Cum se schimba abordarea unui agent de vanzari dupa un training de vanzari

Daca vrei sa ai o idee mai clara cu privire la ce schimbari se pot intampla dupa un training de vanzari, iata in continuare abordarea telefonica initiala a unui agent de vanzari care incearca sa-si gaseasca noi clienti inainte si dupa un curs de vanzari.

Datele problemei sunt urmatoarele: reprezentantul de vanzari al unei firme de distributie de papetarie are numerele de telefon mobil ale administratorilor unor companii si incearca sa-si gaseasca noi clienti din randul acestora.

Abordarea agentului de vanzari INAINTE de cursul de vanzari

Agentul, pe un ton grabit, chiar mitraliat: “Buna ziua, numele meu Adrian Popescu, va sun din partea firmei Hartie, Birotica si Papetarie SRL din Bucuresti pentru a va anunta ca, in prezent, firma noastra are o campanie de informare a clientilor cu privire la oferta sa. As vrea sa stiu daca pot trece pe la dvs vineri, saptamana aceasta, la ora 10 sau marti, saptamana viitoare, la ora 16 ca sa va prezint in doar cateva minutele oferta companiei noastre.”

Clientul: “Buna ziua. Sa stiti ca agentia noastra de publicitate lucreaza deja cu cineva de vreo cativa ani pe partea de papetarie.”

Agentul, pe un ton grabit, fara sa lase clientul sa-si termine propozitia: “Am inteles. Eu cred ca preturile foarte bune si raportul excelent pret/calitate pe care o sa-l regasiti in oferta noastra va vor determina si pe dvs. sa incepeti sa lucrati si cu noi sau doar cu noi.” Agentul rade discret.

Clientul, nu rade deloc: “Sunt foarte ocupat saptamanile acestea, trimiteti-mi o oferta pe email si, daca gasim ceva interesant in oferta dvs., va sunam noi.”

Agentul: “Politica firmei noastre este aceea de a nu trimite oferte pe email, noi intotdeauna ne prezentam personal ofertele.”

Clientul: “Pai, atunci haideti sa ne auzim la un telefon peste vreo trei luni… acum, in aceasta perioada a anului, suntem foarte aglomerati.”

Agentul, foarte bucuros: “Bine, atunci am sa va sun eu pe data de 12 martie ca sa stabilim coordonatele unei intalniri.”

Clientul: “Multumesc atunci, ne auzim in martie, la revedere.”

Agentul, pe un ton victorios: “Va voi suna negresit, la revedere.”

Abordarea agentului de vanzari DUPA de cursul de vanzari

Agentul, pe un ton calm, plin de incredere: “Buna ziua, numele meu este Adrian Popescu si va sun din partea firmei Hartie, Birotica si Papetarie SRL din Bucuresti, sunteti dl. Vasile Bogdanescu?”

Clientul, grabit, dornic sa vada daca sta de vorba cu un client sau un vanzator: “Da, buna ziua. Spuneti! Cu ce va pot ajuta?”

Agentul: “Dle Bogdanescu, pentru ca in portofoliul de clienti ai administratorilor companiei noastre se afla de ani buni companii precum agentiile de publicitate X, Y si Z, v-am sunat sa va intreb daca ati dori sa vedeti cateva dintre metodele curente inovatoare si convingatoare prin care va puteti prezenta ideile agentiei dvs. de publicitate clientilor dvs.”

Clientul: “Scuzati-ma, despre ce este vorba mai exact? Ca nu v-am inteles.”

Agentul: “Dle Bogdanescu, dupa cum va spuneam, lucrand de ani de zile cu cateva importante agentii de publicitate, am reusit sa intelegem ce produse de birotica si papetarie va pot ajuta sa comunicati mai usor si mai convingator cu clientii dvs. existenti sau potentiali. Si, ca sa va dau acum doar un exemplu, daca veti accepta sa ne intalnim cand veti avea o clipa de ragaz, va voi arata un mini-proiector de doar cateva sute de grame care functioneaza pe baterii si va ofera posibilitatea de a organiza in cateva secunde o prezentare oriunde v-ati afla! Ce spuneti?”

Clientul: “N-am mai auzit de mini-proiector pe baterii. Momentan sunt extrem de prins.”

Pauza, liniste.

Agentul: “Va cred, dle Bogdanescu, cu totii suntem intr-o continua alergatura.”

Pauza, liniste.

Clientul: “Dar suna interesant ce spuneti. De unde ati spus ca sunteti?”

