Training vanzari: Cum sa-ti instruiesti gratuit agentii de vanzari

Dintotdeauna am spus ca principalul rol de trainer si coach al oricarui om de vanzari il are managerul sau direct. Indiferent daca in cadrul organizatiei exista sau nu un trainer de vanzari ori de produs, indiferent daca se organizeaza sau nu cursuri cu traineri externi.
Prin urmare, daca esti manager, responsabilitatea instruirii reprezentantilor tai de vanzari iti revine.

Ce variante ai la indemana?

1. Redacteaza un manual al omului de vanzari angajat al companiei tale

Plecand de la cunostintele tehnice pe care orice agent de vanzari al companiei tale trebuie sa le dobandeasca si continuand cu raspunsuri la cele mai frecvente intrebari primite de la oamenii de vanzari, iata ce trebuie sa contina manualul agentului de vanzari al companiei tale.

Elaborarea unui astfel de document dureaza. Insa o data realizat, el te scuteste de multa munca de instruire cu toti cei “proaspat” sositi in cadrul organizatiei tale. Daca nu-l intocmesti, vei munci de fapt la el de fiecare data cand un nou membru se va alatura echipei tale de vanzari.

Te asigur ca si vanzatorii mai vechi vor folosi manualul dintr-un motiv foarte simplu: cu cat volumul informatiilor tehnice este mai mare, cu atat mai mari sansele ca acestea sa fie uitate. In plus, daca informatiile se schimba des, nu te baza doar pe emailurile de avertizare, stii foarte bine ca aceste mesaje se pierd. Introdu si aceasta informatie noua in manualul agentului de vanzari.

(Daca ai nevoie de un sfat gratuit vizavi de realizarea unui astfel de manual, te rog sa-mi trimiti solicitarea ta de pe adresa de e-mail de office si, in scurt timp, iti voi raspunde.)

2. Organizeaza lunar teste de verificare a cunostintelor din manual.

Sa nu-ti imaginezi ca daca vei realiza acest manual si-l vei distribui agentilor de vanzari, el va fi citit precum ziarul “Libertatea” sau “Click”! :) Lectura manualului trebuie “stimulata”! :)
De aceea, oamenii de vanzari trebuie sa stie ca lunar, fara o avertizare prealabila, vor avea de sustinut un test scris cu 3 pana la 5 intrebari, toate cu raspunsuri clar mentionate in manual.

Ce se intampla cu cei care nu iau nota de trecere? Asta tu decizi impreuna cu colegii din management. Insa este recomandabil sa existe recompense pentru cei care iau testul cu brio cateva sesiuni la rand, la fel cum este recomandabil sa existe penalitati pentru cei care nu trec aceste simple teste de cunostinte de produs.

(Daca ai nevoie de un sfat gratuit vizavi de realizarea unui astfel de test, te rog sa-mi trimiti solicitarea ta de pe adresa de e-mail de office si, in scurt timp, iti voi raspunde.)

3. Organizeaza sesiuni de “shopping de instruire“.

Trimite-ti agentii de vanzari sa cumpere produsele concurente (sau orice alte produse sau servicii similare cu produsele sau serviciile pe care le vinde compania ta) pentru a studia comportamentul agentilor de vanzari, dar si pentru a se pune la punct cu noutatile concurentei.

Ulterior acestor sedinte de „shopping de instruire“, agentul de vanzari completeaza un formular de feedback. Aici va mentiona ce i-a placut la agentii de vanzari cu care s-a intalnit, dar si ce nu i-a placut in comportamentul acestora.

Avand aceasta experienta in calitate de client, agentul de vanzari va constientiza mai bine ce trebuie el sa faca, respectiv sa evite in interactiunile sale cu proprii clienti.

4. La fiecare doua – trei luni, cititi cu totii cate o carte de vanzari, de dezvoltare personala, de leadership etc.

Apoi comentati-o in cadrul sedintelor saptamanale de “dare de seama”. Descoperiti impreuna lucruri noi si interesante, noi tehnici de vanzari sau de comunicare, discutati cum ati putea pune in aplicare cat mai multe lucruri dintre cele nou invatate.

(Daca ai nevoie de un sfat gratuit vizavi de care ar fi cele mai indicate carti, te rog sa-mi trimiti solicitarea ta de pe adresa de e-mail de office si, in scurt timp, iti voi raspunde.)

5. Sustine jocuri de rol  cu oamenii tai de vanzari.

Tu, in calitate de client, vrei sa cumperi ceva de la oamenii tai. Si te comporti asa cum se comporta un client obisnuit care are bugetul necesar pentru a cumpara produsele si serviciile firmei tale.

Iti recomand sa inregistrezi aceste jocuri de rol (audio sau video) si apoi sa le asculti / vizualizezi impreuna cu membri echipei tale. Comentariile se vor face intotdeauna de catre protagonist, in primul rand, apoi de catre colegii sai si, abia in ultima instanta, de catre tine, in calitate de manager. Feedback-ul oferit va incepe mereu cu “ce a fost bine” si doar ulterior completam cu “ce trebuie imbunatatit”.

Implementeaza cat mai curand aceste 5 recomandari si rezultatele nu vor intarzia sa apara! Si astept cu mare interes comentariile tale.

—//—

Esti administratorul unei firme ori managerul unei echipe de vanzari din Bucuresti sau din tara si vrei, in 2 – 3 zile, sa le “deschidem ochii” oamenilor tai cu privire la ce inseamna sa vinzi? In ce consta orice proces de vanzare, de ce sunt refuzati de clienti si cum ar trebui sa procedeze pentru a-si imbunatati rezultatele?

Atunci te rog sa ma chemi pentru un curs de vanzari dedicat exclusiv echipei tale!

Daca la finalul primei zile de training 80% dintre cursanti sunt nemultumiti de valoarea informatiilor practice descoperite in curs, eu ma retrag fara nicio pretentie financiara ori de alta natura. Mai exact, daca nu esti multumit, nu platesti!

Facem, asadar, un training impreuna?

 

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.