De ce pierzi vanzari cand nu-ti iei notite si cum trebuie sa-ti salvezi informatiile

Pentru a identifica seniorii prezenti la o orice intalnire de interes pentru participanti se spune, pe buna dreptate din punctul meu de vedere, ca este suficient sa fii atent la cine isi ia cele mai multe notite.

De ce?

Pentru ca cei tineri si fara experienta inca nu au realizat un adevar fundamental in business si in viata daca vrei sa tii minte informatiile care te pot afecta. Si ma refer aici la faptul ca atunci cand cineva vorbeste sau iti prezinta o serie de date este esential:

* sa fii atent 100% pentru a intelege corect informatiile aflate;

* sa iti notezi informatiile importante pentru tine;

* sa ai un sistem de arhivare eficient al informatiilor pentru a avea acces la ele in cateva secunde oricand vei avea nevoie de ele chiar si peste ani de zile.

Dar hai sa vedem in vanzari de ce este atat de important sa-ti notezi informatiile descoperite pe parcursul interactiunilor cu clientii.

1. Cand nu iti notezi, sigur uiti un detaliu ce acum pare minor, dar are potentialul de a fi esential in viitor pentru succesul tranzactiei.

Iar cand clientul stie clar ca ti l-a comunicat, dar tu nu l-ai “tinut minte” avem, iata, un caz clasic de dezamagire a clientului. In aceasta situatie nu se ajunge daca agentul de vanzari istet isi ia constiincios notite.

2. Cand nu iti notezi, habar nu ai la sfarsitul intalnirii daca ai aflat ceea ce te interesa si ce ar mai trebui clarificat acum.

In finalul discutiei, atunci cand incerci sa tragi o concluzie, daca nu te uiti pe notite este aproape imposibil sa stii 100% ce s-a discutat si ce nu.

3. Cand nu iti notezi, volumul informatiilor aflate si retinute se diminueaza exponential o data cu trecerea timpului.

Studiile de specialitate sustin ca mai retinem doar 40% din informatia aflata acum 48 de ore daca nu o repetam sau nu o notam. Procentul scade apoi la 20% dupa sapte zile. Cumplit!

4. Cand nu iti notezi, ii creezi clientului impresia ca acesta nu este (deloc) important pentru tine.

De ce trebuie sa-ti iei notite - ceausescu-in-vizita-de-lucru

Nu stiu daca cei batrani – asemeni mie :) – mai tin minte, insa atunci cand Ceausescu mergea in celebrele sale vizite de lucru era mereu inconjurat de oameni care-si luau notite de zor. Ca poate erau niste trasnai informatiile debitate de fostul dictator, nu cred ca are importanta. Cei care il insoteau ii aratau astfel respect demonstrandu-i ca niciuna dintre ideile “geniului din Carpati” nu risca sa se piarda in uitare.

Dar cum e cel mai bine sa arhivezi toate aceste informatii despre client, despre situatia si problemele sale?

Ideal este sa ai un CRM si sa transferi aici in format text toate informatiile. Astfel, ulterior, poti cauta dupa cuvinte cheie aceste informatii, poti avea acces la ele inclusiv de pe mobil inainte sa intri intr-o noua discutie cu clientul etc.

Cum majoritatea oamenilor de vanzari din Romania nu au un astfel de software la dispozitie – iar cand il au nu ii inteleg corect utilitatea si nu il exploateaza la maximum – cea mai rapida, comoda si sigura metoda de arhivare a informatiilor notate despre o companie sau un client o reprezinta:

* scanarea lor chiar si cu telefonul mobil

si

* salvarea acestor documente electronice in baza de date electronica cu datele despre clientii tai.

Asa ca nu este suficient sa-ti notezi informatiile in agenda, este obligatoriu sa le preiei in format electronic pentru a avea apoi acces la ele instantaneu, chiar peste ani de zile, ori de cate ori va fi cazul.

Cum preluarea si arhivarea informatiilor in format electronic sunt activitati ce pot avea loc in diverse variante, te rog sa iei legatura cu un specialist IT care sa te consilieze in acest sens. Lucrurile nu sunt deloc complicate ori greu de pus in practica.

Tu iti iei notite la fiecare intalnire? Ti se intampla sa ratezi informatii importante pentru ca le-ai uitat?

