lor pentru intrebarile anterioare.

– Deasemenea, tine cont de faptul ca nu este necesar sa folosesti exclusiv intrebari de genul “cum”. Amesteca-le cu intrebari de tipul „cine…”, „ce…”, „unde…” si „de ce…”.

– Pe masura ce le citesti, gandeste-te cum pot utiliza si/sau adapta aceste intrebari in discutiile tale cu clientii. Sau mai bine, incepe chiar acum sa-ti notezi intrebarile care ti se potrivesc sau care iti vin in minte pe masura ce citesti acest articol.

– Aceasta lista nu este completa. De fapt, cum ar fi daca TU ai adauga una sau mai multe intrebari de-ale tale favorite de tipul “cum”?

A, da, tine minte, cel mai important lucru cu privire la aceste intrebari este ca tu sa ASCULTI raspunsul, sa utilizezi apoi informatia si sa reactionezi in consecinta.

# 1 – Intrebari de calificare a clientilor si pentru colectarea de informatii

Cum obtineti noi clienti?

Cum ati putea sa obtineti mai multi noi clienti?

Cum credeti ca va putem ajuta noi sa obtineti mai multi noi clienti?

Cum planuiti sa va atingeti obiectivele de vanzari anul acesta ?

Cum functioneaza procesul de cumparare in afacerea dumneavoastra?

Cum sunt luate decizii de genul acesta in mod uzual?

Cum se bugeteaza banii in mod normal?

Cum ati luat luat decizia data trecuta?

Cum ati putea sa utilizati produsul/serviciul nostru?

Cum ati selectionat furnizorul anterior?

Cum evaluati noii furnizori?

# 2 – Intrebari pentru identificarea/dezvoltarea si intensificarea nevoii clientilor

Cum a functionat asta ultima data?

Cat de des se intampla asta?

Cum afecteaza acest lucru celelalte departamente?

Cum realizati asta in prezent?

Cum este unica situatia dumneavoastra?

Cum se poate face asta mai bine?

Cum va putem ajuta sa faceti asta mai bine?

Cum vedeti asta dezvoltandu-se?

Cum poate fi acest lucru imbunatatit?

Cum ati putea descrie actualul nivel de servicii/satisfactie?

Cum veti rezolva situatia?

Cum v-ati descurcat ultima data?

Cum afecteaza aceasta problema celelalte departamente?

De cat timp se intampla asta?

Cat de mult v-a costat?

Cat de mult timp consuma in prezent?

Cum este gestionat in prezent?

Cum il veti gestiona pe viitor?

Cum ati reactionat dumneavoastra/angajatii dumneavoastra/clientii dumneavoastra?

Cum ii face sa se simta actuala situatie?

Cum va face sa va simtiti?

Cum s-a intamplat asta?

Cum va veti asigura ca nu se va intampla din nou?

Cum ati defini un serviciu bun?

Cum ati descrie …… ?

Cum afecteaza calitatea scazuta produsul final?

Cat credeti ca ati economisi daca aceasta problema s-ar rezolva?

Cum l-ati utiliza daca l-ati avea?

# 3 – Intrebari de inchidere/angajament

Cum putem sa facem asta sa functioneze?

Cum putem face asta sa se intample ?

Cum ar fi daca ati incepe cu o comanda de proba?

Cum putem obtine o aprobare?

Cum ati vrea sa procedati?

Cum putem incepe cat mai rapid?

Cum ar fi daca am incepe acum?

Cu cate ati vrea sa incepem?

Cum ne vedeti pe noi procedand?

Cat de repede aveti nevoie de asta?

De cate ati avea nevoie sa incepeti?

Cum putem fi noi cei pe care ii alegeti?

Cum putem sa facem parte din procesul de selectie al furnizorilor?

Cum doriti sa platiti?

Cum vreti sa va fie livrate?

# 4 – Intrebari de abordare a rezistentei si a obiectiilor

Cat de mult inseamna “prea mult” ?

Cat inseamna pentru dvs. “prea mult” ?

Cum am putea sa rezolvam asta?

Cat de multa rezistenta va asteptati sa intampinati pe plan intern?

Cum putem face amandoi ca acest lucru sa mearga?

De ce este asta o problema?

Cum putem rezolva aceasta problema ?

Cum putem/puteti gasi banii necesari ?

# 5 – Servicii clienti

Cum va pot ajuta?

Cum va pot fi de folos?

Cum am putea sa ne imbunatatim?

Cum ne putem schimba?

Cum putem face asta mai bine?

Cum o pot repara astfel incat sa fiti multumit?

Cum am facut lucrurile pentru dumneavoastra?

# 6 – Intrebari pentru tine, pentru dezvoltarea ta

Cum ma pot schimba?

Cum as putea sa imi cresc vanzarile si productivitatea cu 30% trimestrul acesta?

Cum imi voi atinge obiectivele?

Cum ar trebui sa incep?”

Care sunt intrebarile care pe tine te ajuta cel mai mult in vanzari?

Traducere: Cati Visinescu

Articolul complet cu titlul „74 How Questions” il gasesti aici.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Daniela spune:

    Foarte captivant articolul. Felicitari, Mircea! Urmaresc cu atentie si placere articolele tale, foarte utile.

    • Mircea Enescu spune:

      Multumesc, Daniela! Doar ca nu este articolul meu, eu doar l-am ales pentru a fi tradus si publicat pe blogul meu.

      Sa stii ca deseori chiar mi-e dor sa mai am timpul necesar sa scriu astfel de articole… Insa, cum sunt foarte prins cu programele mele de instruire, recurg la traduceri pentru ma pot ocupa de ele intr-un timp mult mai scurt.

  2. seRGIU spune:

    Si lista poate continua …..frumos articolul si provocator in acelasi timp!

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.