Te afli aici:Pagina de start Articole scrise de Mircea Enescu Cum sa transmiti clientului informatii fara sa pari agresiv
30/03/2016 Scris de Leave a Comment

Cum sa transmiti clientului informatii fara sa pari agresiv

Am tot vorbit despre importanta ascultarii in vanzari. Despre faptul ca un om bun de vanzari nu trebuie sa fie bun de gura, ci un excelent constructor de relatii si un furnizor de dovezi cu care sa-si sustina afirmatiile.

Pe de alta parte insa, este binestiut faptul ca majoritatea clientilor habar nu au despre multe informatii-cheie legate de serviciile si produsele pe care le comercializezi. Dar sa incepi sa vorbesti pur si simplu despre ele, nu prea te ajuta. Deoarece clientul nu si-a manifestat niciun interes sa te auda. Iar daca clientul nu si-a manifestat inca interesul pe un anumit subiect, dar tu incepi totusi sa vorbesti, iata prima modalitate prin care oamenii de vanzari neinstruiti devin agresivi in ochii clientilor.

Si-atunci ce solutie exista ca sa poti transmite clientului informatii “fara sa-l calci pe bataturi”?

Transforma informatia-cheie pe care vrei sa o transmiti intr-o intrebare deschisa prin intermediul careia ii soliciti clientului parerea.

Mai exact, iti dau exemplul meu, care, in loc sa le spun clientilor mei ca “am in portofoliu servicii de instruire la preturi accesibile si pentru companiile mici cu 2 – 3 oameni de vanzari”, imi intreb clientii “ce-ati zice dac-ati afla ca am in portofoliu servicii de instruire la preturi accesibile si pentru companiile mici cu 2 – 3 oameni de vanzari”.

Sau, in loc sa le spun clientilor mei “accept cu deschidere orice forma de testare prealabila a serviciilor mele de evaluare, recrutare si instruire a echipelor de vanzari” eu imi intreb clientii “ce spuneti despre faptul ca accept cu deschidere orice forma de testare prealabila a serviciilor mele de evaluare, recrutare si instruire a echipelor de vanzari”.

Practic, adresand o intrebare deschisa ce contine o informatie-cheie despre ceea ce vinzi ai numai de castigat:

# transmiti informatia-cheie care-ti poate aduce noi vanzari;

# punand o intrebare deschisa esti obligat la finalul intrebarii sa te opresti, sa taci si sa asculti raspunsul – deci nu mai ai cum sa fii agresiv;

# afli pe loc ce-i in mintea clientului referitor la informatia-cheie.

Tu ce crezi despre aceasta tehnica de vanzare? Astept comentariul tau aici.

Categorii: Articole scrise de Mircea Enescu, Convingerea clientului, Intrebarile in vanzari Cuvinte cheie: , , , , ,
Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.