Timpul si disconfortul creat de rolul de coach, trainer sau mentor se pare ca sunt principalele motive care ii tin departe pe manageri de activitatea de instruire a celor din echipa lor.
Intr-adevar, rolurile si sarcinile unui manager de vanzari sunt multiple si mari consumatoare de timp. In plus, nu toata lumea are abilitati pedagogice si rabdare de otel perioade indelungate de timp pentru a putea livra sesiuni consistente de instruire sub forma de training, coaching sau mentoring.
Pe de alta parte, absenta acestor activitati din agenda managerului de vanzari cauzeaza rezultate mai slabe ale echipei si inlocuiri dese de personal.
Si-atunci, ce-i de facut?
Solutia o reprezinta spargerea activitatii de instruire in sesiuni scurte, dar zilnice. Pot fi intervale de lucru de 10, 15 sau chiar 20 de minute. Insa nu ar trebui sa treaca nicio zi fara aceste “pastile” de invatare dedicate fiecarui agent de vanzari subordonat.
In plus, contrar unei opinii puternic incetatenite pe meleagurile mioritice, activitatea de instruire nu trebuie sa se desfasoare musai fata in fata. Telefonul (da, simplul si banalul telefon) si, mai nou, video-telefonul (Skype, Whatsapp, Facebook etc.) sunt tehnologii extrem de utile managerilor care nu se intalnesc zilnic cu oamenii din echipa lor.
Care poate fi agenda unei astfel de mini sesiuni de instruire de 10 minute?
#1 – Recapitularea ideilor discutate in cadrul sesiunilor anterioare.
Pentru ca repetitia este mama invataturii!
#2 – Intrebari de evaluare a cunostintelor despre portofoliul de produse si servicii comercializat.
Un reprezentant de vanzari care nu stie ce poarta in servieta nu poate vinde decat tranzactional, dand discounturi mari si generand frecvent probleme post-vanzare.
#3 – Jocuri de rol ad-hoc prin intermediul carora sunt evaluate, corectate si completate abilitatile de comunicare, vanzare, negociere.
Recomandare: managerul care va juca rolul clientului in cadrul acestor sesiuni de jocuri de rol nu trebuie sa fie nici pe departe „Gica Contra” ori „profesorul dornic sa-ti demonstreze ca habar n-ai nimic, obraznicule!”. Este incredibil ce greseli flagrante fac agentii de vanzari cand discuta cu un client cooperant si dornic sa cumpere. In plus, obiectivele de vanzari nu sunt realizate niciodata cu clienti care se incapataneaza sa nu cumpere.
#4 – Transmiterea de noi informatii si cunostinte echipei de vanzari.
Cum poate fi realizata asta fara o investitie consistenta de timp? Informatia noua pe care managerul doreste sa o transmita echipei este, mai intai, livrata pe email reprezentantului de vanzari. In format text sau, pur si simplu, un scan dupa cateva pagini tiparite. In cadrul discutiei de instruire, managerul cere feedback-ul agentului de vanzari despre informatia noua transmisa, il intreaba ce poate sa aplice in activitatea profesionala de zi cu zi, ce i se pare nepotrivit si de ce etc.
Desi oamenii ar trebui sa aibe o preocupare constanta de a deveni mai buni, realitatea ne demonstreaza zi de zi ca multi agenti de vanzari invata doar impinsi de la spate de managerii lor.
Iata de ce solutia celor 10 minute zilnice de instruire si utilizarea telefonului ori a apelurilor video poate fi varianta castigatoare pentru atingerea targetului si reducerea problemelor provocate de inlocuirea de personal.
Tu ce parere ai despre utilizarea telefonului sau a apelurilor video pentru activitatea de instruire?
Ce alte activitati de instruire ar mai putea fi desfasurate intr-o pastila zilnica de invatare?
Cum ti par recomandarile din acest articol?
Te astept sa-mi impartasesti gandurile tale aici.
Iar daca acest mesaj ar putea fi de interes si unora dintre colegii sau cunoscutii tai, retransmite-le chiar acum acest articol.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: