Daca factorii de decizie ai clientului nu misca un deget, este acesta un client?

Oare ce costum ar iesi fara implicarea clientului?

Oare ce costum ar iesi fara implicarea clientului?

Observ foarte multi oameni de vanzari si chiar administratori de companii ca se implica cu trup si suflet, cu arme si bagaje in relatii cu clienti (suspecti sau prospecti) care nu fac nici cel mai mic efort in directia dorita, asteptata de vanzator.

Mai mult decat atat, foarte multi dintre cei implicati in vanzari considera ca este normal ca clientul sa primeasca, cel putin intr-o prima faza, totul pe tava, iar bietul om de vanzari sa fie “pres” la picioarele Regelui Client…

Dar oare o relatie care incepe asa, are sanse reale sa se concretizeze cu costuri optime de vanzare? Ce sanse are vanzatorul care procedeaza asa sa obtina un pret care sa-i asigure profitul dorit?…

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Hai sa discutam putin pe subiectul acesta, plecand de la o experienta personala pe care am avut-o acum vreo cateva saptamani. Redau mai jos, cu aproximatie, dialogul telefonic avut.

Clientul: “Dl. Enescu?”

Eu: “Sarut mana, doamna, da, la telefon.”

Clientul: “Sunt Maria Ionescu, director de HR la compania X, si as dori sa-mi trimeti si mie o oferta pentru un curs de vanzari care am dori sa aibe loc in urmatoarele 3 – 4 saptamani. Insa inainte de a inainta cu discutia, va rog sa-mi spuneti daca sunteti disponibil pentru 1 – 2 zile in aceasta perioada.”

Eu: “Dati-mi voie, va rog, sa-mi verific calendarul, dna Maria Ionescu, … asa … da, in intervalul X – Y am putea organiza un curs de vanzari pentru dvs. Pana atunci insa, puteti sa-mi spuneti cum m-ati descoperit?” Zambesc.

Clientul: “De pe Google.”

Eu: “Ok. Dati-mi, va rog mai multe informatii despre ce anume va doriti mai exact de la aceasta sesiune de training, ce v-a determinat sa luati decizia de a organiza acest curs, ce asteptari aveti vizavi de aceasta investitie si pana cand veti lua o decizie cu privire la trainerul de vanzari pentru care veti opta. Ce spuneti?” Continui sa zambesc, pentru ca stiu ca ii dau de lucru si nimanui nu-i place chestia asta.

Clientul: “Dl. Enescu, eu am fost rugata azi de domnul director general sa caut rapid mai multe oferte de cursuri de vanzari, nu cred ca e cazul acum sa intram in detaliile pe care mi le solicitati. Daca oferta dvs. va fi declarata castigatoare veti lua legatura apoi cu directorul nostru de vanzari si el va va spune tot ce vreti sa aflati. Imi puteti trimite pana diseara o oferta pentru 1 – 2 zile de curs?”

Eu: “Dna Ionescu, pana diseara este foarte din scurt, insa incerc sa ma incadrez in acest termen pe care mi-l solicitati. As putea insa sa iau legatura cu dl. director general si/sau cu dl. director de vanzari pentru a intelege mai bine ce va doriti de la acest curs si cum as putea construi o oferta care sa raspunda cat mai bine nevoilor dvs.?”

Clientul, cu un inceput de iritare: “Dl. Enescu, la experienta dvs. ar trebui sa stiti cam ce anume isi doreste o companie ca a noastra de la un curs de vanzari (n.a. – in timp ce vorbeam cu dna Ionescu am cautat pe internet informatii despre compania dumneaei si am aflat astfel ca profilul firmei sale nu se potrivea mai deloc cu profilul clientilor mei), nu cred ca e cazul sa intram, pentru moment, in detaliile pe care mi le solicitati. Imi puteti trimite o oferta pana diseara?”

Eu: “Dna Ionescu, departe de mine dorinta de a va crea neplaceri. Si-mi cer scuze daca v-am deranjat in vreun fel sau altul pana acum.”