Agentul: “Suntem o firma nou infiintata din Bucuresti, numele nostru este Hartie, Birotica si Papetarie SRL, insa experienta celor doi actionari in domeniul nostru de activitate este de peste 10 ani in cazul fiecaruia dintre ei. Ati auzit de noi?”

Clientul: “Nu, e prima oara cand aud numele dvs.”

Agentul: “Ei bine, daca ne veti acorda ocazia sa ne intalnim cred ca vom putea discuta cateva minute bune despre cum va putem sustine cu produsele si echipamentele noastre in eforturile dvs. de vanzare. Dupa cum stiti, permanent apar lucruri noi si cine nu e diferit are sanse mici sa creeze o impresie puternica, de durata. Ce spuneti?”

Clientul: “Dati-mi, va rog, un telefon la inceputul saptamanii viitoare si cred ca gasim o varianta sa ne intalnim. In caz ca nu raspund, va rog sa reveniti, mi se intampla deseori sa pierd apeluri.”

Agentul: “Ok, dle Bogdanescu, sa inteleg ca doriti sa ne intalnim si mai ramane doar sa gasim intervalul de timp cand putem face asta?”

Clientul: “Da, clar.”

Agentul: “Dle Bogdanescu, va multumesc, mi-a facut placere sa discutam.”

Clientul: “Si mie, la revedere!”

Ei bine, hai acum sa descoperim impreuna:

Ce este corect sau gresit in abordarea initiala?

Ce este corect sau gresit in abordarea de dupa trainingul de vanzari?

Cum ar arata din punctul tau de vedere o abordare telefonica cu o rata mare de succes?

Fiecare raspuns si comentariu mai jos mentionat reprezinta o sansa sa primesti gratuit unele dintre materialele mele de instruire!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Viorel spune

    In primul “discurs” al agentului inainte de training este normal sa fie un robotel si sa recite poezia pe care probabil o si citeste de pe un script. Din role-play-ul de mai devreme observ ca agentul inainte de training nu asculta clientul, se concentreaza doar la ce are el de spus si practic nu obtine nimic de la client pt ca nu i-a atras atentia cu absolut nimic…lipsesc cu desavarsire unii pasi ai vanzarii.

    In schimb in cel de-al doilea “discurs” al agentului, cel de dupa training observ cum pune mai mult accent pe identificarea nevoii, vorbeste cu clientul, empatizeaza fara a bate campii si obtine informatii noi care ulterior il ajuta sa stabileasca intalnirea. Ii atrage atentia clientului cu ceva de care nu a mai auzit si reuseste sa-i starneasca curiozitatea. Mai observ inca un detaliu: agentul in primul scenariu este agitat, grabit, robotic, iar dupa training devine calm, mai sigur pe sine si se pune in “papucii” clientului.

    Dupa parerea mea, training-urile sunt binevenite oricand si schimba in bine un agent de fiecare data, indiferent la ce nivel se se afla agentul in acel moment. Nimeni nu este perfect, nimeni nu le stie pe toate, toti avem mereu ceva de invatat!

  2. In prima abordare gasim o greseala obisnuita: il informeaza pe interlocutor ca ei, firma de papetarie, fac o campanie. Si ce daca? Pe cine intereseaza ca ei trei zile nu fac altceva decat sa sune peste tot?

    In a doua abordare, vanzatorul apeleaza la “butonul” potentialului client. Starneste in el dorinta de a se alatura firmelor top din domeniu in tehnica de prezentare. Vorbeste despre client, nu despre sine, prezentand o necesitate reala a acestuia si beneficiile cu care vine acel mini-proiector (ce bine mi-ar prinde si mie:-) )

  3. Vodescu Gabriel spune

    De putin timp am intrat in contact cu site-ul dvs si tin sa va spun ca nu stiu exact cu care parte a site-ului sa incep. Am sa o iau pas cu pas, tinand cont ca de Sarbatori voi avea timp sa-l despic si sa-mi reevaluez pasii in vanzare sa vad ce anume fac bine si ce anume nu fac bine. Va multumesc pentru toate informatiile utile pe care le-ati postat. Cu respect, Gabi Vodescu.

  4. Adrian spune

    Sesizez o neconcordanta…

    “Dle Bogdanescu, pentru ca in portofoliul nostru de clienti se afla de ani buni companii precum agentiile de publicitate X, Y si Z” vs “Suntem o firma nou infiintata din Bucuresti, numele nostru este Hartie, Birotica si Papetarie SRL”.

