De ce nu stii sa vinzi chiar daca citesti totul despre vanzari

(Traducere a articolului “Are You Failing Because You Fail to Persist?” de Paul McCord.)

De-a lungul anilor am vorbit catorva mii de vanzatori care doreau sa isi schimbe comportamentul, carierele si vietile. Exista anumite trasaturi care par a fi in comune unui numar mare de vanzatori cu care vorbesc – au tendinta de a fi dezorganizati; majoritatea pun sub semnul intrebarii capacitatea lor de a se ridica la standardele pe care si le-au stabilit ei insisi; aproape fiecare nu au nici cea mai vaga idee despre modul in care intentioneaza sa ajunga acolo unde isi doresc sa ajunga. Aproape tuturor le lipseste trasatura cea mai importanta a unui mega-producator, a unui om de succes: perseverenta.

Ei incearca o tehnica sau o strategie de cateva ori, apoi trec la urmatoarea. Ei citesc o carte, pun in practica o mica parte din ceea ce au invatat si, cand acest lucru nu produce rezultate imediate, abandoneaza si trec la altceva. Nu isi dau voie sa invete, sa exerseze si sa dezvolte o noua abilitate deoarece nu vad rezultatele imediate pe care si le doresc si le asteapta.

A vinde este deopotriva o arta si o stiinta. Ca orice altceva in viata, este nevoie de timp pentru a invata si dezvolta abilitati noi. Daca nu ne acordam timpul si practica necesara dobandirii de abilitati noi, nu vom avea niciodata succes. Toate asociatiile sportive sunt pline ochi de oameni care-si petrec intreaga viata pe terenul de antrenament, pregatindu-se pentru cele doar cateva minute in lumina reflectoarelor din fiecare saptamana.

In fotbalul american, un fundas are doar un singur rol: impiedica membrii din echipa opusa sa aiba posibilitatea de a-l placa pe tipul cu mingea. Doar atat. Opreste un om sa placheze un alt om. Destul de simplu, nu-i asa?

Daca nu ai jucat niciodata fotbal sau nu ai vazut niciodata cum se joaca si ai intrat pe un teren de antrenament pentru prima data, probabil nu ti-a luat mai mult de cinci minute sa intelegi care este rolul unui fundas.

La naiba, nu ti-ar lua nici 30 de secunde sa intelegi conceptul de baza. In maxim o ora ai intelege conceptele de baza ale jocului in defensiva. Ai sti pozitia, ai sti ca nu trebuie sa te misti pana cand mingea nu este preluata, ai sti ca jucatorul de pe partea cealalta a mingii pe care trebuie sa il blochezi este foarte, foarte mare, si ai sti ca rolul tau din cadrul fiecarei ofensive dureaza intre 3 si 8 secunde.

In cadrul aceleiasi perioade de timp ai invata ca sunt mai multe atacuri si ca vei face ceva diferit in fiecare atac in parte. Hai sa presupunem ca echipa ta are 10 atacuri. Poate iti va lua inca 2 ore sa inveti ceea ce faci in fiecare din aceste 10 atacuri.

Deci, esti gata pentru joc, nu-i asa? Ai investit 3 ore. Stii ca rolul tau este sa il impiedici pe adversarul acela sa-l placheze pe coechipierul tau care are mingea. Stii ca ai 10 atacuri si stii pe cine trebuie sa blochezi in fiecare din aceste 10 atacuri. Ce altceva mai e de invatat? Esti gata. Du-te si fa un dus si vino cu cateva ore inainte in ziua jocului.

Cineva a uitat poate sa-ti spuna ca celalalt va face tot ce ii sta in putinta pentru a te impiedica sa il blochezi. Poate a uitat sa iti spuna ca adversarul nu se va afla exact unde vrei tu la fiecare ofensiva. Poate a uitat sa iti spuna ca nu va sta, pur si simplu, locului, asteptand sa vii tu sa il blochezi. Poate a uitat sa iti spuna ca oamenii nu se comporta asa cum vrei tu sa se comporte. Poate a uitat sa iti spuna ca ceea ce pare usor nu este neaparat usor.

Daca varsta medie a unui inaintas din NFL (National Footbal League) este 26 ani, iar un jucator obisnuit joaca fotbal incepand de la varsta de 7 sau 8 ani, fundasul a petrecut aproape 20 de ani din viata invatand un singur lucru: sa impiedice adversarul sa placheze un om din echipa lui. Atat. Si oricat de bun ar fi, tot este infrant in mod constant. Inca rateaza misiuni de blocare. Inca are adversari care trec de blocajele lui. Inca face greseli mentale si fizice.

Oamenii din vanzari sunt in aceeasi pozitie ca fundasul de mai sus. Avem un rol simplu care necesita o mare indemanare si experienta. Fundasul si-a petrecut intreaga viata invatand nu numai partile esentiale ale muncii sale, ci a petrecut mii de ore invatand tehnicile si strategiile care ii vor aduce succesul. Daca tot ce avea nevoie era sa invete conceptele de baza, ar fi putut lua o carte, ar fi citit despre rolul unui fundas si apoi ar fi venit la joc. Nu ar mai fi fost nevoie de antrenament. Nu ar mai fi nevoie sa isi perfectioneze abilitatile. La urma urmelor, ce ar putea fi mai simplu decat sa-ti spuna cineva ca trebuie doar sa tii un om departe de alt om?

Dar asta este exact ce zeci de mii de vanzatori fac in fiecare zi. Citesc despre o anumita abilitate, o exerseaza si nu functioneaza in modul in care ei vor sa functioneze. Concluzioneaza ca totul a fost o inselaciune si trec la altceva.Vanzarea este o abilitate dobandita, necesitand perseverenta in exersare si rabdare in aplicare pentru slefuirea abilitatilor.

Rededicati-va dezvoltarii dumneavoastra personale. Intelegeti ca ceea ce invatati trebuie exersat si perfectionat. Abilitatile noi au nevoie de timp pentru a fi invatate.

Daca treci permanent de la un concept de vanzare la altul fara sa fi invatat si perfectionat pe fiecare in parte, nu-ti vei imbunatati niciodata abilitatea ta de a-ti efectua munca.

Perseverenta este esenta dobandirii si perfectionarii oricarei abilitati, iar abilitatile de vanzare nu fac exceptie.

(Traducere de Cati Visinescu.)

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Excelent articolul. Multumesc!

  2. Silviu Uivarosan spune

    Foarte bun articol, Mircea! Am tot citit articolele tale si m-au ajutat foarte mult!!! Multumesc!

  3. Excelenta articolul, Mircea. Felicitari pentru alegere. Eu folosesc tenisul ca exemplificare, deoarece este un sport mai apropiat mie, dar comparatia cu sportul este exceptional de puternica. Eu fac diferenta la cursurile mele intre experienta si experimentare. Experienta este ceea ce ti s-a intamplat, experimentarea inseamna efort constient de a invata. Multumesc!

  4. “Exceptionalii” au cele 10.000 de ore de practica/antrenament fara de care nu vei avea succes, indiferent cat esti de talentat. Valabil in orice domeniu, meserie, sport…

    Foarte bun articolul tau, Mircea, ca de fiecare data !

    Felicitari!

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.