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Clientul, ferm, parca un pic mai relaxat: “Haideti, dl Enescu, nici dl. director general, nici dl. director de vanzari nu au acum timp sa stea de vorba cu dvs., de aceea m-au si rugat pe mine sa ma ocup de acest proiect. Si chiar ne grabim, e o chestie urgenta.”

Eu: “Dna Ionescu, eu va pot da foarte usor un pret pe ziua de training, insa dincolo de acest pret as vrea sa inteleg daca ma pot ridica la nivelul asteptarilor dvs., daca pot atinge obiectivele pe care le aveti dvs. cu acest training etc. Insa uitati ce va propun: adresati-i dvs. domnului director general si/sau domnului director de vanzari intrebarile pe care vi le pot trimite eu acum printr-un email si apoi imi trimiteti dvs. raspunsurile. Apoi, dupa ce primesc un raspuns din partea dvs., revin imediat cu un raspuns si oferta solicitata. Ce spuneti?”

Clientul, cu un inceput de iritare: “Dl. Enescu, nu cred ca e o idee buna. Dvs. chiar nu aveti o oferta standard pentru curs de vanzari de 1 – 2 zile?”

Eu: “Nu, dna Ionescu, pentru ca ofertele standard nu mi-au adus niciodata pana acum vreun contract si nici vreo relatie de lunga durata cu vreun client.”

Si discutia a mai continuat in “halul” acesta cam vreo 5 minute, dupa care am inchis respectuos telefonul si am pus punct acestui client. Fara sa-i comunic vreun pret si fara sa-i trimit ulterior vreo oferta.

De ce?

1. Pentru ca implicarea factorilor de decizie din partea clientului a fost minima vizavi de procesul de identificare al unui furnizor de servicii de training de vanzari si atunci cand acestia nu se implica inseamna ca problema nu este inca suficient de mare si de importanta ca sa necesite o rezolvare.

2. Pentru ca erau sanse mari ca doamna director de resurse umane sa fi fost pe finalul procesului de selectie al unui furnizor de training de vanzari si avea nevoie doar de o cotatie de pret cu care sa puna presiune pe cel cu care era firma dumneaei a stabilit deja ca va lucra.

3. Pentru ca, din moment ce aceasta companie procedeaza asa atunci cand face achizitii, inseamna ca vrea sa-si instruiasca vanzatorii sa faca fata cu succes unor astfel de situatii. Iar eu nu cred ca poti face vanzari profitabile cu clienti care nu au timp, nu se implica, vor acum, repede o oferta si, ulterior, nici macar nu mai raspund la telefon…

Indiferent care ar fi fost situatia exacta din ograda clientului, in niciuna dintre cele trei variante nu as fi avut de castigat. Decat, cel mult, un licar de speranta…

Si cum sclipirile de speranta nu ma ajuta sa-i cumpar lapte praf si trenulete pustiului meu, prefer sa ma concentrez pe clientii care se implica, care coopereaza si care sunt foarte deschisi fata de mine, fara a exercita, in vreun fel sau altul, vreo presiune asupra mea.

Mi-am adus aminte de aceasta intamplare zilele trecute cand am citit in Ziarul Financiar un articol in care Cristian Sporis, vice­pre­se­dintele executiv pe divizia corporatii a Raiffeisen Bank, mentioneaza ca clientii isi doresc banii bancilor fara a se implica insa mai deloc.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Iar atunci cand nu exista implicare, deschidere si colaborare din partea clientului, chiar de la bun inceput, bineinteles, in limite rezonabile, atunci sunt sanse minime, din punctul meu de vedere, de realizare a unei tranzactii profitabile si a unei relatii frumoase, de lunga durata.

Dar oare procedez bine asa sau imi tai singur craca de sub picioare? Tu ce parere ai?

Fiecare raspuns si comentariu mai jos mentionat reprezinta o sansa sa primesti gratuit unele dintre materialele mele de instruire.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. George Iacob spune

    Din pacate, piata actuala din Romania nu mai are potentialul din anii 2008, cand vanzarile din domeniul termo-hidro-sanitare mergeau foarte bine. Acum clientul cauta cel mai mic pret fara a se gandi la serviciile, garantiile, post-garantiile ulterioare. Este din ce in ce mai greu sa rezisti si sa vinzi in aceste conditii cand marile magazine vand doar pentru a rezista in piata.

