Cum sa-ti spui pretul ca sa-ti maximizezi castigul

3 greseli fac majoritatea reprezentantilor de vanzari care se plang ca clientii le trag preturile in jos. Sunt 3 greseli frecvente pe care s-ar putea sa le faci si tu fara sa-ti dai seama. Asadar, daca vrei sa-ti maresti castigul, comisionul sau profitul ai face bine sa tii cont de recomandarile din acest articol.

Zilele trecute discutam pe Skype cu Marian, un agent de vanzari de aparate de aer conditionat din Cluj care imi este client de ceva vreme. Ma “intalnesc” cu el virtual o data pe luna si discutam despre orice subiect ce l-ar putea ajuta in activitatea sa de vanzare. In cadrul ultimei sesiuni pe care am avut-o cu el mi s-a plans ca aproape toti clientii sai ii negociaza preturile in jos. Si nu stie cum sa faca fata acestei presiuni atat de des intalnite.

Prin urmare, m-a rugat sa-l invat ce raspunsuri sa le spuna clientilor care-l intreaba “si ce reducere de pret imi poti face?”. Credea ca exista vreo formula magica ce l-ar putea ajuta in acest sens. Cum comisionul lui este dependent de reducerile de pret pe care le face, Marian vroia sa stie cum sa-si vanda aparatele sale de aer conditionat la preturile de lista.

Banuind care sunt motivele din cauza carora Marian se confrunta des cu cereri de reduceri de pret, l-am rugat sa simulam o discutie de vanzare. Altfel spus, sa facem un joc de rol in cadrul caruia eu eram clientul, iar el agentul de vanzari.

“- Si cat costa aparatul acesta?” l-am intrebat pe Marian dupa cateva minute.

Ei bine, imediat ce a auzit intrebarea, Marian si-a lasat privirea in jos, vocea i s-a inmuiat si aproape ca abia l-am auzit spunandu-mi:

“- Pretul de lista al acestui aparat de aer conditionat este de 2.800 lei.” Dupa care si-a ridicat privirea din pamant si mi-a spus mai apasat “Este un pret foarte bun, puteti verifica si pe internet lucrul acesta.”

Acum cred ca te-ai prins si tu care sunt cele 3 greseli despre care-ti spuneam la inceputul articolului. Mai exact, e vorba de urmatoarele:

Greseala nr 1: Privirea lasata in jos.

Procedand astfel trezesti imediat suspiciunea ca ceea ce spui nu este 100% real. Lasand ochii in jos iti inviti practic clientul sa-ti reduca pretul.

Greseala nr 2: Tonul vocii schimbat, coborat.

Aceeasi invitatie sa-ti reduca pretul o faci si atunci cand iti modifici tonul vocii. Daca vrei ca clientul sa te creada ca acela este pretul tau, ai face bine sa-ti pastrezi tonul vocii neschimbat.

Greseala nr 3: Pretul spus impreuna cu diverse “zorzoane verbale”.

Pretul trebuie comunicat foarte simplu, direct, dintr-o rasuflare. In cazul nostru, corect ar fi fost sa aud propozitia “Pretul acestui aparat de aer conditionat este 2.800 lei.” Punct. Fara niciun fel de alte explicatii, completari, justificari sau comentarii. De fiecare data cand completezi comunicarea pretului cu tot felul de cuvinte, nu faci decat sa-ti inviti clientul sa-ti reduca pretul. Dupa cum cred ca iti poti da si singur seama, ultimele doua greseli sunt valabile si in cazul discutiilor telefonice. Iar cum vanzarea prin telefon este mult mai dificila decat cea fata in fata, ai face bine sa eviti coborarea tonului vocii si utilizarea “accesoriilor verbale” daca nu vrei ca clientul sa-ti “muste” din preturi.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.