    • Mircea Enescu spune

      Multumesc, Adrian! Am corectat, m-ai exact am scris mai clar ca e vorba de portofoliul de clienti ai administratorilor noi infiintatei firme de papetarie, administratori care au peste 10 ani experienta.

  5. Radu - Danut Munteanu spune

    Nu ştiu în ce măsură exemplul ales este concludent. Cazurile particulare (lansez un produs nou / tehnologie nouă) ar trebui să rămână un caz particular. Era mult mai util un exemplu cu un produs / serviciu comun. Ce mă fac dacă industria în care lucrez nu lansează nimic nou, spectaculos, în următorii 10 ani?…

    Dar, revenind la agent. E clar că şi la început ştie el câte ceva despre procesul de vânzare, dar mai nimic despre obtinerea unei întâlniri în urma unui apel telefonic.

    1. Chiar dacă ai un număr de telefon mobil al unei persoane trebuie să te asiguri că interlocutorul e chiar persoana cu care doreai să vorbeşti. Avantaj agent instruit.

    2. Faci referire la o ofertă punctuală şi nu la oferta generală a firmei. Bineînţeles, asta presupune şi o documentare prealabilă, fiecare client având nevoi specifice, distincte. Din nou, avantaj agent instruit.

    • Mircea Enescu spune

      Radu, te intrebi “Ce mă fac dacă industria în care lucrez nu lansează nimic nou, spectaculos, în următorii 10 ani?…” Da-ne, te rog, un exemplu unde timp de 10 ani nu a aparut nimic nou. Sau chiar timp de doar doi ani…

      Apoi, daca nu ai “munitie” cu care sa atragi atentia potentialului client si, eventual, sa te diferentiezi de concurenta, cum crezi ca ai avea sanse sa-ti construiesti un portofoliu sanatos de clienti?…

  6. Cristi spune

    Buna Mircea,

    Cele mai importante aspecte:
    Abordarea initiala:
    – agentul isi spune “poezia” conform unor practici de mult depasite, punand accentul pe ce ofera el in numele companiei pe care o reprezinta, despre care prospectul nici macar nu a auzit;
    – nu tine cont de “mesajele” pe care le primeste de fapt de la prospect;
    – in consecinta datorita lipsei de interes din partea interlocutorului, obtine o promisiune pentru o noua discutie peste o perioada suficient de lunga de timp (amanare clasica/politicoasa din partea unui prospect neinteresat) – anticipez ca nu se va intampla nimic nici peste 3 luni – “boala lunga moarte sigura”

    Abordarea ulterioara:
    – agentul ii starneste curiozitatea prospectului prin mentionarea numelor clientilor X, Y, Z (actori importanti din piata de profil daca nu chiar competitori ai acestuia) carora deja le livreaza produse;
    – centreaza discutia pe o eventuala “nevoie” a prospectului, mai mult, oferind chiar o solutie de diferentiere in piata, potrivita atat procesului de vanzare cat si in operational;
    – drept rezultat prospectul devine interesat, se obtine acceptul pentru o proxima intrevedere => prospectul este calificat si transformat in lead, cu sanse mari de a deveni client (daca-i va vinde acest produs, ulterior va putea sa-i propuna/introduca si celelalte produse din portofoliu si deci dezvolta “contul”).

    Mai mult Mircea, nici nu ma asteptam sa fie altfel din partea ta, situatia aleasa / studiul de caz este cat se poate de reala. Chiar si in cazul unui prospect “carcotas”, mini proiectorul are o adresabilitate perfecta industriei de publicitate si nu poate fi inlocuit nici macar de omniprezenta tableta (dezavantajele acesteia in context: adresabilitate simultana redusa: 1-2 persoane, nu ofera o vedere de perspectiva).
    Prezentarile agentiilor de publicitate (atat in faza de vanzare cat si in faza de draft-spot spre analiza si avizare) se adreseaza unor proiecte ale clientului si se produc in majoritatea cazurilor in fata unei echipe si nu a unei singure persoane. In afara acestui aspect, caracteristicile tehnice ale produsului (portabil, usor, nu necesita alimentare la reteaua electrica) rezolva aproape toate impedimentele posibile in situatia unei prezentari adhoc intr-o locatie oarecare.
    Am spus aproape toate pentru ca, … mai ramane de gasit la client o zona de perete alb pe care sa fie proiectata prezentarea :)

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.