Cum sa-ti instruiesti echipa chiar daca nu ai timp

Timpul si disconfortul creat de rolul de coach, trainer sau mentor se pare ca sunt principalele motive care ii tin departe pe manageri de activitatea de instruire a celor din echipa lor.

Intr-adevar, rolurile si sarcinile unui manager de vanzari sunt multiple si mari consumatoare de timp. In plus, nu toata lumea are abilitati pedagogice si rabdare de otel perioade indelungate de timp pentru a putea livra sesiuni consistente de instruire sub forma de training, coaching sau mentoring.

Pe de alta parte, absenta acestor activitati din agenda managerului de vanzari cauzeaza rezultate mai slabe ale echipei si inlocuiri dese de personal.

Si-atunci, ce-i de facut?

Solutia o reprezinta spargerea activitatii de instruire in sesiuni scurte, dar zilnice. Pot fi intervale de lucru de 10, 15 sau chiar 20 de minute. Insa nu ar trebui sa treaca nicio zi fara aceste “pastile” de invatare dedicate fiecarui agent de vanzari subordonat.

In plus, contrar unei opinii puternic incetatenite pe meleagurile mioritice, activitatea de instruire nu trebuie sa se desfasoare musai fata in fata. Telefonul (da, simplul si banalul telefon) si, mai nou, video-telefonul (Skype, Whatsapp, Facebook etc.) sunt tehnologii extrem de utile managerilor care nu se intalnesc zilnic cu oamenii din echipa lor.

Care poate fi agenda unei astfel de mini sesiuni de instruire de 10 minute?

#1 – Recapitularea ideilor discutate in cadrul sesiunilor anterioare.

Pentru ca repetitia este mama invataturii!

#2 – Intrebari de evaluare a cunostintelor despre portofoliul de produse si servicii comercializat.

Un reprezentant de vanzari care nu stie ce poarta in servieta nu poate vinde decat tranzactional, dand discounturi mari si generand frecvent probleme post-vanzare.

#3 – Jocuri de rol ad-hoc prin intermediul carora sunt evaluate, corectate si completate abilitatile de comunicare, vanzare, negociere.

Recomandare: managerul care va juca rolul clientului in cadrul acestor sesiuni de jocuri de rol nu trebuie sa fie nici pe departe „Gica Contra” ori „profesorul dornic sa-ti demonstreze ca habar n-ai nimic, obraznicule!”. Este incredibil ce greseli flagrante fac agentii de vanzari cand discuta cu un client cooperant si dornic sa cumpere. In plus, obiectivele de vanzari nu sunt realizate niciodata cu clienti care se incapataneaza sa nu cumpere.

#4 – Transmiterea de noi informatii si cunostinte echipei de vanzari.

Cum poate fi realizata asta fara o investitie consistenta de timp? Informatia noua pe care managerul doreste sa o transmita echipei este, mai intai, livrata pe email reprezentantului de vanzari. In format text sau, pur si simplu, un scan dupa cateva pagini tiparite. In cadrul discutiei de instruire, managerul cere feedback-ul agentului de vanzari despre informatia noua transmisa, il intreaba ce poate sa aplice in activitatea profesionala de zi cu zi, ce i se pare nepotrivit si de ce etc.

Desi oamenii ar trebui sa aibe o preocupare constanta de a deveni mai buni, realitatea ne demonstreaza zi de zi ca multi agenti de vanzari invata doar impinsi de la spate de managerii lor.

Iata de ce solutia celor 10 minute zilnice de instruire si utilizarea telefonului ori a apelurilor video poate fi varianta castigatoare pentru atingerea targetului si reducerea problemelor provocate de inlocuirea de personal.

Tu ce parere ai despre utilizarea telefonului sau a apelurilor video pentru activitatea de instruire?

Ce alte activitati de instruire ar mai putea fi desfasurate intr-o pastila zilnica de invatare?

Cum ti par recomandarile din acest articol?

Te astept sa-mi impartasesti gandurile tale aici.

Iar daca acest mesaj ar putea fi de interes si unora dintre colegii sau cunoscutii tai, retransmite-le chiar acum acest articol.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.