Daca vrei sa nu te pacalesti atunci cand angajezi un nou agent de vanzari

Din pacate, traim intr-o tara in care toata lumea incearca sa fure pe toata lumea. Consecinta? Steven van Groningen, CEO-ul bancii Raiffeisen Romania, spunea ca aproximativ 50% din efortul necesar construirii unei noi relatii de business pe meleagurile noastre este dedicat verificarii viitorului partener.

Angajarea unui nou agent de vanzari este, deseori, periculoasa. Pentru ca frauda pe care ti-o poate provoca cineva din interior este mai mare decat cea provocata de cineva caruia nu i-ai „dat voie in casa”.

Pentru inceput insa, hai sa clarificam care sunt principalele „tinte” ale diverselor fraude ale agentilor de vanzari::

#1 – Salariul fix, combustibil etc.

Din pacate, in multe companii agentii de vanzari sunt monitorizati din perspectiva drumurilor pe care le fac si a timpului de stationare la clienti. GPS-ul montat pe masina agentului comunica managerului in timp real aceasta informatii. Asa ca agentul stie ca trebuie sa faca un anumit traseu si sa zaboveasca o anumita perioada de timp la fiecare client pentru a nu avea discutii cu superiorii sai. Ce face in realitate? Doar kilometri, iar in parcarea clientului citeste sau vorbeste la telefon.

Un sistem de raportare al sumarului detaliat al fiecarei vizite si un sistem de verificare prin sondaj, aleator, al acestor rapoarte de catre managerul de vanzari ar putea indeparta rapid aceasta frauda.

#2 – Marginea comerciala a angajatorului sau.

Prin ce mijloace? Iata in continuare o parte dintre metode:

● vanzarea fara acte a unor produse care sunt declarate perimate sau deteriorate, desi, de fapt, ele sunt in stare foarte buna;

● consilierea clientului (gratuit sau in schimbul unor diverse avantaje personale) cu privire la kum poate obtine clientul diverse castiguri in anumite conditii, la un moment dat, fara ca acest lucru sa aduca vreun beneficiu firmei angajatoare a agentului de vanzari;

● vanzarea de informatii de catre agentul de vanzari catre concurenta angajatorului sau cu privire la potentialii clienti abordati, la ofertele de pret inaintate si la conditiile comerciale oferite;

● oferirea in mod frecvent de reduceri de pret la nivelul maxim in schimbul unor mai mari sau mai mici “atentii” primite de la clienti.

(Ce sa faci atunci cand te confrunti cu frauda interna? Citeste acest articol cu 36 de recomandari.)

Prin urmare, trebuie sa verifici un nou agent de vanzari, mai ales daca pare „prea bun, prea ca la tara” in cadrul interviurilor de angajare! Pentru aceasta:

+ ia legatura cu cat mai multi dintre fostii sai angajatori (nu si cu cel actual pentru a nu-i crea probleme) si intreaba „ce fel de om este”, „in ce masura s-a tinut de treaba” etc.;

+ ia legatura cu fostii colegi de la fostii sai angajatori si intreaba din nou „ce fel de om este”, „in ce masura s-a tinut de treaba” etc.;

+ sustine la inceput un scurt interviu telefonic cu candidatul, noteaza-ti raspunsurile si apoi intreaba din nou aceleasi lucruri, sub o alta forma, in cadrul interviului propriu-zis;

+ fii atent la ezitarile candidatului in cadrul interviului si vezi daca, nu cumva, comportamentul sau non-verbal il tradeaza ca minte.

Dincolo de corectitudine, care sunt celelalte calitati pe care trebuie sa le cauti la viitorii agenti tai de vanzari? Decopera-le aici, intr-unul dintre articolele mele mai vechi.

Te-ai pacalit de-a lungul timpului recrutand oameni nepotriviti in departamentul tau de vanzari?

Vrei sa recrutezi pe cineva nou fara sa faci prea multe „valuri” in firma ta?

Iti doresti sa aduci in firma ta un agent pe care il cunosti, dar nu vrei sa iei tu direct legatura cu el?

Atunci hai sa stam de vorba! Te pot ajuta cu:

=> redactarea unui anunt de recrutare de succes,

=> identificarea de candidati din randul celor care nu-si cauta in prezent un nou job,

=> raspunsul la intrebarea „in ce masura este in stare sa vanda” viitorul / viitorii tai angajati.

In acest sens, ii voi intervieva fata in fata, telefonic sau pe Skype (asadar, nu conteaza in ce localitate te afli sau in ce localitate se afla candidatul) si-ti voi oferi la sfarsit un raport si un top 3 candidati. Dintre acestia, tu il vei alege pe cel mai potrivit din punctul tau de vedere!

Daca te-ai saturat sa arunci banii pe fereastra facand recrutari gresite, click aici si hai sa stam de vorba!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.