    • Mircea Enescu spune

      Intr-adevar, majoritatea pietelor s-au micsorat si se duce peste tot o batalie zdravana in zona pretului… Pe de alta parte, mai sunt inca multi clienti, foarte multi care, declarativ, cauta pret, insa, in realitate, vor mult mai mult decat pret… Cum ii gasesti, cum ii abordezi, cum ii convingi pe acestia e deja o alta poveste sau, mai bine zis, sunt romane intregi de povestit…

  2. Buna Mircea , sunt in vanzari de aproape 17 ani si am intalnit f.f.f multi clienti fara timp de discutii (discutii cu mine, un vanzator), el fiind un om de afaceri f. ocupat chiar daca inainte sau dupa ce plecam eu isi pilea unghiile, naviga pe net ,etc.

    Acestia sunt clientii pe care trebuie sa-i eviti, ca si in speta data in articol, sunt cei care iti mamanca timpul fara un rezultat pozitiv. Sunt cei care rapid imi dau tema dorita de el si pretul pe care el era dispus sa-l dea, fara multe detalii de la el dar cu multe cerinte de la tine, tu iti conturezi deja strategia si treci la treaba.

    In momentul prezentarii ofertei cu toate detaliile cuvenite ,iti cere pretul final si gata tranzactia – fara sa tina cont de faptul ca in acel pret dat de el intra minimum de avantaje pentru el,iar diferenta optima si necesara lui costa in plus.

    Toate bune si frumoase pana cind se loveste de acea diferenta discutata si notata pe hartie in timpul discutiilor, lucru pe care i-l demostrez si incep reprosurile: de ce nu am insistat pe aceste aspecte deoarece diferenta nu era mare -atunci, pe cand acum luat separat …

    ASA CA FA-TI TIMP PENTRU OAMENII CARE AU TIMP PENTRU A DISCUTA CU TINE! MULT SUCCES!

  3. George Litu spune

    Buna ziua! Am citit articolul de mai sus, desi nu lucrez in vanzari, imi plac articolele dumneavoastra vizavi de specificul muncii pe care o prestati, training in vanzari. Articolul e placut si antrenant, dar cred ca dincolo de dialogul sec pe care l-ati purtat cu respectiva doamna, decizia pe care a-ti luat-o nu e la indemana oricui care activeaza in vanzari, adica novicilor.

    Cred ca a lua aceasta decizie prespune experienta si multa capacitate de analiza (mai mult la nivel involuntar) a limbajului trupului ca sa zic asa, adica tonul vocii din telefon.

    Cred ca intr-o vanzare este definitoriu limbajul trupului, capacitatea de a-l citi si interpreta.

    Decizia de incheiere a unei vanzari, din partea clientului, cred ca este una emotionala, adica cumpara daca are incredere in vanzator, daca vanzatorul ii este simpatic, ca sa zic asa.

  4. Florin bodea spune

    Te salut, Mircea,

    Ne stim de 15 ani si esti constient de respectul pe care ti-l port. Nu pot fi insa 100% de acord cu tine. Eu cred ca tb sa ai si o oferta standard pe care sa o trimiti in astfel de situatii, chiar daca lucrurile par a fi evidente: intelegerea doamnei cu un alt furnizor de servicii etc. Tu insa mai adaugi un potential client in portofoliul tau, pe care ulterior il poti aborda la un alt nivel. In fond, ai aflat un lucru extrem de important: firma X are nevoie de serviciul pe care tu il oferi.

    Va avea nevoie si peste un an, timp in care tu poti afla datele de contact ale persoanei de decizie, poti lua legatura cu acesta si s-ar putea sa afli ca nu e deloc dezinteresat, ci doar indus in eroare de persoana in care avea incredere si care s-a achitat superficial de aceasta sarcina.

    Oferta trimisa acolo reprezinta in fond o intentie de colaborare, negocierea finala nu poate avea loc decat fata in fata, daca oferta ta reuseste sa starneasca interesul clientului, sau daca asistenta respectiva ( ma rog, director HR) inmaneaza oferta ta mai departe.

