Cum sa vinzi “dintr-un foc” catre zeci de potentiali clienti

In Evul Mediu, breslele meseriasilor din fiecare localitatea importanta puneau mana de la mana si cumparau moaste ale sfintilor. Astfel, in zilele in care erau celebrati sfintii respectivi, o mare de pelerini sosea pentru a venera marii inaintasi crestini si moastele lor.

Insa, pe langa activitatile religioase, ce crezi ca mai faceau toti “turistii”? Bravo, ai ghicit, majoritatea pelerinilor (numarul acestora putea ajunge in unele situatii la zeci de mii) cumparau produsele meseriasilor. Care meseriasi, periodic, cumparau moaste pentru ca atractivitatea sarbatorilor religioase sa fie cat mai mare.

De ce iti spun asta? Deoarece am observat ca foarte putini oameni de afaceri din Romania folosesc puterea sindicalizata de atragere a noilor clienti.

Ce inseamna “puterea sindicalizata de atragere a noilor clienti”? E foarte simplu. Spre exemplu, sa presupunem ca vinzi stofe, iar cei mai buni clienti ai tai sunt croitorii. Daca ai organiza singur o prezentare de stofe si ti-ai invita clientii si potentialii clienti sa vina sa te vada cum le vorbesti despre marfa ta, vei constata curand ca evenimentul e costisitor, croitorii nu se vor inghesui sa te vada daca nu le vei promite ceva nou si unic, destul de multi potentiali clienti te vor ignora si, la sfarsit, cand vei trage linie, sunt sanse mari ca rezultatul sa dea cu minus.

Dar, daca iti vei uni fortele cu un vanzator de nasturi, cu un vanzator de ata si cu un vanzator de masini de cusut, lucrurile se pot schimba radical. Pentru ca efortul investitional si riscul de nereusita se “descarca” atat pe umerii tai, cat si pe cei ai celorlalti vanzatori de produse cu care tu nu esti in concurenta. Pe de alta parte, toti veti avea acces la toti cei care vor raspunde invitatiei voastre la evenimentul comun.

Interesant, nu-i asa?

Pentru a avea succes cu o astfel de strategie de atragere sindicalizata a noilor clienti, pasii necesari ar fi urmatorii:

#1 – Identifica in piata companiile neconcurente care se adreseaza acelorasi clienti ca si tine.

Atentie, trebuie sa fie companii ce respecta acelasi standarde de calitate si de etica ca si tine, altfel vei avea doar de pierdut printr-o asociere nepotrivita.

#2 – Analizeaza problemele cu care se confrunta clientii tai pentru a gasi cel putin un subiect puternic de atractie pentru evenimentul tau.

Spre exemplu, daca croitorii se vor plange ca clientii lor nu-si mai fac atat de multe haine la comanda si cumpara imbracaminte “de-a gata”, atunci subiectul central al evenimentului organizat de tine ca furnizor de stofe ar putea sa fie “Cum sa-ti convingi clientii ca imbracamintea de-a gata nu li se potriveste”.

#3 – Fii pregatit sa participi la eveniment cu materiale video, fotografii, mostre si demonstratii practice.

Nu subestima impactul prezentarii unor dovezi in sprijinul a ceea ce vinzi. Practic, astfel de evenimente sunt precum niste mini-targuri care-ti ofera exclusivitate (concurenta ta nu poate fi prezenta) si o mult mai mare flexibilitate (iti alegi invitatii, iti alegi locatia in tara, iti alegi “spatiul de expunere” al produselor tale etc.).

#4 – Construieste impreuna cu firmele partenere neconcurente o baza de date comuna cu datele de contact ale potentialilor clienti si trimite din timp clientilor invitatiile de participare.

Ulterior, in functie de confirmarile primite, deruleaza, amana sau anuleaza evenimentul. Nu e niciun bai daca mai intarzii cu “desfasurarea ta de forte”, permanent se intampla asta in lumea celor care se ocupa cu organizarea de evenimente de afaceri. Verifica insa daca nu cumva subiectul, locatia, data evenimentului reprezinta, de fapt, motivul indiferentei clientilor tai si corecteaza rapid lucrurile.

#5 – Mergi cu evenimentul tau in locatii diferite din tara, acolo unde se gasesc concentrat clientii tai.

E greu si complicat sa aduci la Bucuresti clienti din zona Clujului, ori la Iasi clienti din zona Timisoarei. In schimb, poti face cate un eveniment de succes in fiecare dintre aceste mari aglomerari urbane.

#6 – Asigura-te de la bun inceput ca evenimentul tau nu va fi ratat din cauza celui mai mare inamic al tuturor evenimentelor: plictiseala si indiferenta participantilor.

Practic, ai nevoie de un bun vorbitor in public care sa stie sa interactioneze cu sala si s-o “tina in priza” permanent, indiferent daca vorbim de un eveniment de 2 – 3 ore sau de o zi.

Adu-ti aminte de toate conferintele, sedintele si prezentarile de la care nu stiai cum sa pleci de plictiseala, insa ramaneai pe scaun doar de ochii lumii ori din obligatie… Sau imagineaza-ti cum ar fi o licitatie in cadrul careia proprietarii obiectelor licitate si-ar prezenta singuri cu balbe, cu emotii, cu cuvinte inghitite…. Ori cum ar fi festivitatile de decernare a Oscarurilor daca ar fi prezentate de scenaristi, cameramani ori sunetisti… Neprofesionalismul unui vorbitor emotiv si fara dictie poate distruge tot evenimentul tau…

Ei, cum ti se par toate ideile din acest articol? Iti surade ideea de a-ti prezinta produsele grupurilor de clienti si potentiali clienti aflate in diverse orase din tara?

Atunci, hai sa stam de vorba pe acest subiect. Pot fi alaturi de tine in eforturile tale de realizare a unui eveniment de impact si memorabil cu urmatoarele servicii:

  • alegerea si documentarea subiectelor de interes pentru clientii tai astfel incat atractivitatea evenimentului tau sa fie una ridicata si cu mare priza la public;
  • promovarea evenimentului tau cu minimum de costuri si eforturi;
  • sustinerea efectiva a evenimentului prin livrarea cu entuziasm a tuturor prezentarilor pentru ca mesajul tau si al partenerilor tai chiar sa ajunga la clientii vostri, fara ca acestia sa se plictiseasca.

Trimite-mi un email si hai sa discutam despre organizarea unei serii de evenimente de afaceri care sa te ajute sa-ti cresti consistent cifra de afaceri!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.