Cum sa vinzi clientilor cu multi factori de decizie

Daca ar fi sa facem un clasament al dificultatilor in vanzari, vanzarea catre clientii cu multi factori de decizie ar ocupa un loc fruntas.

De ce? Pentru ca, de multe ori, te intalnesti cu cineva din cadrul unei mari organizatii, livrezi demo-uri si intocmesti o oferta personalizata, raspunzi la toate intrebarile clientului si ai impresia ca te afli pe drumul cel bun.

Dupa care revii cu emailuri si telefoane cu speranta ca vei incheia vanzarea. Si in tot acest timp te ingrijorezi cu privire la:

● oare chiar vrea sa cumpere clientul acesta sau doar strange documentatie tehnica si comerciala?

● ce trebuie sa fac eu pentru a nu rata afacerea? sa astept sau sa presez un pic? cat de mult pot forta lucrurile astfel incat sa nu deranjez?

● cat de mult poate dura intregul proces de achizitie?

● si tot asa.

Iata de ce specialistii in vanzari recomanda ca, inca de la primele discutii, sa incerci sa afli care sunt pasii pe care clientul ii face intern pentru finalizarea achizitiei. Cunoscuta si sub denumirea de „inchidere virtuala a vanzarii”, aceasta tehnica de vanzare te ajuta sa intelegi intregul proces prin care trece clientul propunerea ta de vanzare de la inceput si pana la final.

In ce consta aceasta tehnica de vanzare? Pur si simplu, adreseaza urmatoarea intrebare:

„D-le potential client, acum, dupa ce ati aflat atatea despre noi si despre cum va putem fi de ajutor, mi se pare ca ne potrivim si ca am putea face afaceri impreuna. Care sunt etapele urmatoare prin care trebuie sa trecem pentru a finaliza afacerea?”

Daca potentialul client ezita sa raspunda detaliat sau iti spune ca „nu stie nimic sigur” ori „vom face achizitia mai degraba in 2019”, atunci ai sanse mici sa vinzi.

Pe de alta parte, daca clientul incepe sa-ti povesteasca procesul sau intern de achizitie, atunci e foarte important sa nu te grabesti, sa nu intrerupi si sa incepi sa pui intrebari pentru a intelege exact succesiunea etapelor achizitiei.

Iata cum ar putea suna o astfel de conversatie:

Tu: “Ce urmeaza sa se intample pentru a face achizita?”

Clientul: “Ei bine, va trebui sa stau de vorba cu seful meu si cu alti cativa colegi pentru a afla si parerea lor.”

Tu: “Super. Si cum veti afla feedbackul acestor oameni?”

Clientul: “In cadrul intalnirii noastre saptamanale.”

Tu: “Ce se intampla apoi daca feedbackul lor este ok?”

Clientul: “Stabilim impreuna cu tine o noua intalnire la care vor participa toti cei implicati in procesul de achizitie din partea noastra. Daca lucrurile merg ok, intra ulterior in actiune departamentul legal care trebuie sa se asigure ca lucrurile sunt ok si din punctul lor de vedere.”

Tu: “Bun, si-apoi?”

Customer: “Ei bine, departamentul de achizitii va face o ultima analiza timp de cateva zile, dupa care semnam contractul si batem palma.”

Tu: “Super! Si-ti multumesc mult pentru toate aceste informatii.”

Acum, ca stii ce urmeaza sa se intample, suprizele – mai ales cele neplacute – vor fi mai putine, vei sti cand si cu ce trebuie sa te pregatesti si – poate cel mai important aspect dintre dintre toate – ai pus bazele unui parteneriat de bussines in cadrul caruia tu vrei sa vinzi ceva, iar clientul vrea sa cumpere.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.