    Pe de alta parte, insa, daca programul tau este deja incarcat la maxim cu clientii activi pe care ii gestionezi, atunci cred ca iti poti permite luxul de a refuza un client care te abordeaza nepotrivit.

    Iti doresc succes in continuare, sper ca voi avea ocazia pana la sfarsitul anului sa particip la unul din cursurile tale.

  5. Cristi spune

    Spune drept! Tu ai sunat dupa oferta ! =))))

  6. Gheorghe Fanea Sinka spune

    Buna Mircea, Eu consider ca trebuie sa analizam mai profund acesta vanzare, depinde in ce zona concurentiala te afli, depinde cat esti de cunoscut, depinde ce vinzi servicii sau produse palpabile. Avand in vedere ca esti o persoana cunoscuta in domeniu consider ai acesta posibilitate uneori de ati selecta clientii. Eu, spre exemplu, lucrez intr-o zona unde sunt aproape un necunoscut si concurenta este vertiginoasa, ma bucur in momentul cand un client m-a contactat, ii dau oferta uneori, chiar daca pentru inceput muncesc degeaba, dar pentru a patrunde si a fi cunoscut in piata trebuie sa muncesti din greu si uneori chiar in folosul comunitatii.
    Multumesc mult pentru articol.

    • Mircea Enescu spune

      Multumesc pentru comentariu. Ai facut vreodata o analiza – e suficient sa tii tu singur o evidenta in acest sens – ca sa vezi cat efort e necesar cu astfel de clienti ca sa realizezi o vanzare?

  7. Fiind un joc pierdut inca din momentul in care zina iti spune ca nu are nimeni timp sa stea de vorba cu tine, incepi sa te gandesti putin cum sa te distrezi la telefon cu Ioneasca…, si gandesti un pic out-of-the-box. Discut adeseori cu agenti de vanzari recent scoliti, la cursuri intensive, se vede ca au experienta si conduc negocierile by the book. Este distractiv sa vezi cum un agent isi urmareste cu atrocitate planul si incearca sa te faca sa cumperi ceva. Este la fel de distractiv si cu pseudo-clientii acestia. Eu as fi invitat-o la mine la birou, la ora 19:00, sa-i dau pe loc o oferta. Sau in oras. Ma rog, as fi incercat sa profit altfel de timpul conversat la telefon, in loc de a-mi practica “tehnica”.

  8. Servus Mircea,

    Putin mai inainte NICOL spunea ca nu-i tot una sa vinzi servicii sau produse. Da, cred ca are dreptate, cum nu-i tot una si ce produse vinzi.

    Eu vand produse pe care clientul le cumpara o data in viata !!! Asa ca “lupta” mea este ceva diferit fata de cel ce vinde … alimente. In 5 ani de cand fac asta (inainte de 2008 vindeam altceva) nu am reusit sa vand nimic de la prima incercare. Am avut situatii cand dupa 10-12 contacte (ce-i drept unele numai telefonice) am reusit sa fac o vanzare.

    De-a lungul timpului am constatat, si sunt ferm convins ca asta este 100 % adevarat, ca, daca nu reusesti sa ajungi la persoana care DECIDE achizitionarea produsului sau serviciului, TOTUL este o pierdere de vreme. Dar, cateodata este foarte dificil sa “treci” de secretara si sa ajungi la persoana de decizie. Daca reusesti sa faci asta, poti sa te feliciti: ai stofa de …vanzator.

    Cum ai procedat tu este aproape corect. Ai pierdut cam mult timp cu doamna si …”time is money”, cum zice chinezu`. Eu as fi terminat-o mai repede cu ea. Se “vedea” clar ca a pus-o sefu` sa mai capete niste oferte, ca sa fie la dosar…

    Multumesc pentru ca existi. Multumesc pentru ca ne pui in situatii inedite, pe care si noi le traim ,dar probabil nu le concretizam, din cauze multiple. Multumesc.

  9. liviu spune

    Interesant dialogul. Ai fi putut sa ii dai o oferta pentru ca nu pierdeai nimic, poate ai fi ajuns in faza de negociere.

