De ce alergi zadarnic dupa unii clienti

Garantat ca nu poti vinde tuturor celor cu care stai de vorba. Intrebarea este insa daca te prinzi repede – si nu pierzi timp valoros de vanzare – cine va cumpara si cine nu de la tine in viitorul foarte apropiat.

Nimic nu-i mai usor in vanzari decat sa muncesti „sa-ti sara basca” luni de zile, iar rezultatele – niste firmituri. De ce? Pentru ca in vanzari trebuie sa dobandesti abilitatea (stiinta + intuitie) de a „mirosi” rapid personajul cu care stai de vorba.

Mai ales atunci cand suspectii tai sunt amabili si foarte draguti. Acestia sunt cei mai periculosi pentru ca riscul de a munci inutil este urias daca nu sunt indeplinite toate criteriile de calificare ale clientilor, criterii despre care vorbesc in detaliu in cadrul cursului meu de vanzari online.

Insa daca n-ai apucat sa-l descoperi, iata aici o scurta parte din volumul impresionant de informatii pe care le poti descoperi atat in cursul meu online, cat si in cadrul tuturor celorlalte programe de instruire pe care le sustin:

#1 – Ti-au spus suspectii – cu subiect si predicat – cand cel mai tarziu vor lua o decizie?

Indiferent daca vor cumpara de la tine sau de la concurenta. Nimic nu este mai rau decat sa petreci timp cu cineva care nu are de gand sa cumpere ceva in viitorul apropiat. Si, dupa cum bine stii, sunt multi asa-zisi clienti care cheama la discutii o gramada de vanzatori doar pentru ca ulterior sa se razgandeasca si sa nu mai cumpere nimic.

#2 – Te-au convins suspectii ca intr-adevar acesta este termenul lor limita? Sau mai pot astepta inca vreo cativa ani?

Pentru ca daca mai pot astepta, sunt sanse foarte mari sa o faca. Mai ales daca noua achizitie pe care le-o poti facilita tu inseamna schimbare. Dupa cum stii, nimanui nu-i plac schimbarile, iar schimbarile se intampla – in Romania – doar atunci cand „cutitul a trecut de jumatatea osului”. Din pacate. Dar asta-i tara, cu asta defilam!

#3 – Cat de deschisi sunt cei cu care ai reusit sa stai de vorba?

Ai reusit sa faci schimb si de informatii personale sau discutiile cu ei sunt precum o nenorocita de sedinta din care nu stii cum sa scapi mai repede?… Daca au capatat incredere in tine, iti vor povesti si lucruri personale. Daca te privesc insa doar ca pe un furnizor de contraoferte, atunci discutiile vor fi seci si reci. Oamenii nu vor impartasi cu tine informatii personale decat daca au incredere in tine si sunt interesati sa faca afaceri cu tine.

#4 – Esti sigur ca ai de-a face cu TOTI factorii de decizie?

Da, stiu, iti vor spune ca factorul de decizie suprem e ocupat, ca are multe pe cap si tot asa. Numai ca decizia de care depinde vanzarea ta este la el. Daca nu ajungi la el, nu cred ca ai mari sanse de izbanda. Iar daca se ascunde foarte tare de tine, e bine sa procedezi si tu la fel cu cei de sub el care te cauta doar sa-ti dea de lucru (vizite si drumuri, oferte, analize, proiecte tehnice etc.) fara sa te plateasca.

#5 – Stii care este procesul lor in luarea unei decizii?

Ma refer aici la faptul daca stii care sunt toti pasii pe care trebuie sa-i faci separat sau impreuna cu clientul, care sunt termenele limita intermediare, cine sunt persoanele implicate si tot asa. Doar avand aceste informatii stii tot timpul daca esti pe drumul cel bun si ce provocari te asteapta.

Foarte pe scurt si in concluzie, obiectivul tau este sa petreci cat mai mult timp cu acei putini prospecti care-ti ofera cele mai multe sanse de a face o vanzare. Altfel,… e jale mare!… Si stii asta, nu-i asa?…

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Mihai Teoharie spune

    Apreciez mult munca dvs., domnule Mircea Enescu. Recomand tuturor celor care activeaza in domeniu sau activitati conexe chiar cursurile dvs. de vanzari indiferent daca metoda de a accede la informatie este clasica sau online. Observ profesionalisul, perseverenta si acuratetea informatiilor.

    • Mircea Enescu spune

      Mulțumesc, dle Mihai Teoharie, pentru aprecieri! Vă doresc și dvs mult succes în tot ceea ce întreprindeți, sper să avem prilejul să ne revedem cât de curând.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.