Ce informatii despre client / comunicate de client iti notezi?

Cum iti salvezi aceste informatii pentru a avea acces rapid la ele chiar si peste ani de zile?

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Cred ca numai un… “increzut” ( ca sa nu spun altfel ) isi inchipuie ca poate retine totul. Aiurea ! Dat fiind nivelul extraordinar de informatii, precum si rapiditatea cu care ne coplesesc, numai ce este scris si apoi revazut iti poate ramane in memorie. Juristii au o expresie : ” verba volant, scripta manent ” si mare dreptate au! ( vorba zboara, scrisul ramane).

  2. Luminita spune

    Nu stiu ce este sistemul CRM insa aveti mare dreptate in ceea ce priveste notitele. Mie una agenda imi este foarte familiara si draga. O folosesc de foarte mult timp, de pe bancile scolii elementare, insa pe-atunci imi notam din carti pasaje sau diverse citate care imi placeau foarte mult. Apoi, cand mi-am luat prima slujba, ca sa ma organizez mai bine si sa fac fata cu brio sarcinilor de servici imi notam indicatiile primite, termenele sau diverse formule, etc…Insa adevarata semnificatie a agendei de lucru si utilitatea ei am descoperit-o in facultate, la cursul de Comunicare in Afaceri. Consider ca este un instrument de lucru foarte util, care iti mareste in mod considerabil eficienta si productivitatea.

    • Sorin spune

      CRM – sistem de gestiune a relatiei cu clientii. Acest sistem poate fi folosit de toate departamentele unei companii si poate gestiona date despre client.

  3. Nu cunosc sistemul CRM dar, dupa parerea mea, cel mai sigur sistem de notare este in agenda electronica proprie (laptop, tableta, smartphone) in functie de cel putin 2 criterii (cronologic si fisa clientului).

    Eu notez cronologic in calendarul programului Outlook, cat si intr-un fisier excel, in care tin evidenta tuturor clientilor (datele lor, istoricul relatiei contractuale, etc.). Programul outlook ma ajuta sa vad istoricul relatiei cu toti clientii, in functie de anumite criterii (comenzi, reclamatii, incasari, etc.), in timp ce fisierul excel ma ajuta sa evaluez fiecare client in orice moment, din perspectiva calitatii acestuia (ocazional, fidel, dificil, etc.).

    Multumesc din suflet, Mircea, pentru informatiile deosebit de valoroase pe care ni le oferi!

    Va urez tuturor sa depasiti target-ul in vanzari pe 2014!

  4. Mircea, doresc sa cumpar un software CRM. Ce recomandare ai pentru o firma de import si distributie/vanzare echipamente, cu 2-4 vanzatori? Multumesc.

    • Mircea Enescu spune

      Pentru ca si Oktavian a deschis acest subiect, haideti sa vedem ce CRM-uri sunt utilizate in Ro si de ce. Cu avantaje si dezavantaje!

  5. Azi ar mai fi cel puţin o varianta, înregistrezi si prelucrezi apoi. Dar, fără a face o reclamă, problema CRM ar trebui neapărat “forumizata”. Care e cel mai bun?

  6. Am invatat asta atunci cand eram pe santier, cu multinationale. Toata lumea avea agende A4, iar eu aveam un organizer A5 au A6 (formate de hartie). Am trecut la A4 si mi-am dat seama instantaneu ca a fost un mare salt. Acum nu mai vorbesc despre vanzari. Cand te vezi cu clientul saptamanal si nu se respecta ceea ce se noteaza, agenda devine un element ce poate fi util…la proces! :)

  7. florin spune

    Bineinteles, informatiile pe care nu le notam se uita si consecinta este dezamagirea clientului, dar mai mult nemultumirea generala a clientilor care raman cu probleme nerezolvate.
    Sugestia ta de a arhiva electronic aceste informatii mi se pare foarte utila. Eu folosesc in continuare aproape exclusiv agenda, dar nu intotdeauna ma poate ajuta. Cateodata nu am suficient timp sa rasfoiesc agenda pana la precedenta intalnire, unde mai pui ca agenda se schimba si nu pot umbla cu mai multe agende dupa mine.
    Toate cele bune in continuare.

    Florin BODEA

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.