    Doamna respectiva in schimb compara doar preturi, nu produse, cu atat mai mult cu cat discutam de servicii.

    In acest caz sansele erau reduse de a ajunge la o negociere onesta exceptand un pret foarte jos. Clientul nu stia ce sa cumpere, dar era interesat de pret.

    Mai mult, doamna mai era si influencer si ar fi recomandat directorului pe cel mai “profesionist” ofertant, adica cel care ii trimitea cel mai repede oferta scrisa pentru ca ea nu avea timp de discutii.

    Consider ca ai luat decizia corecta.

  10. Bogdan Milescu spune

    O poveste cu mai multi facori de decizie:

    Am lucrat o perioada la firma XYZ. Din cauza incasarilor reduse dar si a nevoii de masini s-a hotarat achizitionarea catorva masini second hand (pentru agentii de vanzari bineinteles; sefii aveau masini noi). Un agent a gasit un Tico (intr-o stare foarte buna), a discutat pretul cu vanzatorul iar seful agentului a inceput a doua negociere cu vanzatorul venit sa lase masina:
    – Masina e buna, am vrea sa o luam dar pretul e cam mare; mai lasati din pret si va luam masina.
    – Bine, mai las o suta de euro.
    – O sa va rog sa treceti pe la seful de sectie sa vorbiti si cu el … el aproba cheltuiala.
    A treia discutie si bineinteles a treia negociere:
    – Masina e buna dar mai lasa si matale la pret. Iti dam banii azi.
    – Bine, mai las inca o suta … am mai lasat una la discutia cu seful agentului.
    – Am batut palma si te rog sa treci pe la seful de administrativ; el se ocupa de acte. Bine inteles ca si ala a vrut o reducere – tot o suta de euro; la fel ca directorul tehnic (inca o suta) si la fel ca directorul economic (alta suta).
    La final, dupa toate discutiile, omul a coborat in curte, s-a uitat lung la masina, s-a uitat la agent, s-a urcat in masina si a plecat fara un cuvant.
    Si asa s-a facut ca agentul s-a ales cu o Dacie veche de 25 de ani.
    Autentic 100%.

  11. Bogdan spune

    Articolul de mai sus se leaga de un alt articol de aici, despre factorul de decizie. E clar ca doamna nu era factor de decizie. Si e tot asa de clar ca discutia era pierdere de vreme. Nu sunt sigur ca doamna a invatat ceva de aici; probabil ca a mormait ceva printre dinti cand a inchis telefonul. Dar decat asa client, mai bine lipsa.

  12. Se vede clar cata importanta acorda firma respectiva ofertei. Adica au delegat o persoana care NU CUNOASTE ce cumpara, sa ceara oferte. Nu ii intereseaza calitatea serviciilor de training, ci exclusiv pretul. Probabil ca sa vada cum merge piata sau sa se convinga ca pretul altcuiva, cu care bat palma, este corect.

    De fapt, prima regula in vanzari este sa discuti cu persoana CU PUTERE DE DECIZIE. Altfel, pierzi vremea de pomana (poti vorbi si cu portarul, e acelasi efect). La cursurile de vanzari se pune de regula mare accent pe ideea de a vorbi NUMAI CU PERSOANA CU PUTERE DE DECIZIE.

  13. Părerea mea este ca intotdeauna inainte să transmitem o oferta de pret la un prospect trebuie sa facem acea vizita așa cum spune si Alexandra (bineinteles daca este posibil).In cadrul vizitei respective ne putem da seama de multe. Am client care a refuzat sa-i vizitez si prin alte mijloace am reusit sa intru chiar la Dir gen fara prea mult efort. De aici situația e simpla însă devine complicata pt subalternul care mi-a refuzat intrarea. Deci sfatul Meu : vizitati-va clientii dragilor pt ca o strângere De mana si un zâmbet fac mai mult decât 20 de telefoane.

  14. Salut Mircea
    Ai punctat foarte bine toate aspectele conversatiei cu un client care doreste doar o ”oferta.” pentru a o compara cu celelalte.Asa cum ai spus, vor inca o cotatie sau in cazul meu, concurenta vrea sa mai afle preturile si mai fac unele sondaje.Nu trebuie sa le pui intrebari, doar sa le trimiti oferta.

  15. Luminita spune

    Din cele prezentate de Dvs consider ca ati procedat corect. Doamna in cauza stia foarte bine ce doreste, reiese clar din discutie ca o interesa doar o oferta. In cazul Dvs insa nu s-a asteptat sa dea peste o persoana cu principii si care se respecta. Un curs/training de vanzari sau de orice fel, prin natura sa are ca scop diseminarea de cunostinte, deci este important ca el sa se realizeze cu traineri de calitate, ca atare un contract de acest gen nu se realizeaza in graba, “pe genunchi”… O astfel de abordare denota lipsa de respect sau nepasare fata de munca altuia, asadar nu ati pierdut nimic, nici acum si nici in viitor.

  16. horatiu spune

    Salut Mircea!

    Nevoile de zi cu zi ne determina sa devenim presuri ale clientilor caci fara ei nu avem portofoliu, nu avem venituri, etc. Clar ca aici m-am referit la cantitate (numar, volum) care da robustete majoritatii afacerilor (cite putin de la cit mai multi) asta de cele mai multe ori in detrimentul a ceea ce am putea denumi calitate.

    Cred ca prioritar ar trebui sa devina calitatea produsului oferit clientului, satisfactia clientului in urma obtinerii/utilizarii acelui produs, rezultatele pozitive obtinute de client pe baza produsului oferit de mine si de aici prespectiva mult mai probabila ca acel client s-ar putea intoarce solicitindu-ma din nou. Doar din intelegerea cit mai exacta a nevoilor clientului ar putea fi emisa o oferta care sa acopere aceste obiective imediate sau de durata mai lunga.

    Este adevarat ca se intimpla destul de des sa ti se ceara o oferta de pret (nu mai intereseaza prea mult alte detalii), doar sa o trimiti repede si in situatii de acest gen nu te poti astepta la concretizarea unui contract/vinzari ci mai degraba la faptul ca ai contribuit la implinirea unei proceduri de a completa numarul de oferte de care avea nevoie clientul. In situatia ta, cred ca ai procedat corect.

  17. Cristina Lupan spune

    Buna, Sunt din ce in ce mai multi clienti care procedeaza precum HR-ul din articolul de mai sus.

    Inainte de a cere o oferta unui vanzator nu se intereseaza de serviciile prestate de furrnizorul x, de calitatea acestora si ulteriror increderea si satisfactia pe care le pot primi dupa prima comanda facuta.

    Furnizorii de servicii intotdeauna trebuie sa gaseasca solutii pentru ei repede, ieri pentru astazi si ieftin “calitativ “vorbind. Acestia s-au invatat sa obtina totul la botul calului fara prea multe eforturi, doar noi vanzatori suntem interesati de ei si nu viceversa.

    Bun articol, ca de obicei de altfel, iar timpul este cel care da peste cap orice algoritm matematic.

    O zi frumoasa! Cu prietenie,

  18. Alexandra Ionescu spune

    Eu, una, la cerere vaga, dau un raspuns vag – dar corect. Desigur, poate fi o pierdere de vreme sa ii fac o oferta “din avion”, dar hai sa ne gandim si la nevoia clientului. Si la gradul lui de informare, vis-a-vis de acest gen de cursuri. Poate cucoana e o “habarnista”, cu masterat. Ce, ar fi prima? Ce il mana pe client in lupta?

    Ca om de vanzari, trebuie sa-i “pipai” nevoia si sa raspund la ea. Probabil, compania vrea sa sporeasca vanzarile (ma simt geniala, pana aici). Si care sunt principiile de baza pentru a face o vanzare (de orice, oricui)? Ei bine, oferta mea pentru un client NEINFORMAT (foarte posibil – cazul doamnei cu pricina, care o fi fost solicitata sa obtina nu doar oferte, ci si multe alte chestii care o depaseau si la care nu se pricepea prea bine…) ar fi fost: – daca doriti doar sa va organizati ceva mai bine forta de vanzari si sa le comunicati principiile de baza ale vanzarii (ABC-ul + D – bonus), pretul este X/ zi de curs; – daca sunteti interesat, cu adevarat, sa obtineti o schimbare semnificativa, sa aveti un personal de vanzari motivat, sa inregistrati progres vizibil, profit maxim…, trebuie sa avem o scurta intalnire de 15 minute, in care sa detaliem impreuna ce anume este avantajos pentru compania dumneavoastra si vi se potriveste cel mai bine, in momentul actual. Va propun o intrevedere joi, la 14.15 sau vineri, la 16.45. Oferta personalizata o veti primi in cel mult 24 de ore de la intalnire. *** Dar, pentru asta, trebuie ca eu sa am ce sa le ofer clientilor, desigur…

    Daca, insa, eu stiu prea bine ca nu am “pe stoc” marfa potrivita pentru ei, atunci procedez ca in articolul de mai sus.

  19. Salut Mircea,
    Asta este o adevarata dilema, daca sa trimiti o oferta standard sau nu catre un client si nu poate avea un raspuns clar: DA sau NU. Pentru ca:
    – exista (ne) sansa ca pe viitor acea companie sa nu te mai contacteze o a doua oara daca prima oara ai fost trecut pe o “lista neagra” a ofertantilor
    – chiar daca sansa de a primi o comanda este mica intr-o astfel de abordare (pentru ca de regula cererile de acest gen au din start un castigator stabilit, iar restul este doar “punerea in regula a hartiilor”), nu stii ce se poate intampla pana la urma …
    – odata cu trimiterea ofertei tale standard, poti trimite si o prezentare a ta, asa incat sa starnesti interesul cuiva,
    – de asemenea ai putea actiona “impotriva” sistemului, trimitand o oferta de dumping, la un pret mai mic decat potentialul pret al celorlalti.

  20. Cosmin spune

    Felicitari pentru atitudinea pozitiva adoptata pana la sfarsitul conversatiei! :)

    Nu sunt agent de vanzari, dar imi dau seama ca acesta meserie nu se poate practica cu succes daca nu ai atitudinea potrivita fata de oameni si de circumstantele diferite cu care agentul se confrunta. Consider ca agentii de vanzari trebuie sa gaseasca si alte formule de “success” in afara de “clientul meu, stapanul meu”. In fond, fiecare “vanzator” are principiile si strategile lui de vanzare. Unele mai bune, altele mai putin bune.

    Multumesc pentru experienta impartasita cu noi!

  21. LUCIAN spune

    Salut Mircea!
    Mi se pare o chestiune de bun-simt si de respect reciproc!
    Nici o vanzare nu iti cade din cer, trebuie muncita si meritata, insa pana la un anumit punct.

  22. Cristi spune

    Atitudine si abordare absolut fireasca, aplicabila in procesul de vanzare al oricarui serviciu, nu numai trainingului. Ca sa extrapolam putin, ce-a “pierdut” Mircea cu aceasta abordare. Eventual vreun prospect care nu intelege ca pentru a primi un anumit serviciu care sa-i acopere o nevoie bine identificata trebuie sa aiba o discutie ca de la “pacient” la “medic” cu vanzatorul. Altfel”medicul” nu va sti ce tratament sa prescrie astfel incat sa nu inlature numai efectul ci sa elimine/atenueze si cauza. Numai bine, Mircea!

  23. Marius spune

    Buna ziua, Mircea!
    Parerea mea personala bazata pe o perioada de experienta in vanzari este ca selectia clientilor si creerea de relatii cu ei este net profitabila in detrimentul ofertelor in cascada.
    Personal consider ca ai procedat corect, preferand sa nu irosesti timp cu oameni care nu dau importanta serviciilor tale si banilor lor.

  24. Lucian spune

    Buna ziua, Cred ca modul dumneavoastra de abordare este unul corect.

    Identificarea cerintelor clientului ,dupa parerea mea, este factorul decisiv pentru a-i putea oferi serviciul/produsul corespunzator cerintelor lui. De foarte multe ori potentialul client cere un produs/serviciu fara a avea prea multe cunostinte despre acesta.

    Referitor la anumite cereri de oferta venite de la societati care ne gasesc pe Google si eu cred ca de multe ori, mai ales cei din compartimentele de achizitii,o fac pentru a avea un al treiliea ofertant, cel ales fiind deja stabilit.

    In situatia descrisa de dumneavoastra si eu as fi procedat la fel.

  25. Din pacate, “minuni” de genul celei enumerate au neplacutul efect al unei false realizari: ” Ce bine ca sunt cautat!”, ar spune orice pripit, insa sunt de acord cu reactia, menita sa te scuteasc de munca in van, ba chiar de a fi ‘carne de tun’ pentru ca cineva are nevoie si de alte cotatii, spre a-si impulsiona furnizorul actual. O lectie mai mult decat placuta pentru interlocutoare/compania ei! :)

  26. Exista 2 situatii distincte: una e sa vinzi servicii si alta produse. ”Tehnica” de mai sus se aplica cu succes in cazul vanzarii de servicii, insa daca vreau sa cumpar un produs ( cu pret mare ) si mi se spune ca ”nu stim pretul, ci o sa va facem o oferta personalizata”, in calitate de client, ma irita acest aspect si deja imi ridica suspiciuni.

    Ne place sau nu, pretul este elementul decisiv care determina decizia de cumparare si, mai ales in online, unde ai posibilitatea sa studiezi diverse preturi, diverse oferte.

    In situatia dvs descrisa mai sus este adevarat ca singura salvare a dvs era aceea de a da pretul cel mai mic posibil, astfel ca d-na HR-ista sa opteze pentru serviciile dvs vs serviciile celui pe care il alesese deja. Deci, da, lipsa de implicare a clientului ( minima ), in aceasta situatie, denota lipsa de interes real fata de oferta.

  27. Cristina spune

    Mircea draga, argumentele tale mi se par pertinente si de bun simt. Iar experienta ta si timpul tau sunt pretioase si demne de mai mult respect.

    Felicitari pentru tot ceea ce faci! Si eu lucrez in vanzari si stiu ca este o munca pe cat de frumoasa, pe atat de solicitanta de multe ori.

  28. Camelia spune

    Interesant articolul! Din pacate ne pierdem timpul si insistam la nesfarsit sa atragem niste clienti care nu ne vor sau nu ne considera o prioritate. Si de aici vin frustrarile si intrebarile: oare nu stiu eu sa vand? oare am pus problema gresit? oare trebuia sa ma agit mai mult?

    Multumesc pentru articol, Mircea! De multe ori m-am lovit de astfel de situatii si mi-as fi dorit sa fiu la fel de hotarata ca tine.

  29. Ovidiu spune

    Te salut, Mircea!

    La o privire superficiala poate parea ca iti tai singur craca de sub picioare pt ca oricand va exista un “disperat” care sa oferteze in orice conditii. Pe de alta parte, trebuie sa existe niste limite impuse de etica omului care presteaza training. Iar pe termen lung sunt sigur ca asta e strategia corecta. Si o stii si tu. :)

    Diferenta la final o face calitatea actului de training. Iar calitatea nu poate apare daca nu se respecta anumite standarde.

    • Petru spune

      Si eu am lucrat ceva vreme in vanzari, si m-am pus un pic in pielea lui Mircea citind acest articol si sunt de acord ca intr-adevar astfel de client nu merita ofertati, pentru ca genereaza doar costuri fara a genera si beneficii.

      Orice act de vanzare-cumparare trebuie sa fie o relatie bilaterala intre doi parteneri care sa aiba parte de acelasi tratament (tratamentul egal al partilor).

      Iar aceasta relationare dintre cele doua parti incepe de la faza de ofertare. Cu cat vinzi produse mai ” nepalpabile” – adica ceva ce nu e o bucata din diferite materiale cu proprietati si specificatii care sa poata fi stiute sau intuite de potentialul comparator- cu atat mai mult trebuie sa stii care este nevoia ta care trebuie indeplinita prin cumpararea produsului.

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.